深度复盘：社群7天回本增益玩法，六边形赋能收益模型，社群雾霾下的破局之路

很多人好奇：7天回本，怎么做到的？然后今天也借这次机会跟大家分享一下我们是怎么做的~并不是说我分享的就一定是对的、是好的，而是淘客进入雾霾期~大家需要结伴前行、抱团取暖ok~那就回到内容上、开始接下来的分享。

第一个主题：社群增益六边形模型，不夸张的说，这一套你吃透了，收益至少能提升50%以上。

社群增益六边形模型

接下来我将从六个维度深度剖析、增益社群。分别是延长用户生命周期、活跃度、上瘾模型、爆品能力、选品布局能力、成本控制。

一、围绕用户生命周期而建立

有价值的用户活的越久、你的收益越多那什么是用户寿命呢？

定义：创造价值的用户，平均的购物生命时长（天）衡量标准：下单率（下单人数\群人数）

影响用户生命周期的两大核心因素：

第一点：商品（实用性、品质、性价比），好的商品能够延续用户的生命价值。

第二点：认可度（你提供的价值，社交、省钱、情感链接等等都会影响用户对你的认可度）

我曾经有一个误区，我会觉得200人的群，有100个人买了免单，然后收到货，会建立100人的认可度，如果我发一个空气炸锅，只有5个人买，剩下的195人会认为我的群没有价值。

但是实际上不是这样的，现在有很多免单不发货、发空包、或者免单用不上，收到就搁置了，那其实是降低了这100人的认可度所以思考一下：“用户0元抢到了一个没啥用的免单”和“3元拍到一款质量过关的沐浴露”两者相比。哪个更容易建立起认可度？不好的下单体验、收货体验，会降低用户对你的认可度。

所以说：下单率≠认可度，只有长期高下单率=认可度高

但是生命总会有终点，所以你需要及时的把你的有效用户提纯出来。

当社群下单率低于5%，代表到达警戒线，你需要开始提纯用户。

当社群下单率低于3%，代表红线，如果还没提纯就表示已经流失有效用户。

二、活跃度

定义：提升用户的参与度=提升用户对社群的关注度，从而影响用户的生命周期。

核心指标：发言率；发言率越高，激活率、转化率就越高，被关注度也越高。

但是目前社群现状，如下图：

第一天：不要刷屏啊、保持安静、发言秒踢~

第一周：抢到的宝宝积极反馈~

第一个月：宝宝们、抢到记得反馈哦~

一个月后：无人问津、运营者选择放弃互动~

所以我们在运营社群的时候一定要关注到三个点；

1、赋予社群生命、社交；

2、提升用户的参与度；这个参与度、不只是说反馈拍了、扣1，而是让用户真正的参与进来、抒发观点、甚至有决策权，同时在保证不偏题的情况下，让用户的回复多彩多样。

3、建立情感链接；

参考案例如下：

案例一：赋予社群更丰富的“生命”和“社交”

停止扣1、停止已拍、停止拍了，时间久了，你的运营会麻木、你的粉丝更会麻木~所以一定赋予你跟用户直接更丰富的社交场景。例如：改成我在、想要、真香、想要、群主真棒、欢迎新宝、早上好、十一快乐等等。

案例二：提升用户的参与度、体感度

社群是一个交流的地方，交流互动很重要。而不是你发单，用户看，有需要就拍，没需要就走了~

第一个是我们砍价活动的时候，让用户认知到她可以参与到价格的决策权上来，其它的接龙、猜价格、预定、用户做喜欢的哪本书、明天回群参与活动等等都是在建立用户的体验感。

核心是让大家参与进来，给用户主动权、调动用户发言的欲望。答对有奖，发言有好处。培养大家的交流习惯，让整个群活跃起来。另外当用户积极参与后也会更加关注接下来的商品，购买欲也会更强。

案例三：建立情感链接、归属感

你的社群不要除了货，一无所有~

学会建立用户的归属感，大家有没有发现，人民日报的抖音，关于国家的消息，你去看评论，没有别的，全部都是中国加油，此生无悔如华夏，说明什么？

中国人超级强烈的民族自豪感

比如我们会通过鸿星尔克事件、河南加油，欢迎新宝、祝可宝们新年快乐~等等。通过这样正向的内容建立你的人设，把你和用户的情感链接在一起，建立你和用户共同的归属感~

举个当时的例子：就是有一次鸿星尔克事件，再刷国货YYds的时候，我们顺势推出了一款国货，这个时候根部不用介绍产品，因为粉丝基本上都在刷：直接上链接~

所以一定要打造一个有让用户有归属感的氛围~

以上是活跃度的案例分享。

三、上瘾模型

首先我们先思考一下，生活当中什么让我们上瘾、欲罢不能？比如手机、比如游戏、比如日活八亿的抖音？再思考一下，当我们把社群当做是我们的产品的时候，你如何能够让你的用户上瘾？

关键因素：习惯，无法戒掉的习惯就是上瘾！

抖音和朋友圈的每次上滑都是非常精致的上瘾模型，每次都会让用户期待下个出现的是什么，简单的操作让用户不断的重复动作，能收获不同的内容，麻木又包含期待，养成习惯。

那么如何养成习惯性产品？首先思考：

1、你想让你的用户养成什么样的习惯？

2、用户通过你能获得什么？

3、用户的感受是什么？

4、你希望和用户建立什么程度的关联、链接？

5、你希望用户将哪种行为养成习惯？

想明白了这几个问题，我们还需要知道习惯不是凭空养成的，是逐步形成，所以在你的产品里还需要设置触发因子——将你的内容能够有效触达给用户。

否则你的内容再好，哪怕你在送苹果手机，触达不到用户、用户看不到，将毫无意义~我总结出来有以下几点：触发、动机+行动、能力、多变的筹赏以及沉没成本。我们接下来针对“上瘾”分点来剖析；

一、触发——将内容有效触达给用户

触发又分为：外部触发、内部触发、安装触发

（1）外部触发

怎么样通过仅有的信息传递，触达给用户，引发用户关注？

当用户在微信界面，你能够触达的点非常少

左1：没有获取到人和信息，无效触达

左2：群名、很直观，看到了就想点一下

中上：内容触达：明天必须得盘，好奇心作祟

中下：赶快去，什么东西，好奇心作祟

右1：鞋子快点，很直观，换季了，我会打开看看是不是我喜欢的

右2：家有孩子必抢！如果我有小孩，我一定去看

还有很多群名就很长很长的，我会真的建议，当用户对你一定有一定认知的时候，发单名可以改了，越短越好。

那么综上所述：能够通过外部触发的点有以下几个

1：群名、发单昵称

2：群@ 功能

3：文案

4：伪置顶：你的群越活跃，被置顶在用户手机页面第一个的次数就越多，用户关注打开的概率就越大

PS:不是说让你为了群活跃，就去频繁的发送消息，而是通过一些不打扰的活动手段，让用户打开不会反感、反而有强烈的参与感、惊喜感。

（2）内部触发

你做了什么事情能够让用户自主的关联到你、会主动浮现在脑海中。

比如说早起优惠券的教化是什么？是买东西先搜优惠券，那用户再想要用淘宝进行购物的时候，会触发什么？先搜索一下~

再比如10点免单，当10点免单这个习惯养成的时候，用户后面在看到10点这个时间的时候，会想到什么，想到群里的免单

以及当用户收到在群里买到的商品收到的那一刻，会联想到买这个产品的场景，这些小的行为也算是内部触发的一个触发点~

（3）安装触发

了解到触发因子之后，还需要安装触发

一：安装前先思考以下问题：

用户为什么留在你群里？——为了得到优惠的福利

用户为什么要得到优惠的福利？——为了能够省时、省力、省钱

用户为什么想要省时、省力、省钱？——为了在有限时间满足购物欲、好物猎奇和满足薅羊毛需求

那围绕我们的思考，开群的时候做个用户教育，大家生活中很多商品都依赖于网购，咱们群里不只是有免单，还有各种品牌、品类的漏洞，品质都有保证，如果你刚好需要，不仅能帮大家省钱，还能帮大家节省时间，是不是就等于安装了一个触发因子。

二、动机+行动

当触发建立之后，还需要什么？

动机：让用户产生欲望。

行动：让用户根据你的指令完成动作。

两个场景：

①想要红包的宝回复：想要，我要发红包了，有多少人发多少份哦~

②这个洗衣液16.9，拍的反馈已拍。

大家想一下这两个场景用户反馈度分别是多少？

简单的说，红包的诱惑比下单反馈的诱惑更强~用户的动机也会更强烈~。

三、能力——用户能够完成动作的能力

比如：免单、签到、淘特，你会发现每个完成的能力程度都是不一样的~，拿签到举例，签单出单好，真的不只是便宜。

用户总会高估自己的劳动成果；就像如果你买一个桌子，是安装好了的，你不会有太深刻的感受。但是如果是你需要自己安装的，即使你觉得麻烦、繁琐，但是当你完成的那一刻，你会有什么感受？我很牛逼、我很厉害。

但是其实也是有教程的，所以人们就是喜欢高估自己的劳动成果~所以复杂不是重点！！重点是教化、教程有没有做到位~

四、多变的筹赏

建立多变的筹赏；刺激大脑的愉悦点，实验表明：用户兴奋的并不是筹赏的本身，而是在期待筹赏的过程中~会使人异常兴奋~多变的筹赏就会让用户产生异常多变的兴奋~

例如可以使用：积分、赠券、现金、红包、礼品等等建立多变的筹赏。

五、沉没成本

让用户上瘾的最后一步就是建立用户的沉没成本；

术语：当产生已经发生并且不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”也就是用户对产品投入的越多，就越离不开；

举个例子：

就像王者荣耀，你花钱了，买皮肤了，打野30段了~深圳排名前100了，你会卸载吗？你不会，你只会当有一个小姐姐邀请你排位的时候，选择最拿手的英雄、最秀的皮肤

所以设定一定的积分制、奖励机制、累计机制（比如下一单有没有积分，邀请人有没有奖励、累计发言10次有没有排名奖、甚至帮你维护群有没有什么荣誉奖状。通过用户的投入产生下一次触发，让用户越来越离不开你。

四、爆品能力——把商品卖爆的能力

有一句话叫做“好的销售什么东西都能卖出去”，当然这句话比较偏激。但现实往往也常有“同样的群体、同样的话术，同样的商品，别人卖得动，你卖不动”这个就考验你的营销能力、爆品能力。

推品前还需要先认识品：流量品和利润品

一、流量品

自带流量、自带品牌、自带口碑、自带明星效应的产品，用户都知道这个，所以你只需要简单介绍一下价格、保障，用户就会为此买单。

可以用到的小技巧：

1、锚定效应；比如：①牛奶沐浴露超市49，现在9.9。②双11的时候都要24元，现在只要9.9。

2、打造稀缺性；物依稀为贵，只有100份、仅限今天、2点前、0点后、限量100件、前1000件等等都是稀缺性中常用的体现方式。

3、基模理论；用户在接收很多信息的时候，是比较抽象和模糊的。需要植入联想场景。

如：这款饮料的口感跟元气森林一模一样，而且还有更多种味道。这个糖给男票吃，之后再也不怕亲亲了，全是清香的薄荷味~

日常推品案例、如下图：

1、挖掘用户痛点、需求；你有没有以下困扰？

2、提升用户心理预期，降低支付困难；让用户下单没有压力；

3、预告时间；提前搭建用户的期待感，暗示回群时间，不容错过。

4、倒计时；提升紧迫感，聚焦用户。

5、上链接

6、翻炒；这里我们很喜欢用真实用户的反馈做翻炒素材，如果没有的话，那马甲就可以派上用场~

二、利润爆品

相比之下客单价偏高 、利润高的商品；那么如何卖爆一个品，直接看案例！

1、氛围非常重要；

2、充分的预热、预告；我们会在头一天晚上发起活动，让用户接龙参加，这样做的目的呢其实就是为了让更多的人参与。让更多的人能看到；

3、筹赏制造氛围；通过免单、红包、奖励等方式；

4、倒计时；提升紧迫感，聚焦用户；

5、免单拉关注；利用免单把群里的关注度拉到最高、最嗨；

6、上链接；

7、库存逼单；

8、二次翻炒；

9、拖的配合；有条件的团队一定要配合拖的实用，将效果达到最佳

有没有疑惑？觉得这么重运营，我搞不定，我搞不来？

可以假设一下现实生活中的卖场，比如某超市门口的促销活动；

1：首先你看到的是很多人、好嗨。

2：你挤进去发现，他说今天有礼品，比如纸巾、大米、超市20元的现金券。

3：你会听到类似的等下12点开始送，我们先了解一下今天是干什么的，是超市的周年庆，然后举办的活动。

4：会送100份20元的现金券，只要你今天进超市买东西，都可以用。

5：然后只有100份，想要领取的先去入口那里登记，然后领券6：你买完东西还会再送你一张券，告诉你1个月之内都可以用。

7：甚至还有互动节目，抽取最佳奖励，参与中的部分人有可能就是超市的导购。

你会发现除了环境不一样，其实底层逻辑是一样的，所以重不重，需不需要这样去做，细细品一下就好了。以上就是爆品能力的内容。

五、选品布局能力

为什么要布局？大家都去过超市，逛过商场，超市也需要对货架上面的商品布局，促销品占据C位置，周边附带其他流量品、利润品。那我们其实也是同个道理。而不是今天有什么发什么、今天招商推什么发什么，只考虑今天能不能活下来，明天发什么，明天再说

布局其实就是在研究用户心里~你得知道用户喜欢什么呀~我们曾经依靠我们的新群选品库、文案素材库、商品布局，将不怎么运营的新群，收益维持在0.3，接近一个月的时间。

所以懂得布局非常重要~

参考因素，主要是以下四点：

1、类目参考：居家、美妆、电子、零食、服饰、母婴等等；

2、单价参考；10元内，10-50,50以上；

3、佣金参考；10元以内、10-20、20以上；

4、订单数参考；单群5单以内、10单以内、50单以内；

例如：可以将单价10元以内的列为单价5星商品佣金20元以上的列为佣金5星商品订单数单群达到50单的列为订单5星商品以及品类做出居家、美妆、服饰、零食等等的区分。

再进行一天发品的布局？比如明天需要发一个单价5星的商品+一个佣金5星的商品+一个零食或者、美妆特卖。当订单数不够、下单率不够的时候，我们会发一个订单数5星的商品来平衡一天的佣金、收益，并且达到养群效果，让用户觉得，唉~这个群有点东西~

六、成本控制

成本分为：引流成本、运营成本、人力成本、时间成本。

1、引流成本；加强维护、减少用户流失。

2、运营成本；运营成本主要来自淘礼金、红包、裂变红包：增加红包数量、减少红包金额、用户感受的主要是氛围，并不是红包金额的本身淘礼金：我们之前会尽量把每一个商品都补淘礼金，原因是考虑到用户手上可能也有1-3个不同的福利群，加上返利，为了锁佣等等。

但是后面我们测试在不补淘礼金的情况下，订单数、下单率的区别真的不大所以多补一块、少补一块区别不大，在这块的成本我们将近一个月省了5-10万块钱~

3、人力成本；

4、时间成本；

很多人的模式还是停留在裂变+羊群7天，然后才开始变现，其实我真的觉得需要核算一下整个流量、运营、人力、时间成本，是否有更好的形式可以取代~

以上就是六边形增益模型中的六个维度。

最后我也总结了一个运营法则：

1：从根源上建立用户习惯的养成，增强互动反馈、体验感、参与感；

2：建立上瘾模型；加强运营手段、建立用户的AHA时刻（AHA时刻在上一篇文章提到过）、跟用户谈好这场恋爱；

3：提升爆品能力；提升活动、策划、文案能力；

4：完善商品布局；商品库、文案库、综合布局；

5：管理成本；流量、时间、运营、人力等等；

6：分析数据；精准计算出激活、转化、下单率等等；

7：社群的未来，一定是往精细化的方向发展；

以上就是林夏本次分享的内容，内容非常的详细，从多个角度都去讲到了为什么要精细化运营、如何去精细化运营、怎么精细化运营，而且都提出了实实在在的案例出来分享。

话在最后

最近社群运营圈里还有一个是大家比较多讨论到的，就是群折叠出来之后，应该怎么应对？我和很多朋友、同行都交流过，包括我昨天我也将这个问题问给了林夏，大家的回答都是大同小异，那么我也在这里谈一谈我自己的一个看法；

其实这个东西出来对于做社群的来说是肯定会有一定影响的，只是说影响大小严重性而已，因为放在以前如果群不会折叠的话就算群没活跃了，你机器人打开往里面扔扔品，多多少少还会出一点单，但是如果用户把群折叠掉了，那这部分就流失了，所以说没有影响是假话。

那要怎么应对这个东西呢？其实前面林夏的分享内容就是一个很好的回答，并且回答的非常细致，没错！就是精细化的运营，足够的细致运营你的每个用户，提升用户和你的粘性，就像大家都在说的：精细化的运营一定是社群的趋势！