老米CPS：火花

一日，羽总来访，羽总是方寸社成员，母婴用品KA玩家，自有工厂。

寒暄过后，我问羽总，你是90后，这么年轻，是怎么把工厂做得这么大呢？

羽总说，我是子承父业，我父母20年前开始开工厂，早期是做外贸的，近些年开始重视国内市场。

我说，那你是富二代。

羽总笑笑，说到，巅峰期，我们这个行业有1000家企业，杀猪的，卖房的，运输的，纷纷杀入，喧嚣过后，现在开始归于平静，

我说，现在大概还有多少家？

他说，现在有100家左右，纸尿裤有两个特点，

一、复购高，客户用过满意，就容易重复买。

二、需要不断拉新，因为客户需求最大的窗口，只有那么两年。

我说，几家主要的电商平台，你们公司的销售比重如何？

他说，阿里占50%，京东占30%，其他的平台，加起来20%。

我说，淘系这边，今年整体怎么样？

他说，淘系活动，今年越来越多，一场接一场，导致日常根本就卖不动，几乎没有转化，我们现在就是跟着活动走，根据不同的活动主题，去设计文案，素材。

我问，那你们这类单品做到销量榜首，大概需要多少单。

他说，看行情，一般10万单，就可以做到。

我说，双11后，阿里改规则了，以前淘客的权重很低，现在如果冲上榜，效果会好很多。

他说，即使权重恢复到跟16年那会一样，效果也没办法跟以前比啦，上了榜单，肯定会好很多，但效果有多少，还是依类目而定，毕竟现在活动太多，买家看不到活动，根本就不下单。

我说，拼多多，你们做得怎么样？

他说，拼多多那边定价太低，卖得最好的主力款，是一片5毛，产品是最初级的版本，很硬，连尺码都不区分，相当于均码，

而我们的产品，一片1.2元，但用户体验上就会好很多。

拼多多也在谈消费升级，只不过它的消费升级方式是，给原来没用上的纸尿裤，或者不舍得用纸尿裤的那些家庭，让他们可以放心大胆用上，便宜就是硬道理，这就是拼多多的消费升级。

我说，听说拼多多那边做得好的商家，并不是淘系现在的这批KA商家。

他说，这确实是两个不同的阵营，拼多多里的商家，有很大一部分是，前些年阿里在消费升级时，被阿里淘汰出局的那批商家。

我说，像你们这样体量的KA商家，去拼多多上开店，小二会找你们吗？

他说，今年618，我们刚在拼多多上开了个店，还没怎么卖，小二就打电话过来，建议我们专注做好天猫，这样可以得到更好的资源支持。

当然，这是反垄断法出来之前的事，考虑淘系才是我们公司的大头，

另外，拼多多的用户群体跟我们的产品，也不是特别吻合，

所以，拼多多店铺开了之后，我们就没去运营。

不过2021年，我们还是会把拼多多店铺，好好去运营起来的，毕竟用户体量摆在那。

我说，那京东的业务呢？

他说，京东它的母婴类目，从整个大盘来看，是做到电商平台里全行业第一的。

我说，纸尿裤一片卖5毛，跟一片卖5块，成本相差大吗？

他说，成本相差不会太多，卖5块一片的，是另外一个极端，走高端路线，它的成本主要在营销成本。

拼多多的卖家，5毛一片，卖10亿片，高端品牌，5块一片，卖10亿片，一个销售额是5亿，一个销售额是50亿，体量完全不同，用户质量也不同，利润相差很多。

纸尿裤行业，做得大的商家，基本上都是前端各电商平台店铺，后端自营工厂，用的机器也差不多，都是日本进口的最先进的机器，

纸尿裤的区别，就三点，

第一、工艺，

第二、原料，

第三、全自动水平。

我说，通过淘客做活动，作为商家你是怎么理解的？

他说，通过淘客出货，我觉得现在肯定不能用亏损的方式去做，战略性亏损已经过时，要做就一定要做成可持续性的，淘客推广作为增量，可以不赚钱，但尽量不要亏钱。现在有些同行，他们以亏损的方式去冲销量，在我看来，这是不可持续的。

我说，前期适当的小亏损，是可以接受的，但这需要从全局去做好规划，因为一个新的品牌要起势，特别是国内的品牌，需要品牌宣传和效果营销两条路一起走，把前期亏损的那部分，算作品牌营销成本，就比较好接受了。

另外全局规划好之后，要严格执行，按预定步骤，落实好各个战术细节层面，

比如活动价格设定好了之后，就不能随意调整，

一会调高，一会调低，价格往上调，是需要非常慎重的，

我们可以调的是佣金，刚开始是40%，30%，最后到20%，这样相对来说，会比较合理的。

对淘客来说，他更关注的是转化率，以及到手总佣金。

价格是直接面向买家的，淘客用户以价格敏感用户为多，你今天随意涨价，那用户就很大概率不买单，所以价格不能轻易动，否则容易出乱子。

他说，我也加过一些淘客群主建的微信群，认真观察过，我觉得这些社群群主，还是蛮专业的，本质上是koc，通过淘客的私域社群卖货，就相当于招了一批店长级别的销售，在帮我们吆喝。

我说，羽总，你这个理解，很透彻呀。

他说，XX店铺，这两年我看一直有在跟你们合作。

我说，是的，他们家一直是我们年度合作伙伴，只是今年整体规划可能没提前沟通，有些资源就没有很好的用起来。

比如今年双11，我们是铺了很多流量的，但他们在双11那天反而涨价，比平时淘客活动价还高，这样就很尴尬。

虽然我们也给他上了资源位，安排的流量级别是最高的，跟2019年双11差不多的流量，2019年双11那次，一个单品就能卖10万单，而2020年双11，同样流量的情况下，还是那个单品，只卖出3万单，差得有点多的，涨价非常影响转化率。

他说，现在淘宝的活动太多了，一场活动结束，紧接开始预热下一场，一场接一场，很多用户平时有活动就买了，未必要等到双11， 618，而且买家也越来越精明，大家开始明白，大促的时候，未必价格就是最划算的。

其实纸尿裤最火的时候，反倒不是这些大促期。按照我们经验来看，是梅雨季节，那段时间，囤货的人最多，因为那段时间，天气潮湿，衣服不容易晒干。

我说，纸尿裤，也有公司用微商模式在做，你们有做吗？

他说，我们公司没有做微商，不过我们行业里，确实有微商做得不错的，他们是微商，电商一起做，根据一段时间的数据，看哪边效果好，就重点发力哪一端。

我说，你们私域有在做吗？

他说，我们做的比较简单，就是企业微信群+公众号+小程序，目前累积了5万用户，这一块只能说是刚刚起步。

我说，完美日记的私域，做得非常不错。

他说，完美日记的私域确实做的不错，不过他们体量比我们大多了，他的方式，我们未必能复制，不过他的思路，倒是可以借鉴一下的，比如推出联名款，定制款，等等，为用户创造更多的价值。

聊完，我想到帮助商家提升私域的运营效率这个事，是大有可为的，连ka商家都没玩好私域，那么说明大多数商家都没玩好，但这个事又不得不做，这里面的商机太大了，光商家就有几百万。

又一日，杭州一家代运营公司的两位负责人来访，光总，沈总。

光总，律师出身，

律师出身，做事就是不一样，要比我们普通人更懂得保护自己，比如他做无人直播，他用几个网红的视频，但会跟这些网红一个个都签订好协议，尊重版权，同时对自己也是一种保护。

沈总，技术出身，做过多家p2p平台的技术总监。自从p2p平台，被国家监管整顿之后，沈总就跳槽到光总公司，两个人成为了好搭档。

这两位，我感觉像是黄金搭档，他们之间的关系很好，有一种很自然的默契。

他们公司代运营业务，做了7年，前几年一直专注做家具行业，主要客户群体是家具工厂。

我问光总，今年你们的业绩怎么样？

光总说，今年整体的业绩只有去年的1/3，因为我们只做了天猫和京东，天猫占比最多，下滑相对也厉害些。

我说，为什么会下滑这么多呢，别的类目，我听说最多也就下滑20%，你们家这种是直接腰斩呀。

他说，我们也没闹明白，今年流量变化不大，但转化率差了很多，直接影响到了整个公司的业绩，因为公司的固定成本，跟往年是差不多的，所以今年做的比较吃力。

我说，我相信你们做了这么多年，一直能活得好好的，是有自己绝活的，肯定能翻过来。

他说，我们是被逼的，公司300多号人，既然家具不给力，就拓展新品类吧，所以今年还做了快销品，美妆等等，为了生存，这也是没办法。

我说，光总，你是什么时候关注到我的。

他说，14年就关注了，那时做过一段时间淘客，本来还准备来杭州，好好干一番淘客事业的，没想到碰上淘客史上的最低谷，无奈只好放弃，就好好干代运营了。

我说，哈，你要是那时继续坚持下去，挨到15年，就能柳暗花明又一村，现在肯定是淘客圈的大咖，

毕竟，那会，比起代运营业务，淘客业务更简单，我有好几个商家客户，15年关掉天猫店，转型做淘客，现在都成为业内的头部玩家，

毕竟15年的时候，开过天猫店的人来做淘客，那直接就是降维打击。

他说，我还跟圈内的XX 学过一段时间，没想到倒在黎明前。

我说，现在代运营业务是怎么收费的？

他说，两块费用，一是技术服务费，这是基础的费用，每年6万，另外一块可以理解为提成，按销售额提点，不同的产品，提点不同。我们就尽力做好服务，毕竟只有帮助工厂老板赚到钱，我们自己才能赚到钱。

我说，我戴的这种眼镜，你们有做过代运营吗？

他说，我们公司有做，这块沈总比较专业，让沈总给你评估下。

我把眼镜拿下来，递给对面的沈总。

沈总，接过之后，认真看了十来秒钟，跟我说，老米你这个眼镜，镜片成本估计在20元左右。

我内心被暴击五千点，说到，这眼镜，是我在家门口的毛源昌店里买的，镜片标价是4000元，记得买的时候搞活动，打了8.8折。

这行业也太暴利了吧，难怪毛源昌的店，我每次去，除了几个店员，都没别人，但却一直好好开着，开了10多年，听说最近还要上市了。

沈总说，最好的镜片成本，也不会超过100块，但镜框，成本就会高不少，如果你认识眼镜店里的负责人，关系好的话，镜片他可能会给你打很低的折扣，比如1折，但镜框最多给你5折，你的面子已经很大了。

老米，下次你要配眼镜，你可以去眼镜店里，把镜框先选好，然后镜片找我，我来给你安排，你这个镜片，连最基础的防紫外线都没有，质量很一般。

我说，我买的时候，跟我说是日本进口的，什么大牌来着，眼镜的品牌咱也没去关注过。

沈总说，眼镜是有一些品牌，还有款式的区别，但镜片关键在于质量，镜片不像衣服，鞋子，给你挂个大大的logo，非专业人士，镜片根本就看不出区别。

现在不能太相信这些大牌，老米，你想想，今年全球疫情这么严重，特别是国外，但欧美的大牌，比如化妆品，鞋包，在国内，却比往年卖的还多，你觉得这种时候，国外的生产线能跟得上吗？那么这些货是从哪里来的？你可以好好想想。

我说，都是国产的？

他说，真正的大牌，你的拿货价只有7.5折，利润空间这么小，那么如何通过卖大牌赚钱，这里面的门道就深了。

我说，水好深。

沈总说，之前抖+流量成本比较低的时候，我们专门去研究过供应链，找到适合抖+渠道跑的品，让给力的供应链搞定品的事，然后以90%的佣金去对接给抖音淘客，服饰，美妆，都有操盘过。

供应链可以分为4种：

1、原料供应链

2、物流供应链

3、成品供应链

4、整合爆品供应链

做的好的，都是上、中、下游整合起来玩的，带我们做的是立白的微商老大，立白在微商这一块，做得非常不错。

我说，很专业，淘客这块，你们公司是怎么在玩的呢？

沈总不负责这块，看了看光总。

光总说，我们公司的产品，客单价整体偏高，我把淘客定位用来做两件事，

第一、完成新品的基础销量，

第二、维护好店铺整体评价，

淘客带过来的主要是私域流量，可以比较有效的完成这两件事。

我说，光总，沈总，淘客能做的事情比你们想象中要多，在我看来，淘客至少能帮商家做以下8件事：

1、大促期间助攻

比如双11的时候，流量都被分配给ka商家了，很多中小商家不做淘客活动，是没有什么流量的，虽然淘客搞流量也不容易，但专业的事，交给专业的人来做。

今天双11，我们给一家内衣商家全力引流，到了11号零点，就那30秒的时间，瞬间把几万件货拍光了，商家负责人说，做了这么多年的双11，从来没见过这么猛的流量。

2、大促前预热

重要的活动，重要的品，淘客一直有在做预热，这是基本功。

3、新品上市预热

接下来，淘宝联盟会推出“新品阶梯佣金”，这个非常有利于新品去做基础销量。

4、日常销售平推

大多数产品更适合平推，淘客是有自然流量的。

5、清尾货

有个平台叫爱库存，他就是专门清尾货的，我投资的一家淘客公司，已经把清尾货这个项目，作为淘客多重变现主力项目之一。

6、单品冲销量榜

聚划算不太给力，现在能冲榜的，只能靠淘客。

7、店铺冲击行业排名

越有实力的店铺，淘客运营的越好。

8、拉新+品牌曝光

这是最关键的。

前几年，我们公司帮一家永康做儿童保温杯的商家，布局淘客端的推广，那会淘客圈没人敢接他家单品，都觉得价格高，

但我们验过货之后，相信这个品质的儿童保温杯，是肯定有市场的，

没人接，是因为大家天天在整9.9，

长久下来，就形成思维定势，觉得只有这种价格，才适合在淘客圈里做。

这家儿童保温杯的品牌叫face，经过我们一段时间的布局，宣传之后，越来越多的淘客发现，推更有品质的商品，反而比推9块9更赚钱。

我记得那时，一个水杯，活动价59元，给30%的佣金，

给力的淘客，他一个人一次能出1000单，

一单18元佣金，1000单，就是18000的佣金，

这种赚钱体验太好了，结果一发不可收拾，

人是跟风的，face儿童保温杯，在淘客圈一战成名后，

越来越多的淘客参与进来，这么多koc在社群里宣传他家的儿童保温杯，

一段时间后，他的品牌知名度已经跟韩国的杯具熊一样，得到了众多买家的认可。

尝到甜头后，他们又切入微商市场，从淘客的59元，到微商的99元，做的风生水起。

光总说，受教了，淘客这块我们可以深入合作下。

我说，没问题。

光总说，我们手上还有一块高校资源，因为我们跟各大高校，有电商课程方面的合作，老米，你这边有没有合适的人，我们一起把这批资源好好用起来。

我说，方寸社里有位老板，正好他也有在做高校资源的，我拉个微信群，给你们对接认识下，也许你们之间能碰撞出一些火花来。