万字深度干货：23岁抖音店播如何月销3000万（老严）

最近在埋头测项目，文章更新频率有所降低，见谅，项目成功了再出来分享。

羁绊是1999年出生，今年23岁，听上去有点魔幻，很多人这个年纪要么还在象牙塔读书，要么刚出来社会被各种现实按在地上摩擦，为啥他这个年纪就能管理一家100多人的电商直播公司？

这个问题我有点发言权，因为经常要跟创业者连麦或者通话，我有机会接触很多类似羁绊的“天才”们（jerry、小郭、小白等00后），无一例外，他们从高中或者初中就开始做项目。

一开始都是做一些很小的网赚项目，然后凭借自己的过人天赋，逐步做大做强，如果正常同龄人毕业3年后开始创业，那羁绊到时候会被他们早10年创业（3年高中、4年大学、3年工作）。

羁绊的总创业时间差不多8年，高中期间每天工作应该小于2小时，大学开始后每天工作应该大于6小时，这8年平均每天我算他工作4个小时，8*365*4=11680小时，这已经符合格拉德威尔在《异类》中写的1万小时天才理论。

羁绊是高一就开始做网赚，就因为缺钱花，你看这个思维真的和普通人不一样，正常人缺钱肯定是想方设法找父母要，或者读大学了去做一些兼职，他们就不一样，缺钱就自己赚。

他们还有个很大的相似点——花钱非常舍得，买的东西都是非常贵的那种，都经历过花钱如流水的阶段，然后再快速把钱赚回来，反正令人佩服。

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一，羁绊个人介绍：2021年操盘了4个品牌，每个品牌抖音GMV4-6个亿。有美妆、个护、健康，有新锐国货，也有国际大牌，主要靠投放来驱动增长。关键问题：品牌方怎么在抖音上花钱来做GMV?

二，核心逻辑和判断：抖音上可以赚钱，也可以构建完整的增长飞轮。

三， 预测和思考：

a)预测一：22年一大批品牌的抖店GMV会超过天猫店。珀莱雅21年10月抖店1.2亿，已大于猫店。抖店溢出效益明显（但被低估）：在抖音直播间一个月做了3000万GMV，会溢出20%到抖店 – 猜你喜欢、榜单流量、搜索流量、橱窗成交等免费流量；抖店实际成交3600万。还会有25%的溢出（900万/月）到其它平台（淘、京、唯、拼）。也就是说，抖音直播间3000万GMV可以撬动总共4500万月销（45%增量）– 增长飞轮大闭环；

b)预测二：2022年头部商家70%GMV的地基流量来自短视频。21年不靠短视频做的直播间上限600万/月，优化好短视频一个月可以放大到3000万/月，且品牌方还可以赚钱。短视频是种草的核心，一定要花精力做好。抖音的两个板块：流量端（短视频+投放）、转化端（直播间+运营），流量端做不好，再怎么做转化端优化效果都不大（跟我们的摸索一样，先做好短视频，再优化直播间）。品牌方只要产品够好，把流量做大，一定可以做大GMV;

c)思考一：直播间的流量，除了付费流量外的都叫免费流量；

d)思考二：不要去思考用付费流量撬动免费的事情，船到桥头自然直。跟千川产品负责人交流，付费是撬动不了免费流量。更多是付费效率越高，你获得的免费流量也越多；

e)思考三：两者结合，把粉丝做得足够高，把视频做得足够优秀。品牌平均要触及消费者7次才可以实现一次购买。要不断种草。品牌在抖音的两种打法：品牌收割打法、收割品牌打法。前者不断种草，以种草为核心做铺垫。后者收割现有品牌声量（珀莱雅、花西子），因为它们此前种草做得很好，已具备一定品牌势能。其实两种打法互为表里，相辅相成；

四， 亲身经历来验证战略维度的把控：

a)不要把红利当能力。2020年底开始做抖音店播，用自然流跑到彩妆类目Top 3，但自然流的月GMV有天花板（几百万），然后切付费流量了。抖音上会周期性地出现一些红利，这个月这个品卖得好，但下一个月不行了。有员工一天干到了400-500万GMV就觉得自己牛逼了，就跳槽了。当时自己太年轻，不懂管理，去年走了弯路。

b)系统化和标准化流程是真正的能力。如何避免上述情况？需要把中台搭建起来，只要补人进去，就会围绕中台运作。把战略流程化、把流程工具化。按四大版块（流量+转化）拆解S&OP流程，新人来了按照流程做，就能做到60分，之后部分人能靠悟性和学习能力提升到80分。“想进步，多复盘。想成功，精复盘。一定要跟上老板的成长速度，不然很快会被淘汰。”

c)老板需要：定战略、带团队、打胜仗。战略就是选择不做什么。有很多流量渠道让我眼红，去年做减法的过程中，反而GMV达成更好，利润更高。战略的达成过程比战略本身更重要。战略制定出来了一定要做，不能只是想。做抖音其实没有歪门斜道的技术，更多的是我们方向选的好，细节和迭代做的好。老板要能带动团队去打仗、打胜仗、打赢大胜仗。有些品牌创始人没有冲在抖音一线（花在融资、产品等方面），但他下面的操盘手运营功底极强。如果创始人不能在抖音上all-in，一定要有一个极信任的人来操盘抖音。一定要带团队不断的打仗。

d)从0到3000w的过程：

i.21年1月的决定：All-in抖音店播赛道，每天工作16个小时，闷头干一个月，挖一米宽、一米长，深耕一万米的深度。无休止地研究平台逻辑和用户逻辑。每天不断复盘，加快自己的“傻逼”速率。每天睡3、4个小时，扛了三个月，亏了200多万。从0到1很痛苦。

ii.行动决策一：做抖音就是跟时间赛跑。老板/店播负责人一定要站在第一线，不在第一线公司会倒闭的。打法是高开低走，上来就垒30个人，花钱买经验，让团队快速迭代。时间就是成本，你是在和做得好的人在赛跑，只有跑得快才能越做越好（21年一条千川优秀素材可以跑一个月，22年只能跑3-5天，赛跑的人速度越来越快了）。每天给自己发微信复盘，做数据分析，找到平台逻辑。

iii. 行动决策二：21年3月完全切掉自然流，转付费。花了3个月通过自然流打法把彩妆做到了月销300万，第四个月做到了500万，但已经是行业Top 3了，但不怎么赚钱（估计是在跑便宜的秒杀款）。发现不投放不靠谱，投放可以抵抗不确定性，把不确定变成确定（抖音的核心生意模式是流量的二道贩子，不让抖音赚钱，只薅抖音羊毛的打法都不可能长久 – 所谓不确定性。付费才是抖音上光明正大的正道）。思考方向：把流量效率尽量提高。

iv. 行动决策三：列出行动方案，快速一个个测试，和时间赛跑：

1.纯自然直播间起号，2天测试发现不可行：3.8号第一天开播，纯自然流量，3288场观，卖了1771元，UV0.55。3.9号第二天开播，纯自然流量不投一分钱，2.2W场观，卖了1749元。做了一个测算：如果能做到220万的场观，GMV也才17万，觉得不可行；

2.自然+付费模式，通过付费撬动自然，3天时间快速决策，这条路行不通；

3.纯投放直投，ROI只有1.3左右，还是不满意。也pass了这条通路；

4.最后一个链路就剩下最难的短视频直投直播间。3月24日开始，7天时间就跑通短视频纯付费（直播7个小时卖了7.4万，如果一天播20个小时就是20w，一个月30天就是600万，同时这个数据还是可以放大的，UV价值 4.37），共计测试时间周期25天。总共花了6个月时间，把店播从0拉到了月销3000万。

五，战术层面的精细化运营（短视频板块）：

a)很多品牌没办法做好抖音，一是因为对抖音的战略维度的规划不清晰（不做什么、做什么）；二是因为短视频功底不强。但凡短视频能力强的团队，都能做到GMV 2000万以上。21年2月份，完美日记做到600万月销的时候，花西子2000万。3月份，完美日记做到了800万，花西子做了5000万。主要差别是花西子的短视频能力特别强，刷抖音时经常刷到花的短视频。那时候就告诉自己，一定要把短视频能力提上来。

b)自己从2019年3月开始做抖音，一开始抓住了DOU+的一波红利，公司的基因就是短视频+投放。切短视频有基础。21年做了几个cases：单个KOL素材消耗了4000万；团队拍了一个品牌种草的视频，产出了90万单的GMV；用收割品牌的打法做了一个亿的销售额（国货品牌）。总结了三个字：抄、超、钞。先抄明白，再超越他，再拿钱去放大差距。

c)怎么抄？拆解爆量短视频素材逻辑：一条框架吃到死。

i.优秀视频素材由哪些元素构成：

1.数据量化标准：点击率（CTR）、完播率、前3秒完播率；

2.内容量化标准：用户逻辑、痛点、痒点、槽点；

3.元素量化标准：环境场景、演员配音、BGM、剪辑节奏、人设定位。

ii.投放策略：消耗能力、消耗预算、出价高低、根据起量优化细节能力（对比行业大盘均值）

iii.直播间转化能力：计划转化率、直播间商品点击率、直播间3秒有效停留率、直播间互动率、DO付款率（对比行业大盘均值）

d)怎么能把优秀同行复制好？需要具备哪几种特征前端=流量端短视频=抄。

i.短视频抄内容、抄框架、抄场景、抄节奏、抄音乐、抄画面、抄调色、抄评论区、一帧一帧的抄，纳米级别地抄。想不通同行的逻辑，你就先复制就行了。看不懂一件事的时候，你就听话照做就是了。没什么技术可言，都是细节做得比同行更好。每一个版块都做到80分以上，四个板块相乘，一定比同行好。成功案例会说话。

ii.直播间，先分析它是自然流模型还是付费模型。加入是付费模型，抄它的话术、抄组货方案、抄直播框架、抄直播间场景，前期抄就行了，找对标。

e)整体策略三步：

i.第一步先定方向：确定本周/本月内的类型框架，基本上是选大盘跑量素材（不限定同行业）。我们有一个素材小组每天不断刷抖音，把跑量素材（美妆、个护、食品、家居 etc.），全部丢到素材群里,然后看框架是否具备可复制性，如果具备就抄它。把大盘近期有跑量趋势的素材、历史爆款素材、团队自己体感能爆的素材做一个归类。

1.什么是视频框架？就是把同一类型视频（如性价比类视频），按照时间顺序分成几个板块，如0-3秒、3-6秒、6-9秒、9-12秒各讲什么内容。如性价比类型视频，买一发二发三发四发五发六，这就是一条框架；

2.视频框架有什么用？它可以帮助规模化复制和批量产出跑量素材。做出一条框架后，可以不断吃它。21年有一条视频跑得不错，按同一框架拍摄和剪辑出12000条视频、打了10万个计划，直接干到了新锐美妆Top 1。归根结底还是细节做得好，战术上比同行努力。

3.视频框架有哪几种？

a)性价比+功效：“来我播播间，我给你拍一发1、2、3、4、5、6件！” 美妆品牌把大样、中样、小样、试用装、面膜等组成一套盒，拍一发十几，只要199，赶紧来我播播间，还能解决很多问题；

b)品牌种草：21年消耗了4000万的一条开箱视频。用户是18-24岁的小女生，喜欢好看的东西。视频拍女生宿舍里的开箱场景代入，这个产品的包装比较精美，一个箱子里有十多件产品加中小样，直播间只要199元，直接拉动目标用户进直播间下单；

c)KOL视频素材：老爸测评的视频一条要100多万，发出来后拿来混剪。21年老爸的声量还是很大的。亲身经历：运营得好的话，可以用一条老爸测评的视频拉动一个亿的GMV。用老爸来作为视频开头，用来投给他的粉丝，吃声量、粉丝量和信任度（等于低成本代言）。

ii. 第二步：排出每个类型的产出占比和优先级。看两个数据：

1.素材跑出率：10条素材里，有多少条能跑出来（团队数据为20%：十条中有2条能消耗5万块，且ROI >2）;

2.视频还原度：进行组内打分，低于80分重拍，说死都不能丢去建广告计划。还原度是指复刻这条视频的可能性。如竞品一条视频跑出来，最大的亮点在于场景和演员。而自己团队不具备还原这两点的能力，那我们就放弃这类视频，把精力投入到我们能还原的内容制作上。

iii. 第三步：排列优先级。根据投放一周的数据拉出消耗排序，得出素材跑出率，以及跑出率最高的框架类型，正推接下来一周的创作优先级。

iv.这三步组合起来用，不断从1到100地放大。这一过程非常重要，且对团队要求非常高：考验团队leader的整体思维、团队整体能动性，还有团队的投放板块、短视频板块、直播板块的整体协调性。

f)方法论也有三步：

i.第一步：找对标。从大盘、竞品获取近期跑量素材，归类占比哪种类型跑出率最高。其实就是一个不断调配、不断能动、不断找数据、不断迭代的过程。案例：

1.过年前后，加了新年音乐BGM的视频会比其它类型跑出率高8%。这段时间就疯狂怼过年BGM视频；

2.有段时间发现性价比类型跑出率比较高，就把40%的视频数量放在性价比视频上。但发现这种视频的跑量天花板较低（消耗值不够高），就把精力挪到品牌种草视频；

3.把70%的精力放在品宣视频上后，GMV又放大了。

ii. 第二步：看还原度（自己团队的复刻可能性）。分析大量跑量素材的结构，嫁接到自己的产品和团队。优先选择自己的团队还原度高的视频，直接放弃还原度低的视频（这个比较重要）。

iii. 第三步：以数据为驱动。成片出品到投放端产出数据，重点看几个数据：3秒完播率、CTR（团队为1.5%）、CVR（团队为10%），拿来跟历史数据比较，超出均值的拿出来继续优化。数据的不同组合有三种：

1.CTR高、CVR低：一定是后端问题，要么引流视频购买驱动力弱，要么直播间转化跟不上。因为我们拍的大部分是广告型素材，而种草素材较少，这种情况绝大多数是直播间问题。只要优化主播话术、提升直播间付款率，引流视频的CVR就可以拉上去。这条素材可以放大；

2.CTR低、CVR高：衡量3秒完播率，直接优化前三秒，把历史前三秒完播率高的视频开头直接放在这种素材上；

3.CTR、CVR双低：放弃掉，难以优化。

g)短视频环节的汇总&QA：

i.定出4种内容框架（性价比、种草、开箱、达人混剪 etc.），每个产出5条视频，一共20条；

ii.丢进去投放，看数据，一定有一条能跑出来的视频。然后按照第一二步去优化完善，就能得到大约3条优质视频。这是从0到1的过程。然后再把这3条优质视频总结和放大，你的GMV就自然而然地提高了；

iii.品牌方一定要把短视频团队抓在自己手里。外面团队是挺香的，但自己团队的数据可以树立衡量标准。跟DP的数据进行比较，知道问题出在哪里，是DP的视频质量问题（3秒完播率、CTR低），还是自己直播间问题（转化率低）。不能自己啥也不懂，却拿钱来养DP团队；

iv.数据工具有巨量百应和有米云，团队自己刷抖音。团队短视频S&OP；

v.广告审核过不去肯定是视频有问题，不能退缩，找出来解决和规避。一定是可以解决的，我们都解决了。还可以找做过鲁班的代理商团队帮忙，他们经验丰富；

vi.框架测试时间不超过7天；

vii.CTR和CVR是独立的，不是交集，可以单独进行优化，不会互相影响；

viii.短视频种草非常重要。当品牌势能高了，只要曝光就可以成交。从0到1很痛苦，度过这个阶段就比较舒服了；

ix.素材衰退期去年1个月，今年7天左右，因为大盘竞争激烈了；

x.什么样的视频素材投产比高？品牌种草、KOL素材投产比高。性价比素材维护日常GMV的。

六， 战术层面的精细化运营（直播间板块）：

a)前期亏钱打法：

i.除非是知名度很高的品牌，不可能一上来就赚钱，要经历亏损、平账、盈利这三个阶段。但我们亏要亏得有逻辑、有道理。提前做好规划：如何亏、亏多少；

ii.亏投放逻辑：把钱花在买流量上，先拉账号模型、人群权重等；

iii.所谓起号是指把直播间拉到一定的人群基数。在账号铸型前期，品牌投放费比较高（100%），等时间渐渐拉长后，沉淀粉丝购买和平台流量自然增补会逐渐增加，投放占比会逐渐下降，这是一个动态的过程。不要被DP忽悠去硬拉起号；

iv.遵循古典电商逻辑：优化点击率、转化率。

1.优化点击率帮助改善流量问题。即使详情页再牛逼，你的点击率水的一逼也是干不起来的。抖音的短视频等于淘宝主图，是帮你解决流量问题的。优化点击率=优化淘宝主图=优化抖音短视频文案=优化淘宝标题；

2.优化转化率=优化详情页=优化主播话术。用不同的话术去做A/B test;

3.真正的核心还是要把流量端做好，流量大的时候，转化率不用太高也可以GMV很高。

b)前期亏货打法：自然流量打法。

i.基于用户逻辑，把高价值高溢价的品给到客户 à 客户带来高停留高转化的数据反馈 à 平台给与流量；

ii.套用古典电商逻辑，直播间场景+话术=淘宝主图=货盘+流量池层级=淘宝标题=运营节奏和主播配合程度=淘宝详情页；

iii.不建议走亏货逻辑，天花板太低，还是走投放逻辑是正道。横竖都是亏，选择怎么亏。

c)快速搭建直播电商团队：

d)八大能力：一定要具备，少一项都不行。

e)需要非常关心直播间CTR，做好直播间CRT的四种方法：

i.流量到达时的主播展现力，细化一下就是话术；

ii.直播间场景，背景、贴片、主播位置都有讲究；

iii.开播文案：刷到推荐还没有点进去时下面的文案；

iv.流量精准到达时主播推的品和话术。主播话术5分钟就可以了，不需要10分钟。大部分用户在几分钟内离开。直播间每一分、每一秒都在不断进人，直播话术一定要字字斟酌，看哪一句转化率最佳。这是细节，运营一定要有这样的概念。

f)总结：

i.测试时控制变量，相同时间段相同品测不同文案和话术，找到爆款CRT文案；

ii.直播间场景＞直播间文案。做了引流款，就一定要告诉用户你是亏钱的。

iii.一定要基于平台逻辑和用户去思考。平台为什么给我流量？

1.平台：停留时长、GPM

2.用户：吸引他的品、学到东西、消耗时间 – 满足一点就好，有两点更好（i.e. 明星直播）

3.做到吸引用户和满足平台要求，一定可以放大GMV

g)利用平台规则（eCPM逻辑），用投放和主播搭配去放大直播间产出。

i.案例：一次直播，6am-7pm的11个小时GMV 100多万。7pm-12pm的5个小时GMV 180万；

ii.方法论：

1.大盘流量充裕时（7pm后），提高出价（提高eCPM多拿量），上最好主播（高CVR）；

2.提高出价等于提高了eCPM，从系统获得更大流量的机会变大。上好的主播又提高了直播间转化率（CVR），这样系统会进一步增加流量分配。我的直播间排名会上升，比其它直播间拿到更好的流量。进入top流量池后，就可以换一般的主播了。这时只要不要主播太差，直播间稳定在2000多人播5个小时就有100多万的GMV（同样逻辑可以用于短视频投放，商业化流量分配也是eCPM逻辑）；

3.在eCPM公式里，CTR较难提高，只能在CVR上做手脚，来提高eCPM值；

4.抖音存在30分钟的算法后验，出价上升会带来eCPM的即时上升，但由于真实CVR也上升了，所以ROI还是撑得住的。等到30分钟后调整预估CVR，eCPM变得更高，这时你可以获得更多流量分配，进入更大流量池。直到你的直播间无法承接；

5.A品牌的eCPM值＞B品牌，A的每小时消耗可以取到8万元，而B品牌只有1000块，但两者的ROI是一样的。这种情况下，当然A的实际收益更高（单位产出、人效 etc.）。

h)主播排班逻辑：开场高、中间稳、黄金时段爆、下播高。

i)以五分钟为维度来分析转化效果，没达到就要及时调整。

j)把5分钟拆解成221节奏，实现5分钟高效收割。

k)总结：运营干什么？运营就是补给兵，从数据倒推优化点，测试最佳转化率的组合方案。组货需要测，逼单话术需要测，运营和主播的配合节奏需要测，短视频GMP值、点击率、转化率、3秒完播率要测，客单价要测，主播话术转化王要测，话术框架要测，投放节奏和主播配合程度要测……运营要做的事情有很多很多。

l)预估投放效果公式：

ROI = 平均客单价/平均点击单价 * 支付转化率 （引抖店）

ROI = 平均客单价/平均点击单价 * 跳转率 * 支付转化率 （引天猫）

m) UV价值 = GMV/场观，拆解下来得出影响UV价值的核心关键点是：购物车点击数、转化率、客单价（越高越好），以及播间曝光、直播间点击率（不求高曝光，只求精准曝光，曝光的人进来大概率会买，买的贵）。GPM = UV价值 * 1000，它的高低决定了抖音给你的直播间分配多少流量。

n)复盘：

i.21年的一场复盘数据：GMV 166万、退货率7%、客单价100、转化率4%；

ii.从整体数据分析：直播间数据、团队、货盘、场景，策略、短视频素材上都会做精细化的复盘。会重点关注场景和数据变化：什么时间段直播转化率上去了，什么时候付款率下降了，什么时候主播说了哪句话出单节奏猛增，猛增多少，什么时候商品成本上涨了，为什么上涨，上涨多少该如何优化，什么时候直播间GMV降低了，为什么降低从而导致直播间人数掉量很猛，什么时候运营配合逼单不够好付款率低。将回放调出来，一帧一帧抠，测出最佳的话术，说了什么话转化率很高，和团队开会，一个问题一个问题解决，并标记出问题的最后期限。

o)赛马机制：要求做好每一场直播！小众类目有弯道超车机会（因嫩生？）。

p)抖音就是要抠细节，谁抠的越细、优化的越好，谁就可以拿到越多流量和GMV。

q)不要错过任何一个让公司翻天覆地变化的机会！

七， 总结：

a)题外话：成功操盘了几个亿的直播间，会否接下来做品牌？做不了，今年才23岁。品牌最核心的是供应链，研发，资本，这些都不是我不擅长的。自己擅长的是做流量、做转化的能力。

b)任何时代红利下的必不可少条件：高毛利、可复制、规模化。2021年一个月最高做到5000万。我发现这一定是高毛利的赛道，如美妆、个护。第二点的可复制、第三点的规模化，店播很显然是具备的（美妆+店播=红利）。当下抖音团队赚钱要具备双重门槛，单一门槛壁垒很低（店播的天花板取决于商务能力+团队壁垒），还需要加上品牌、IP、供应链等。

c)未来的DP模式（模式带来规模化增长，跑通0-1，后面都是复制）。

i.短视频是未来：直播+运营+投放是从转化维度，以极低成本/极高运营效率滚动（抠细节，对团队要求很高）。短视频是真正大的流量入口。未来被淘汰的要么是没资源，要么是没有短视频创造和投放能力的。品牌方选DP，一定要选有短视频创作能力的。如果要自己搭建团队，一定要把核心放在短视频板块。

ii.DP 1.0：投放+运营；DP 2.0：短视频能力；DP 3.0：自孵化红人/KOL+短视频+投放+店播；

iii.品牌方的探索：华熙生物21年6月开始做产品总监号（枝烦烦），一场GMV 2000多万，ROI 5，还能做品宣。店播+IP+高客单价+好团队+好产品 = 月均5000万GMV。门槛高，但是未来。

八，对未来的思考：

a)三大趋势：将店播达人化，将抖音公域流量私域化，将抖音商业模式闭环化。

b)动能+势能结合，看全域ROI。抖音已经渗透在生活里。我们要做的是从单次投放ROI里释放出来，跟着人们的兴趣去渗透，把ROI细化到其他品类达人上，计算全渠道的曝光、流量、回流、综合ROI，最终人是会在不同节点选择留下的，不要妄想把人引到某一个固定的地方。要接受在不同节点留人，把每个节点应该留下的人留好，其他的接受流失。向服装学习精细化运营，只有服装做到了每个节点留人：抖音短视频、达播、自播、商城、天猫、淘宝、有赞、博主、京东、唯品、小红书、快手，甚至美丽说，在每一个节点都要接受成交和流失。所以当势能乘风而起的时候，动能必须要跟上。如此前分享案例，做店播3000万GMV，会有45%流量溢出到其他平台，一共4500万GMV。

c)闭环增长飞轮1.0打法：

i.案例：食品赛道（丁丁懒人菜，酸菜鱼），每个月200%成长。21年8月抖音GMV 700万、11月2000万、22年2月5000万；

ii.打法：

1.建立商务团队，蚂蚁雄兵铺KOL+KOC：商务5k工资，毛利40%，BD达人，放30%佣金。1%GMV提点。还有9%利润。海量铺达人，直播带品。积累了2w个达人。总会有100-200个短视频会爆。赚钱+放大GMV。一个最好的商务一个月360w GMV，36k+5k=41k月薪；

2.把达人内容剪辑成短视频，进行投放，拉动直播。投放把好的视频素材又反馈给商务进一步提高达人短视频治理。品牌一定要渠道拓宽：BD版块、店播版块、千川投放。

3.闭环内飞轮转得飞快，效率越来越高。

d)闭环增长飞轮2.0打法：帮分销商解决流量问题（短视频能力在自己手里），把直播间运营放给经销商进行赛马，把不重要的事情交给别人做，人效上升、成本降低、GMV放大了。战略就是选择不做什么（把不重要的事交给分销做）。建立督察部门控价和避免分销薅羊毛（抢猜你喜欢流量）；

e)快手可做店播，CVR低于抖音，但补返点。充值返点15%-23%。可把抖音店播内容放快手。不用做快手达人，否则抖音达人不接。

九，经验总结

主播怪运营，运营怪流量，流量怪短视频。视频leader只有一个人，压力全在这里，会负面情绪。视频版块不建议用部门制，不设大leader，矛盾分散开，分成十个视频小组赛马会更好。增长飞轮，把流量榨干，不要浪费。长尾玩家 vs 当天ROI，粉丝沉淀。厦门短视频能力强30人，长沙本部40人。主页的短视频品宣为主。参考兰。主播素质：心态好，能接高流量，也能经过低谷。能说。能复盘。好的主播可以组货

十， 为什么分享？

补充内容：

对于2022年的抖音电商其实首先店播是会常态化，品牌店播真正进入爆发元年，现在已经发展到任何能够看的见得大品牌都有尝试店播，从从原来的割品牌方韭菜变为了割 DP 的韭菜。同时2022年的 DP 一定会把自己的业务模式多元化，在整个行业能够把溢价去拉高，这样的毛利率才会更多。其次对于整个盘子的发展，一定会发展很多很多场景化营销的账号，展现方式更加多元，会更加内卷，所以要好好思考我们公司的核心竞争力到底是什么？

我计划在2022年公司的短视频人员占比和其他人员职能占比划为55开。只有这样才能够把差异化真正拉开，利用长沙的人才以及薪资地域优势和其他省会城市硬碰硬。2022年很多 DP 会从杭州以及广州退场，泡沫真的太大了。同时公司2022年要开设多个版块的人设带货IP，升维打击，对于行业内同行平级的能力（投放能力，视频能力，运营能力，主播能力，商务能力）差异化拉开的差距只能够在短视频上发力，但是对于人设方向升维的话，事情就更加好做了，因为从店播到人设主播这个阶段至少任何一家公司要走半年以上才能够形成完美的战略转型，我们已经度过了这个阶段。所以真正的核心竞争力2022年，有几个维度:

1．商务谈判人脉积累的能力；

2．短视频的理解与人才积累；

3．主播上的人设差异化；

4．对于“好赛道＂的选择；

5．业务版块多元化；

6．商业模式串联闭环的建立业务模式本质变更分为纵向和横向拓展。

纵向分为降维和升维的判定。降维：对于 DP 赛道选择他人看不上且增速极高的赛道，关键词：选择成为多个细分赛道TOP1，我现在看的赛道，家纺，智能家居，家电，手表，美妆，数码，细分食品，母婴。这里面要加入使用场景可视化！包括不限于人群串联，比如我在洗护的30-50成交人群是可以拿到美妆下沉市场使用的，因为人群都是一个人群，这是一个比较宝贵的种子群，很有价值。这一点及其重要，因为能够和短视频相匹配。比如螺蛳粉，拉拉裤，毛巾，大健康食品，细分智能家电，卫浴等等，太多了。这些行业像我们这种有多维度能力的玩家是没有人杀进去的。

升维：将现有能力进行升维，比如运营能力投放能力短视频创作能力配上极强的人设能力，这也是一个拉高溢价的方式，且这个门槛绝对的高，没个半年跑不出来，还要对人才能力要求很高。同时把商业模式闭环，形成增长飞轮。这也是公司明年的第二增长曲线。现有公司业务模式已经相对于成型，但是并没有形成链条闭环化，这是2022年的工作重心，找到多个版块能够串联的节点，同时我来年做的第一件事情就是把人事版块一定要搭建完善，2022年其中的一个感悟就是要对人才的忠实程度一定要拉高，选对赛道，找对人，分好钱。同时人才培养出来是真的可以进行能力平移的。

横向拓展：比如商务版块的建立，比如短视频作能力，比如品牌增长战略方向等等，这三点是能够将商业模式闭环化的，也是2022年的其中一个发展方向，因为一年走下来，我能够清楚的知道一个“抖品牌”是如何在抖音上从”0-1运作的，这里面本质上是对于花钱效率的差异化体现。2022有可能会采用和品牌战略捆绑式合作。然后对于整体抖音2022年发展方向，是免费流量＋付费流量结合的方式，抖音在今年一定会打通这条链路，目前现有阶段付费流量和免费流量是没有打通的，大家认为的打通可能是因为付费流量效率高了带来的免费流量沉淀变大了，实际上不是这样的，抖音算法已经发生了改变，很多帐号流量出现严重下滑，大部分原因是因为抖音算法调整，最近抖音是算法已经从以在12月刚刚内测的，还增加了一个“铁粉总数”，粉丝观看数量会大大提高。具体表现为：你刚发布一个视频，只有你的铁粉、近期关注的人、粉丝群的粉丝才能看到，这三类人就是短视频的主要评委。如果这三类人觉得你视频质量不行，就很难进入更大的公域流量。而以前则是默认会有200-500的播放量，几乎都是陌生人。算法调整后，第一批的观众以前的粉丝比例占比为10%-30%，现在达到了50%-90％.如何做粉丝运营？平台也告诉你了：维护评论、提高视频发布频率、发布日常内容、定期直播、开设粉丝团等方式才能经营好粉丝。同时抖音一定会做流量加权处理，2022年将会有一大批品牌抖店 gmv 会超越猫店 gmv ，且大部分商家70%GMV本质上都出自短视频，抖音 APP 在2022年势在必行，拿出了100亿来玩这个 APP ，同时最近也在刷到大量的抖音盒子信息流广告，在2021年的时候我就感知到了流量加权，譬如我在21年8月做了5000万 GMV ，实际上是在抖音内部有10%-15％流量溢出到抖店的，流量结构大体为：搜索流量，猜你喜欢，榜单流量，商品流量，推送流量。同时2022年流量展现版块会更加多元，这个流量溢出只会多不会少。同时在产品比较好的时候，会有15-20％流量溢出到其他平台，因为本质上是用户的消费喜欢已经形成了迁移，本质是用户比价逻辑亘古不变，这是刻在骨子里的事情。这样算下来我一个月在抖音上实打实做5000万，是会有1000万﹣1750万流量溢出到其他平台的。

抖音已经向当年的滴滴一样渗透到了生活方式里，我们要做的是从某个品类的ROI里释放出来，跟着人们的兴趣渗透，把ROI细化到其它品类达人上，计算全渠道的曝光、流量、回流、综合ROI。最终人是会在不同的节点选择留下的，不要妄想把人引导到某一个固定的地方，不可能接受在不同的节点留下，把每个节点应该留下的人留好，其他的接受流失，但是流失的轨迹没人比服装做的细致，只有服装做到了每个节点留人。抖音短视频、达播、自播、商城、天猫、淘宝，有赞、博主、京东、唯品、小红书、快手、甚至有美丽说。这每一个节点都要接受成交和流失，接不接受这都是事实。

所以当势能乘风而起的时候，动能必须要跟上。紧接着做抖音你需要学会与时间赛跑，这个时代互联网没有垃圾的行业，只有垃圾的选手，所以本质上大家拼的是战略上的决策，战术上的运营，和核心优势的差异化体现，以及人效的比拼还有商业模式的建联。努力和上进真的只能够比普通人过得好一点，也仅仅是好一点而已。前段时间还在思考如果我来入局一个新的版块我会怎么思考快速做到行业 TOP ，我发现我做了4个抖音的跨赛道都能够成为TOP1的本质是找到了3种类型的人以及团队做细节的能力。

需要找到三种人：

1．这个领域盈利最多的人；

2．这个领域资源最多的人；

3．这个领域愿意给你说真话的人。

这三点可以解决你在刚入场的所有问题。盈利最多的人可以解决你是否入局这个赛道，资源最多的人可以帮你快速把生产要素配齐以及帮助你认识第三种人。愿意说真话的人可以帮你快速降低决策成本和时间成本。

同时衡量一个版块是否可入场：

1．该版块盈利天花板；

2．是否具备可复制性；

3．版块是否具备杠杆；

4．是否符合公司调性；

5．对于未来的前沿性。

在抖音做新品牌的机会巨大：抖音的品类红利远未见顶，很多品类还在跑马圈地阶段，甚至是消费者爆发之前（如母婴）。同时天猫品牌并未真正入局抖音，现有的主要玩家长期来看竞争力不强。

一是抖音不同品类的成熟度差别很大，像酒，文玩，饰品这样的品类，还处于跑马圈地阶段，一个商家是原来快手的 DP ，每天用8个直播间靠卖300元的茅台（50毫升）引流，然后用高毛利的 B 类酒变现，核心竞争力是有熟悉抖音的流量规则和一定的供应链能力。但他觉得已经要开始切换赛道，寻找新的流量红利了，原因是酒这个品类跑马圈地的阶段快要结束了，一旦消费者数不再增长，平台就会开始规范商家，注重消费者体验，而超额利润也会随之结束。我问他为什么不考虑用种田的逻辑在抖音深耕，他的回答是他已经做惯了流量生意，他更愿意去 tiktok 收割老外或是去 B 站收割那些即将步入社会的二次元人群，用他的话讲，老外没有经过中国电商的洗礼，对收割的抵抗力为0，能干收割的活就不值得去种田。

总结来说，在还有巨大流量红利的品类，如营养品，文玩，饰品，里面会有大量良莠不齐的商家，各种抓眼球的流量打法：只重转化，不重体验，不看复购，以低质低价高毛利收割消费者。但在另一些赛道，如美妆，数码，服饰，消费者已经到了一个很大的体量（体验和迁移成本低），但仍有一年3左右的增长，这些类目里，规则已经清晰，强实力的玩家，如森马等都已经大投入入局，竞争已经非常激烈。这些赛道是我们的次优选择。而母婴则属于尚未迁移的赛道，在接下来的3年，会有越来越多的消费者尝试在抖音购买母婴产品，随之而来的会有越来越多的网红在母婴品类出现，供给和流量端都会快速增长，但爆发式增长什么时候到来并不确定。最大机会是发掘一些符合抖音特质的细分赛道，做出爆品，通过爆品成为赛道代名词（品牌即品类，如 SPES 就是美发喷雾，美发喷雾就是 SPES )，再进行延展，最终成为品牌。

二是目前品牌方参与抖音的主要方式还是以天猫的现有产品尝试在抖音销售（大品牌不在这里讨论），但从跟一些在抖音的 DP 和做的好的品牌聊下来，会发现抖音做的好的人用的是完全不同的逻辑：先想好销售时的场景和内容，再倒过来决定产品和卖点。忘记品牌，先从单品开始测，开发多个单品，什么爆了就把这个品延展成品牌。比如，我们想要做一个口腔益生菌，先不考虑菌株有什么特点，也不考虑性价比，而是先考虑场景是吃完火锅吃还是抽完烟吃，为了让抽完烟吃更方便，是用喷的还是用嚼的，以及在拍短视频和直播的时候如何才能直白的展现给消费者。

SPES的CEO说，在抖音要忘记自己是一个品牌，先从一个一个单品做到极致。回过头来想，这是因为抖音的流量逻辑是从从兴趣电商开始的，而不是货架电商，所以现在对于关联销售，复购，以及品牌认知都是很不友好的，因此原来天猫品牌的很多打法在抖音都行不通，消费者认知只能从商品上建立。从这个角度讲，抖音目前并不是天猫新品牌的好战场，所以很多品牌只把抖音当作一个曝光打广告的地方，但一些真正会玩的品牌，总结来说，目前来看抖音的玩法对于有实力的品牌来说还太难，大部分品牌还在门外找方法，并没有真正 all-in 入局，而在局内的则是以 DP 和工厂为主的小团队，这些人的特点是反应快，适应力强，但后劲不足。很像0809年淘品牌兴起的时候，都是以流量玩家为主。我相信基于抖音每天2小时时长和6亿的日活，抖音会很快迈过货架电商的边界，在1-2年内成为主流电商，并逐渐从传统电商吸取流量，原因是货架电商的基础设施抖音很快就会具备，但抖音有的天猫很难具备。

做个总结，要从上层视角去思考别人如何思考问题，少数人的喜欢使用过去看现在，极少数人是用未来看现在。我们要做的是后者，做事情要有预见性，逻辑性，以及以终为始的规划能力还有知行合一的能力！大家都知道在利期要搭上一个高速发展的列车，但是最近打破认知的体系是不要忽略这个世界上是有很多高速发展的但是不同高速列车的，每辆列车的加速度也是不同的，从而导致每辆列车的动能差也是不同的。

同时要从一个“入局者”变成一个”谋局者”，二者的主仆关系是截然不同的，自己举一反三了一下，今年高速发展确实是这样的，从一个研究极致战术纬度转变为了研究战略纬度，业绩提升从原来研究战术130％到了研究战略的300%。但是要明白不同时期老板的生态位是不同的，要在合适的时机做正确的选择把自己放在合适的位置。