2020年，淘客该怎么玩？

讲个恐怖故事，2020年只剩下9个月，再有3个季度就过年了。

疫情影响加上本就是淡季，圈内一直弥漫着恐慌，最近每周都有人问我们怎么个打法，问2020年这个圈子会有什么变化，所以码字表达下愚见。尽管很多也是显而易见的趋势，就试着从底层刨一刨所以然，不喜可喷。

1、抖快直播电商值得拥有

因为疫情的影响，天天视频聚会和会议直播，换以前觉得这不该是我们这类人做的事，这一层心理障碍打碎之后开了抖音直播，之前攒了1000多垃圾粉的号，没有借助任何熟人推广，开通直播挂小黄车近1小时赚了300元，低佣金，爽肤水、身体乳、润唇膏挂了3个品，卖了178单，真的跟捡钱没什么区别。

从营收体量和DAU角度看下抖快，快手2019年营收500亿，DAU 2亿，直播电商在线交易额1500亿。抖音2019年营收1400亿，DAU3亿，目前涨到4亿，假设今年维稳在4亿，推测抖音2020年直播交易额较有可能到达4000~5000亿（缺失精准数据缺失，民间推测）

抖音2019年基本就没有发力直播，只做了400亿，所以今年这个4、5千亿的交易额，基本就是高楼平地起，这就不难理解我这个渣渣号为什么能直播捡钱。最近各群都有批量收号的，一大波直播矩阵玩家正在路上。

再对比下淘宝联盟2018年分佣300亿，2019年分佣500亿，约6000亿交易额；推测2020年分佣会到达830亿，交易额1万亿。2019年猜测抖音给联盟贡献了150亿佣金占了3成，所以今年交易额1万亿7折后，预估到达7000亿。

一个4、5千亿，一个7千亿，所以抖音直播仍然2020年最值得期待的大蛋糕，而且很好的补全了抖音重内容轻社交的短板。直播红利期分配的流量确实很给力，规则上对内容友好到苛刻，所以用户对价格敏感度不那么高，资深内容达人更容易发挥价值。

那为什么趋势不在快手短视频和快手直播，去年年底快手屏蔽淘宝链接之后，一大群淘系从业者施展不了能力，有朋友说快手真傻放弃了一块大肥肉，其实快手过半的直播流量和打赏来源于游戏，而电商这块客单价两级分化比较明显，主力成交在低价商品，和拼多多的气质更吻合，而后微信分享也解封了快手，一切取舍只因利益。

同时从产品角度看，快手还是传统瀑布流版，和抖音沉浸式划屏差异很大，对主图要求极高，一个是被动观看，一个是主动选择，尽管快手也上架了划屏式新版，但目前安装覆盖率并不高。我一直认为这个小产品直接影响了快手推广和投抖加时的心理，影响了营收效率。

2、内容正式进场，让达人变淘客，让淘客变达人

2018年开始，我们主张让淘客变微商，让微商变淘客，看起来第一个阶段的使命基本完成，整个社交代理淘客圈的培训能力，都非常鸡血。没有料到的是，作为最早容纳微商人群的平台，像云*贝*环球**团购等第三方自营平台，团队长天天被淘系团队长洗脑，礼包差异、SKU差异、佣金利润差异，很多都开始兼职做淘客或者代理，带动淘系购物进一步增长，淘京拼在电商的占比从前年的85%增长到了2019年的94%，有幸我们也跟着这波风口，成了年销售额百亿级的猪。

2020年，让达人变淘客，让淘客变达人，是一个新趋势。

让达人变淘客，淘宝达人本就是淘客，这里指的是淘外达人，包括抖音快手和小红书的内容达人。比如抖音电商其中几类能称得上有内容带货的：① 部分抖加玩家 ②评测好物 ③优质IP带货。玩家一多，竞争激烈，传统广告收入降低，带货变现需求增加，包括存量粉丝变现需求也会增加。有朋友圈去年做种草号，近百万粉丝，一直带货变现，一个月好的时候几十万，差的时候十几万，后来抖音变了规则，没有真人出境的种草内容放低了权重，收入直接掉到几万，来问我怎么把粉导出来，用返利或代理变现。而且订单变少时更希望单笔佣金能更高，到处找有没有佣金60%的商品，哪怕质量次一点，先保住团队。

这类行为假设我们叫出抖，从业者越多，出抖的越多。出抖之后第一选择几乎就是变淘客，顺手的事。这类从抖快黄埔军校毕业的学员，会带动整个淘客圈的内容化，至少拔高2个台阶，目前淘客圈的短视频和直播内容充其量是买家秀，军校出来的内容，包袱密集度、槽点、爆点都是深度钻研过，专为成交而生，专为IP而生。进军淘客圈，我们敞开怀抱的欢迎，成交转化率肯定会提升，用户一激动忘了看价格就成交，客单价也跟着拔高，客单价容忍度一高，品质商品的商家就能大批量进场，进入百家争鸣的盛世，对出抖有兴趣达人回头可以私聊探讨下。

随之而来的是淘客变达人，率先转变的应该会是代理淘客。最近有些朋友很着急，希望我们接入直播API，这是一个趋势但不是眼前最着急的，是生产工具，而内容生产者还没有准备好，买家秀不能算内容，很难带来增量，大概率眼前会变成成本。何时能准备好？要等到这批出抖的达人变成淘客，天天跟现有人群，吃在一起睡在一起，耳濡目染才能真正带来圈层交汇，而联盟秘密研发的内容产品也是个前提条件，所以大概率要等到下半年才起量和爆发，但我等这一天已经等了4年。

3、返利淘客大面积拓展精推群、代理制

这个社群返利淘客圈到底有多大，到现在我还没摸透，估计去年50亿分佣？返利圈做到200万以上月佣金的大佬都有先发优势，同样操作，老号稳如狗，新号哭成狗。因为ROI转化率很清晰，少跳失，工具原理上非主动群发，被动触发很安全。所以尽管只有返利属性，没有导购属性，也还是经久不衰。但2019年10月开始，已经有小批人开始玩精推群模式，建群后每天发10款左右的优质商品，款款验货，不断引导互动，一个周期下来单产不错，单个粉丝单天产出5~8毛，返利粉单产1-3毛，3倍甚至5倍的变现提效。

为什么是今年爆发，不在往年爆发？

首先淘礼金前置返能获取新用户的快速信任，又没有恶意退款导致的亏损问题，在往年基本都是滞后返。淘礼金目前仍然有数量限制，联盟不敢开，怕纵容返利市场，但精推玩法是个返利转型导购的好机会，也一并被打到了，估计今年会放宽很多，精推市场有机会繁荣。

其二，精推群辅助工具逐渐完善，比如1个客服管30个群，一天发10个商品，那转链转发动作至少要做300次。前有微兔后有云发单等工具提效，就能腾出双手，花时间在用户维护上，需要工具和社群维护方式的私聊，回头发些资料给你们。

其三，精推玩法重社交关系，重互动，比较考验团队的运维能力。返利最早是一帮技术男开辟的市场，爱跟群控类的机器打交道，不爱跟人打交道，用户精细化运维的方式需要时间来摸索和普及。

而且精推群的可拓展性更大，随着达人变淘客的趋势走，淘客也可以学着在精推群中打造IP人设，年前某大佬一场社群直播15万人观看，下单转化率也相当高，完全是私域的明星，粉丝的信任度碾压传统玩法。所以下一个阶段，社群IP化会是搭建用户信任体系的必经之路，有信任才有变现保障。

第二个趋势是返利淘客拓展代理制，一边是号的问题，一边是通过裂变降低获客成本。

引流承载号不够硬的问题，越来越严重，再怎么模拟和养号，都脱离了真实使用环境。之前义乌的朋友，找了一些代理，跟代理签劳动合同押保证金，承接引流粉，产出后进行适当分润，模式可借鉴。

代理制的裂变率是惊人的，平均1个种子经过12个月平均会裂变到45人以上，100个种子一年后就是4500人，4500人在用社群返利玩法里，起码需要人均5元的获客成本，还不含客服团队运维成本，和一系列养号和硬件成本。所以2019年，就有一批人拓展了代理制，今年开年这个趋势更明显，而且返利玩家的玩法很刚，用投产比计算方法玩代理，下载率、进群率、首购率、首次公开课进群率、复购率、提现率，理的清清楚楚，代理制主力宝妈们都看傻了。

另外，几大返利工具方竞相推出了APP，带杀熟机制，佣金比例可自定义，身为灵活设置的鼻祖，这确实弊大于利，很伤品牌伤粉。只要你这个APP有个固定的名字，用户就会去搜去比较，你的解释成本很高，甚至还会出现内部互挖，我们也是花了很大的代价才肃清了一系列问题之后走向统一。

返利转精推和转代理，本质上都是为了解决没有流量利用率的问题，你可能有很大的粉丝量，但你推荐的商品，粉丝不买账，甚至没有推送路径，变现效率就不高。而随着私域玩家越来越多，用户对你的感知很弱，可有可无，流失也会越来越高。今年很多跨界流量主玩私域，比如线下门店、供应链卖家等，第一站应该都会是返利变现。

4、代理淘客团队化+招商化+IP化

如果说2017年是社交代理制淘客的元年，那么2019年就是社交代理制淘客的爆发年，产生了很多超级大牛，返利圈做大的都是做的早的，代理圈基本都是新起来的大牛。以前圈内少有几个月佣金破500万的听到过的也只有购总、杨浩杰。到了2019年爆发出了一小批佣金甚至破千万的，美逛体系也有6个月佣金破500万破1000万的大牛比如彤妈、螃蟹、心儿妈、思考者等。原因无外乎有三个

一是云发单这类社群代理工具的诞生，和APP很好的互补协同，一个主内（微信内互动），一个主外（APP端提效）。

二是APP内用户成长体系越来越完善，裂变效率非常高。

三是淘客变微商后的培训能力升级，组织能力升级，加上而实际上这些头部大牛都有共性，几乎都兼具达人属性，社群商品推荐从来不马虎，必要亲测，早就形成了鲜明的IP。

今年代理淘客第一个变化是团队化，跟返利大牛动辄60人客服团队比起来，代理淘客月佣过200万的经常只有1+1，自己+1个客服，佣金利润足以支撑团队化，可以招人让自己从琐事中抽离出来，去放大核心业务。而代理制的先进性，也在于让个体公司从有限合伙人制变成无限合伙人制。

第二个变化是招商化，代理制淘客和平台的关系越来越像红人和快手的关系，头部淘客知名度高了之后各路淘客都加了关注寻求学习合作，甚至还有很多放弃淘客身份宁愿做你代理的，分销能力越来越强，去年就开始有少量商家直接找到头部淘客。头部淘客团队化之后第一件事情，就是搭建招商团队或是跟招商淘客深度合作，美逛体系的几个大牛，每天都要清理一屋子样品，今天不清明天的就堆不下进不来。

第三个变化会来的晚一些，就是刚提到的，达人变淘客之后，首先影响的就是代理制淘客，有人有钱，能钻研和学习，这会是第一批淘客变达人的先驱，强化IP也会让用户粘性提升，进一步提升裂变。

5、社交导购平台聚焦佣金服务（代理制平台）

这类平台的几大营收来源，软件费、抽佣、招商、礼包收入，除了抽佣外，其他几种都不良性。

软件费意味着只能为数量付费，无法为佣金提效付费；

招商意味着广告和用户留存冲突，平台利益点和头部淘客招商化的利益点冲突；

礼包涉传，而且新用户转化成本很高，市场接受度变化后，取消不了骑虎难下；

需要用主营业务养活团队，预留探索成本。做好服务，让玩家愿意买单，唯有抽佣。而小于100人的团队，不可能提供大家满意的服务。联盟今年也会保障各平台永续经营，协助抽佣，大家也不用担心，几个点抽佣换来更高的佣金增长，很值得。

我也花了很大的代价才真正理解，曾经扬言永不抽佣，现在新账号已上线抽佣制，短期内应该可以看到我直播打脸，生活就是无情，往往要经历一大圈才能验证一个显而易见的道理。有兴趣回头我再分享下去年3千万美金代价踩的坑，欢迎留言。

同时，今年的社交导购平台竞争开始趋于激烈，线上用户开始高频交集，流量增速放缓，精细化运作要求会越来越高。所幸疫情之后，跨界流量主越来越多，比如实体经济的人，有希望再增长一批下沉用户。社交导购今年毫无悬念仍然是联盟最大一块增量保障，猜测是200亿级的分佣规模，3000亿的GMV规模。

6、导购返利平台会更侧重于模式思考+内容升级

曾经我也是这个方向的从业者，本质上就是ROI的账，投入多少引流，怎么做留存活动，让用户产出在合理的回本周期内稳定产出。因为花的每一分钱都在几个月后才能看到回报价值，所以留存产品一定是谨慎再谨慎，商品的组织能力、用户留存成长体系、沉默用户唤醒等，长期都会是产品经理们和运营们学习的榜样。

返利网、省钱快报、什么值得买、淘粉吧，现有的体量也都值得敬畏。但也有一些绕不过去的问题要思考，引流成本持续升高，佣金利润又比较难降，不降又会面临着用户流失，拉长回本周期，是否引流模式出了问题？如果走新模式，如何在现有体系内嫁接，如果另起新盘如何解决团队成本问题？

另一个增量还是来源于内容升级，联盟存在已久，从业者从08年到现在已经10几年过去了，单是美逛体系2018年时就已经有了1800万的下单用户，至少覆盖了1.8亿用户，但流量没有变成足够多的留量，不是从业者触达不到大量用户，而是大量用户为优惠返利不那么敏感，他们会因为有趣去下载抖音，却懒得去下载省钱平台领免单。

2010年开始无数导购站可望而不可即的内容方向，从最早白鸦的逛，到后来折八百、卷皮、利趣等各类导购返利想嫁接内容模块均不算非常成功，都不具备能带货的达人土壤，都把UGC最后做成了PGC。跑出来的寥寥无几，内容究竟会带来增量还是变成成本，冷暖自知。而2020年，这块土壤被几波人施了肥，达人变淘客，淘客变达人，微信直播API开放，据说阿里也将开放适用于本圈的直播API，探索成本被均摊了，所以很可能，既是个人淘客达人化的真正元年，又是平台淘客批量达人化的元年，非常值得期待。

7、招商淘客拼的是谁更接近流量，往差异化发展

内部也叫跑单，现在的流量越来越去中心化，以前流量掌握在少数人手里，有上百个流量主在手里，一端对接商家，一个月几百万收入的团队有个10几家。流量分散之后，需要对接很多个流量主，团队成本上去了。加上今年代理淘客团队化招商化越来越明显，只能提升分成，利润变薄，大量招商团队，一个月10~30万算很优秀了。所以真正是靠拼关系，拼谁更接近流量主，谁手上的流量主足够多。

第二个趋势是品类差异化发展。现在品类扎堆严重，谁爆了单蜂拥而上，降服务费挖单严重，挖单的成本永远都低于开拓成本，也直接导致了榜单上的常青，搞来搞去就是这么一批商品，没有新鲜感。有招商朋友就很聪明，专门开拓少见品类，比如之前上架了一款牛皮包69元，这品类一般招商肯定看不上，那么低频，价格又不低39元的牛皮包这个圈内一直都有，结果就胜在颜值和质量，2天销售了近万件，完全抓住了消费者需要新鲜感的心理，圈内流行什么我就不招什么。多扎根品质，多思考卖点，拓宽下品类，接下来服务的这批流量主选品只会比以往更苛刻。

第三个趋势是做好抖音达人的服务。直播跟短视频不一样，短视频还可以搬运一些买家的验货视频，直播必须要有样品，而且佣金必然越高越好，50%以上。但现阶段商品供给远不能满足流量达人变现的上限。去年就有些抖音达人吐槽，不知道去哪里找高佣商品，每天可以选的少的可怜，要么就是看到有但定向通不过，要么就是才上线1天活动结束，损耗了中途购买和拍摄的成本，还有些选品群要求达人月佣金过50万，但抖音经常有前一天0粉丝，后一天就爆了，你就赌不中谁是潜力股。所以放宽条件广撒网，多观察需求多招点商品，这块市场是非常大的。去年年底听说做抖音达人服务的团队一个月大几百万的招商收入，还没什么竞争对手。

团长竞争白热化就不说了，招商圈需要沉下心来思考究竟给商家带来的价值是什么？如何价值最大化，不然退潮时就能知道谁没穿裤子。

总结下，2020年关键词达人变淘客，淘客变达人。