抖音本地生活过亿GMV，全链路实操经验分享

抖音的本地生活板块，一直以来都是大家关注的焦点。这两年来涌入的人不断，有人刚开始就早早出局，但是有的人通过自身的资源和运营实力，在里面取得巨大的成功。

就像本次分享的嘉宾，他们在抖音本地同城板块，月曝光6亿以上，总GMV上亿，妥妥的超级头部。

那怎么从0-1去做抖音本地生活？现在还是否合适入局？具体如何去运营？相信很多朋友存在疑问。

本次的分享内容，主要从这三个方面来阐述：

一、抖音生活服务平台的认知；

二、目前入局玩家的现状和弯道超车的机会；

三、本地生活从0到1怎么做。

话不多说，直接进入正题吧~

正文

哈喽大家好，我是宋威。我现在对自己个人的定位呢，是拥有双线实操经验的抖音生活服务过亿GMV操盘手。

为什么这么说？

因为我应该是目前本地生活市场上少有的同时干了商家自运营和同城直播达人还都成为头部的选手了。

商家线来说，我21年7月开始从0到1开始搭建烘焙品牌虎头局的抖音同城业务，也是首批自建同城团队，开始做品牌自播的商家，然后单月最高曝光是6亿，总曝光10亿+，一年时间 GMV 也是做到了 6000 万，单月最高800万。

这个数据是从9家店到50家店体量的发展过程中完成的，被官方破格升为全国SKA重点商户，成为抖音面包甜品类目TOP1，并霸榜了大半年，有图有证据~

我也因此拥有了从实体商家视角出发从0到1做抖音同城的完整操盘经历。

然后另外一条线，达人端线。22年3月份之后抖音同城达人直播全量开放。也就是可以直播挂小房子卖团购券，因为市面上没有此类达人，我本意是孵化一些达人播虎头局的，然后疫情正好封在家无聊，五月份的时候自己也就和女朋友一起开始播了，因为全套经验是通的，所以迅速就把号做起来了。

然后 6 个月的时间也播了 2000 多万的一个GMV，成为华东头部达人，也孵化了一批千万GMV级别的头部，所以对同城直播这个行业也有了比较丰富的实操经验。

在此期间基本上头部品牌，像七分甜、DQ、奈雪、松鹤楼、肯德基、华莱士等等全都播过，也接触了很多头部服务商。同时也因为在抖音本地确实做出了不少成绩，所以也被官方特邀成为了他们抖音生活服务的认证讲师，现在包括抖音来客后台，巨量学后台都有我分享的课程~

好了，装逼结束，开始今天的分享了。

今天的分享链路，是先带大家深入了解本地生活这个赛道，然后了解各个角色入局本地生活的现状和今年入局弯道超车的方向，最后从实体商家视角出发，怎么从零到一去做抖音本地生活。

一、抖音生活服务平台的认知

1.1 什么是抖音本地生活

因为本地动不动就限几个城市内测，直到今年爆火出圈才被大家熟知，所以可能存在信息差，很多人了解的信息不一致，所以先简单介绍一下抖音本地生活这个业务。

抖音这版块业务其实不叫抖音本地生活，去年已经更名叫抖音生活服务了，但是大家还是比较喜欢叫本地生活，所以咱们还是先这么说着。

抖音生活服务的定义是为用户提供真实、优质、丰富的信息，成为满足用户本地内容和服务需求的首选平台，它是现在抖音内部唯二可以接受亏损的重点项目，一直到25年都是抖音重点扶持的赛道。

通俗来讲，就是用户购买后到线下门店去核销去体验产品和服务的业务，相当于抖音从记录美好生活进一步升级到体验美好生活了。所以和电商最大的区别就是电商是快递到家的，面向的是全国的用户群体，而本地生活面向的是门店所在城市的本地用户群体。

1.2 抖音本地生活爆火的原因

那么为什么今年抖音本地生活这么火那么多人想要入局呢？

我们先了解一下抖音19年入局抖音本地生活为什么会失败：

很多小伙伴知道抖音19年就曾经布局过本地，所以19年我刚入局抖音其实就尝试做了本地探店账号了，因为当初的本地公众号真的是很赚钱，发一篇品宣文章收个两三万还排满了档期，当时本地几个头部账号拍一条作品也能收万把块。

所以我想这赛道能做啊，然后哼哧哼哧做了2个月也爆了几个百万播放，涨了一万粉没赚到钱还胖了十斤，我就及时止损没做了，为什么?

因为当时抖音本地生活各方面功能都不完善，没有团购功能，用户无法在抖音完成闭环消费，抖音给实体老板的作用和价值只有品牌曝光和种草，这是很虚的，商家要在抖音做生意，完全没法计算投产比不知道产出的，你说怎么做。

所以当年大部分都是头部品牌商家偶尔找些头部探店达人合作，小商家根本不会做抖音，因为找不起啊，那时候的达人合作模式只有一口价费用，头部大号接一单大几千一万块，普通达人接不到单也没啥生存空间。

这就导致大部分商家和达人都没法入局本地生活，赚不到钱没法玩。

那么现在为什么这么火而且可以重点做了呢?

19年和现在有三个最核心的区别:

一是，抖音开通了POI定位下团购券功能，完成了用户从种草到拔草的闭环，商家除了品牌曝光以外，可以直接产生销量收益，这就可以清晰的计算出投产比，商家不再是只能在抖音做很虚的品牌宣传。

二是，抖音开通了团购达人功能，抖音现在零粉就可以申请开通团队达人功能。这个功能很牛逼，非常牛逼，简单理解就是和电商带货分佣一样，电商达人发作品带购物车卖出去就能分佣，团购达人可以带门店位置带本地商家的团购套餐，只要商家设置了佣金，卖出去用户核销了就能分佣。

以前达人赚钱只能靠一口价，所以得积累很久，前期投入很多，做成一个头部号才能变现，链路太长劝退了百分之九十九的人。

而现在你零粉就可以申请团购达人，只要作品出单就能赚钱，做同城号的门槛大大降低，变现能力却直线增加，所以瞬间市面上多了几十万上百万个探店达人~

合作模式也从一口价发展成了CPS，商家不用担心花钱没效果，而且中小商家也不愁没有达人推广，所以大量商家也开始入驻抖音，生态发展逐渐变得健康。

其次，探店达人是有分等级的。这也是平台帮商家筛选达人制定的一个标准，目前总共7级，分为带货力的考核和内容力的考核，考核指标如下图所示：

三是，抖音打通了同城直播生态。直播除了可以带小黄车卖电商品以外，现在开通了团购达人的都可以带小房子，也就是可以把实体商家的团购券挂直播间卖。直播的种草力更强，转化率更高。

所以在抖音完善了这三个功能后，抖音本地生活全套链路就打通了，2022年直接干了700亿GMV，23年目标1500亿，这就是大家机会所在。

本地生活大家都知道是一个万亿的市场，但是大家还要清晰一点，那就是抖音生活服务和美团、饿了么这些老本地平台最大的区别是什么？

答案是：需求。

美团、饿了么等平台是消费用户需求，而抖音是创造用户需求的。

你们仔细想想使用美团的场景，大部分的使用场景是准备去吃了，到店门口了，甚至是吃完了，查查看这家有没有团购优化，然后买一下，这是消费者本来就有需求的，没准本身就是你的顾客，只是因为团购多增加了些转化率而已。

但是抖音不一样，抖音是为用户创造需求的。用户本身躺在家里坐在办公室刷着手机娱乐呢，本来没想吃，甚至不知道你家店，不知道你家有什么更别说想去你家吃了，但是刷着刷着，被一条作品种草了，被一个直播种草了，被他安利了，这家确实这个东西不错，看起来好好吃，这家环境不错，我们去尝试尝试，对不对？

然后把用户引流到店去消费，所以你们要知道，抖音生活服务它和其它平台完全不一样的，它是创造一个增量需求，它为实体商家创造的是一个增量市场，商家干嘛不做呢？再加上抖音七亿日活的加持下，2023年的1500亿看起来不难实现。

那么这1500亿都是通过什么渠道卖给用户的呢？

1.3 抖音本地生活的四种展现形式

目前抖音本地生活对用户的展现形式有四种：

短视频POI：发作品左下角挂团购链接让用户购买

直播间小房子：开直播右下角挂小房子团购让用户购买

商家主页：入驻来客自动升级蓝V号用户进商家主页购买

同城页＋榜单页：抖音同城的生态流量，用户进入同城吃喝玩乐界面购买

具体如下图所示：

大家要知道，在抖音本地生活服务的过程中，所有生意都是围绕这四个展现渠道去做运营动作的，也从这四个渠道诞生了抖音本地生活不同的角色。

短视频POI诞生了团购带货达人，直播小房子诞生了同城直播达人，商家的本地经营业务，诞生了本地服务商—商家代运营，诞生了所谓的抖音本地运营师，和服务商算是一种。

那么这些不同的角色和身份，你们想参与么？想以什么身份什么姿势来入局呢？

我们来看看目前入局的一些玩家现状，再看看有没有适合你们的机会。

二、生活服务风口下的商家、达人、服务商以及所谓的本地生活运营师

我们先来说说达人版块。

如果你不是商家也没有资金和经验做个服务商，那么你唯一能选择入局本地生活的赛道就是达人。

这个确实过了最开始的红利期，但是相比于电商什么的还算是蓝海赛道了，去年6月到12月算是高速发展期，抖音同城也有对应的流量扶持，然后今年开始能明显感觉到大盘流量是有下滑的，内容上限制和管控也开始慢慢加强了，这就和电商带货最前期一样，大家用PPT放映、用淘宝主图视频、用纯搬运等等非常简单和低质的视频就可以出单甚至爆单，后面就开始管控内容质量，低质的开始限流了。

这很正常，平台本身就是需要大量优质内容的，前期为了发展野蛮铺量是没问题，后面就管控了，探店达人现在还有机会，才刚刚开始管控~

这个赛道里，你有三个方向可以选择：

团购带货达人；内容营销达人；团购直播达人。

我来分别给你们说一下这三类达人的入局难度和收益对比。

2.1 团购带货达人

类似于上海藏宝哥这种，账号核心就是以短视频同城带货为主，也是最简单入局的达人。

入局门槛就是实名认证的账号就行了，之前还要1000粉，现在甚至连千粉都不要，零粉就能开通了。

所以恭喜你，你只要有一个实名账号，就可以开通团购达人，然后发内容带上有佣金的门店POI，出单核销后就可以赚到钱了！

团购带货达人内容门槛和要求也非常低，新手小白上手一天就能出作品了，变现呢前期主要靠佣金，不是看卖出去多少，是看核销了多少，核销一单赚一单的钱，一个月几百元到破万的都有，主要看你勤奋程度了。等你到567级后，差不多可以收到一些一口价费用，从100-1000不等，再高目前就很难收到了，目前基本上头部一个月5-10万，天花板了。

由于门槛很低，竞争程度呢也是非常激烈的，全国几百万团购达人了~

这里简单说一下团购带货达人实操的几个点。

第一个从账号定位来说:

既然做的本地团购，目标人群是本地，从账号名字上还是尽量带上本地相关的字眼，不管是城市名、特色地名、方言等极具代表性的词皆可，其次是可以选择带上和吃喝玩乐有关字眼，这样可以提高本地流量的关注率。

比如各城市达人榜：骑着哈雷吃北京、上海藏宝哥、阿超逛太原、西安美食侦探等等，当然不是绝对，但是起步会相对容易一点~另外配套的头像和个人介绍也准备一下。

今年想要弯道超车的话，定位得再往下细分，去做垂类的达人，不要单盯着餐饮赛道，今天的风口在综合酒旅丽人赛道，大家可以去做亲子的头部、演出门票的头部、运动健身的头部、洗浴按摩的头部，不要在餐饮赛道里卷，去细分赛道深耕，更容易做起来也更容易接到商单。

第二个从内容形式来说，目前主流的内容形式从简单到难分别是:

1、图文形式。抖音有一个图文来了的热点话题，然后带这个话题支持就发几张图片，内容创作成本极低，不管是自己拍还是去点评美团小红书去找对应商家的图片，就可以制作探店视频，然后也会有流量。

2、纯BGM形式。没有解说，纯粹是一些产品菜品门店环境画面搭配热门BGM创作，热度全靠BGM加引导式文案。

3、卡点形式。没有解说，BGM形式的升级版，技巧上会比简单热门BGM好，但实际效果在我看来差别不大。

4、不真人出境口播形式。目前主流内容类型，上海榜就是这种内容形式，简单高效，核心考验的是文案能力。

5、真人出境口播形式。也是主流内容类型，但是出境就对拍摄剪辑以及镜头表现力要求高，所以难度会高一点。

第三个从拍摄素材来说，一般主要就是拍两个方面:

1、门头和店面环境。这个如果有特色就去抓特色的地方拍摄，没有就一带而过。

2、产品为主。因为美食本身就是自带流量的，所以产品肯定要重点去拍摄，除了产品特写镜头，还有推拉横移各种运镜手法去拍，然后还有产品包装、产品数量，整个套餐全景，产品特色卖点发掘等等，比如虎头局最火的老虎卷，其实就是因为里面的麻薯能拉丝火的，毕竟口味抖音上尝不到，只能去找可以有很强镜头表现力的画面，包括之前很火的冰面包的掰开爆浆画面都是一个道理。

剪辑就不说了，基本上剪映一天入门就够用了，现在剪映剪模板那里，还有专门的本地生活模板，大家可以一键出片非常方便，

最后是文案，探店文案里要重点是告知清楚地点，哪个区，什么价格，套餐内容是什么，适合什么场景，这几点表述清楚就行了，比如藏宝哥的常用的格式就是: 粉丝们，在XX区有一家XX店，我给大家准备了XX元的套餐，或者在XX区多少钱吃一顿什么然后介绍套餐内容加一个结尾~这个大家可以慢慢形成自己的一套文案模板。

总结一下：

在我看来目前团购达人还是很容易的，核心赚钱还是靠数量。

一个月你能更新30条作品，怎么都能升级到LV3LV4以上了，但是说实话收益，在我看来就是赚个零花钱了，因为我也合作了近千个达人，基本上看的到，平均收益在自己带货GMV的5%佣金比例不错了，也就是卖10万赚5000这样。

因为有一些头部商家目前没设置佣金，加上退款率什么的，大部分达人的收益我看单月就在1000到2000之间偏多。

当然不是劝退大家，也有达人一条作品卖了8000多单赚了1万多元，赛道机会还是有，赚多少还是看个人能力了，我只是把看到的行业均值告诉大家，而且这个项目对于吃货来说还是非常友好的。

毕竟基本上商家最低也是给你置换一顿套餐，一个月伙食费上省个几千没问题，就是容易长胖~适合一些新手宝妈和吃货入局。

2.2 内容营销型达人

比如乌啦啦，比如白冰，一个是苍蝇馆子，一个是豪华大餐，也是以短视频为主，但是是强人设强内容型。

对于你内容创作能力要求很高，以及要有鲜明的人设和IP，当然高难度对应的自然是高收益了，基本这种达人都是一口价模式，一条作品收益5000往上上不封顶，适合一些有梦想的人入局~

这种达人入局，还是建议有一定内容能力的再考虑，而且也是从团购达人入手，先解决基础变现问题，再去不停的优化内容，丰富人设，一步步做大做强，再创辉煌，不建议上来就砸钱做IP后期再变现。

2.3 团购直播达人

第三种就是团购直播达人了，也就是我这样的，这也是今年一个比较火的风口，账号核心是以直播带团购为主，短视频为辅。

门槛和团购达人一样，但是竞争小多了，因为直播比剪辑内容还是更有难度一点，要考虑人货场等等因素，所以大部分团购达人并没有开始做直播，基本上现在每个城市也就100来个在做的吧。

流量大竞争小，所以三个里面更建议今年想入局达人的从直播入局更容易一点，也是非常有机会弯道超车的，而且也是一样，去做细分赛道的头部，不要卷全国直播达人。

变现的话基本也全都是纯佣模式合作，我这达人号六十万粉也很少收到一口价。然后有从电商想转本地的小伙伴提个醒，本地生活佣金很低，非常低，超级超级低。平均到手2个点左右，卖一百万赚两万这样。

但是流量红利在，不需要投流，有好的品牌好的货盘，一场播几十万百万也比电商要容易很多，所以综合考虑，可以入局，不要重投入入局！

另外同城直播还有个比较大的限制是，大连锁品牌头部直播货盘，比较难拿，肯德基、华莱士、奈雪这种，一般只找头部合作，所以没资源入局的话，需要打怪升级，从B级货盘开始播，播起来后就能拿到A级和S级。

目前同城直播间主流的场景形式：

第一种：图片背景。这个是我当时疫情封控在家测试的一种场。

这是目前我测过播过玩过成本最低最低的场了！什么样的成本能比一张图片还低啊！拿起手机对着产品图就开始播了，关键是我们最高还播到过1000人在线你敢信？

第二种：贴片直播的形式。还是没有实物出镜，这个要用电脑直播伴侣开播，当时也是被封控在家，所以做了一些产品的贴片轮播，把主要售卖的产品和价格还有图片打上，挨个展示给用户。

这个稍微有点门槛，因为需要有一些设计能力~这样的好处是比一张单图片要更高清，观感更好。当时也就是这场DQ是我一战成名的场，拉到了3000多人在线卖了20多万。

第三种直播形式，产品实物背景直播。也可以直接在店手机对着产品播的，产品可以是一整桌菜，也可以是你服务的内容，这种也是属于实景直播。

目前主流的直播形式之一，核心是你要把产品摆的好看，讲解的是摆盘的功力以及你自己找角度的功力，尽可能多的把产品自身卖点给大家展现出来从而吸引用户让用户留下来。

另外对于餐饮行业来说，灯光真的是非常重要的一个点，光一定要打的足画面才好看，所以一定一定要记得打光，买个补光灯去。

但是门店怼产品实播也有一些不太方便的地方，比如说门店客人很多很嘈杂，全是噪音也影响你直播效果，还有比如说门店网速不好、灯光不好等等因素。

甚至还有营业时间的问题，商场十点关门，但是十点我直播间流量正好起来了，怎么办，无奈只能被迫下播。

所以去年基于这些问题，我想了一个解决方案，就是到门店拍实景视频，然后用直播伴侣直播，背景就用拍摄的视频背景，第一场测试是图片中的星伦多自助餐，拉到800人在线，第二场测试的是赤坂亭和牛自助，播了130万。

于是华东抖音官方就把这个玩法同步给所有同城直播达人了，然后过了一个月市面上全都这样播了。

但是主流不代表着是最好的，他只是相对的场好看，又轻松，性价比高而已。

目前最好的场还是真人出镜直播最好，这是官方和平台大力倡导和支持的，主播出镜可以有更强的IP力和信任力，不过这种对主播的要求也比较高，新手入门除非自身有条件的可以直接这样开局直播，其余的老板们建议先从简单的形式开始播起来，把自己能力提高后，再慢慢的进化升级到出镜直播，毕竟出境直播成本还是偏高一点，对人员能力要求高一点。

2.4 服务商

达人版块说完我们来说说服务商版块。

因为我只能算半个服务商，我只能说一些我知道的目前服务商的情况同步给大家哈。

首先入局服务商的门槛，要求有个公司，然后公司要求提供旗下达人啊案例啥乱七八糟的，都是虚的，花钱就行，然后交10万保证金就可以了。有什么用呢？能拿到一个系统叫抖音林客，他的核心功能就是绑定商家，实现自动分佣。

就是你现在服务一个商家，通过林客系统绑定到你系统后，比如约定的10个点佣金，他上架抖音团购后，核销的每一笔订单自动分10%到你后台账户上，这个就是避免商家赖账的，结算也方便。

然后服务商赚什么钱呢，就是商家的核销抽佣，核销100万抽10万，不过现在服务商基本很难收到前置的一口价费用了，早期还可以，现在都卷死了，而且佣金10个点，大的连锁一般也不会给到这么多了。

那么服务商是赚10万么？当然不是，你要为商家提供服务啊，帮他运营啊，不然这100万怎么能卖出去呢，抖音不是上个团购就能卖的，不推广没曝光的。

这就需要你帮商家找达人，你帮商家做直播了，你的人员工资，达人一口价费用达人佣金，直播费用等等都是开支。

所以说 来一个灵魂拷问：服务商真的赚钱么？

赚钱的，只是大部分赚的不多，辛苦钱而已。

那怎么样的服务商赚的钱多呢？

答案是：

1、目前手上有优质KA户和头部SKA户的服务商能赚钱；

2、其余中小商户跑马圈地的圈了几千家的服务商能赚钱。

为什么？

1、KA户和SKA户，也就是大连锁商户，品牌自身有势能有复购的，你在抖音短视频直播推一推后，他的搜索流量复购流量占比会越来越高的，用户消费习惯在养成啊，抖音优惠啊，我买过一次第二次还会在抖音买啊对不对。

比如肯德基，你们想想，就算不推，就算只赚2个点，一个月5000万，也能赚100万，但是全国有几个肯德基呢？

头部商家就那么多，想入局走这条线的，你得拼拼资源啊铁子们。

2、跑马圈地圈几千家服务商的能赚钱，这种赚什么？信息差，很多小商户想入驻抖音，不会不懂的，你收他几百块钱，然后绑定林客系统帮他上个团餐结束了，你不提供其他运营服务，你也提供不起，就吃他一点自然流量。

然后一个商户一个月可能就卖3000块钱，你赚300，1000家你就赚30万了。当然这个钱你一样要分，分给大量的地推人员啊，不然你以为1000家很容易？

但是这条路一般人真玩不了，也不长久，因为商家两三个月后反应过来你提供不了帮助，就要和你解绑不让你抽了。

所以想入局服务商的朋友们，好好想一想。如果你有好商户资源你可以入，没有的话建议慎入，不管是餐饮，综合酒旅都是一样的，另外接下来服务商想要走的长远的话，建议一定要去提升自己的内容力和直播力，这是你最核心的竞争力，孵化一些自己的内容营销型达人，纵使你手上没有头部商户，他们的服务商也会付费找你求优质内容的。

有朋友问说我如果不想交10万怎么办，能不能做服务商也去圈商家赚一点？

答案是：能

因为抖音林客可以开无数子账号，然后子账号也可以去绑定商家，开不开系统都一样，只是别人给你用系统，会抽你佣金的。

这里就要引入现在你们刷到最多，炒的最火的，抖音本地生活运营师这个概念了~

2.5 抖音本地生活运营师

不知道有没有小伙伴已经入了，他的大概逻辑是这样：

你花个几百块钱，我给你一个合伙人身份，开一个林客子账号，你就可以去圈商家了，我抽你一部分商家佣金作为使用系统的费用。然后你要像商家提供服务对吧，怎么提供呢，我给你两个工具：

一个是，批量剪辑出短视频内容的工具；

一个是，数字人直播的工具。

乍一看，咦，是解决了低成本帮商家运营的问题了啊

但是：咱们考一下前面说的本地生活定义

抖音本地生活，从官方的定义和定位来看，去掉丰富不说，真实、优质的内容是核心。

那么你们想想，批量剪辑和数字人符合么？不符合对吧，官方肯定会打压的，不长久的，长久下去是会影响平台生态的。

但是为什么现在会这么火呢？官方就和默认一样让他们大面积推还给流量呢？

因为官方也需要他们帮忙把商家圈进来啊，美团有自己的地推大军，圈了800万实体商家进场花了13年，抖音到现在才100万的商家体量，想短时间迅速，还低成本的去把剩下几百万商家拉入局，怎么办呢？

懂了么，这就是抖音本地生活运营师火的逻辑，这是字节官方的地推大军啊！

所以，抖音本地生活运营师能不能入，能赚钱么？

本质和服务商一样，你有资源可以，但是不要想着批量剪辑和数字人能提供很好的交付，还是得你自己去做一些服务的。没资源靠两条腿去跑，可以当个小兼职赚一点点，但是不多，当不了一个事业。

2.6 实体商家版块——自己做还是找服务商呢？

咱们回到这个问题的本质：

本质就是如何降本增效，付出和回报能不能成正比。

那么主要从三个维度考量这个问题：所需要的能力，所花费的成本以及所达到的效果。

先说结论啊，我真的建议商家能自运营就自运营，和我自身是商家没关系，得罪服务商朋友见谅。

首先所需要的能力，这也是我让商家自运营的主要原因，大部分商家不自己做的最主要原因也是因为能力，担心不会做，做的不好，怕踩坑。

正常来说，做本地生活经营要有抖音的理解力、内容能力、直播能力以及达人资源能力。

如果服务商能同时具备以上能力，还是可以选择服务商的。

但是恰恰现在市面上，百分之八九十的服务商，能提供的只有一个，达人资源能力，换句话说就是一个中间商的角色，帮你找达人而已，自身都没优质达人，也没法创作优质内容也播不了，只能找达人直播。

那么这个能力，稀缺么？难么？真的不难，你自己，或者雇一个运营全心全意干这一个事，是不是能比服务商干的认真负责干的更好？

然后再说成本对比，我们按最高10个点来算比帐，比如你月核销金额10万以下，服务商1万佣金，他能为你做的也就是达人撮合了，直播做不了也做不起啊，对不对，那你5000雇个运营5000当达人费用，找到的达人数量和质量应该都高服务商一倍，因为运营30天只为你干这一件事，服务商并不是，而且你还能把达人资源攒手里。

假如你月核销金额百万级别了，服务商10万佣金，这个时候他要给你提供直播服务了，他能提供的是什么呢？

要么外面找团队给你播，要么自己搭建团队给你播，还不是天天播，可能一个月一场到两场，因为他还要服务其他顾客，10万顶多只能养一个直播团队啊，两主播一场控的工资，加上他还要赚钱呢。10万你自己想想，拿出一半你就能搭建你自己的直播团队了啊！

你说不会？剩下5万拿去交学费，够不够？最终能力团队都留在自己手里，不香么？

最后就是效果好坏。

如果现在有实体商家朋友正接受服务商服务，怎么判断他做的好还是差呢？

看抖音后台的成交占比。

大部分服务商只能给你撮合达人，短视频能给你做到百分之三四十刚开始，搜索流量占百分之六七十，一旦不搓合搜索占比更高，超过80以上的话，这个时候服务商其实就没给你提供什么价值了。

优秀点服务商再给你做直播，达人直播或者品牌自播，做个20%到30% ，再加上短视频20%到30%，搜索流量占50%，这就是非常健康的比例了，服务商其实赚的只有搜索流量那部分佣金，其余的差不多都是成本支付出去了。

总结来说，就是短视频和直播占比越低，服务商经营有效动作越少，成本越低，所以效果越差。

以上就是目前整个抖音本地生活的几个角色现状了，大家了解清楚之后再入局可以少踩一些坑少走一些弯路。

既然建议选择商家自运营，那么接下来我们来聊一聊从零到一过程中我主要做了哪些动作，大家可以参考借鉴、来入个门。

三、本地生活从零到一怎么做

3.1 门店认领

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3.2 前期我做的准备动作

1、记笔记

记录下每天对这个行业的观察和思考以及学习的东西，我坚持了40多天，这个真的帮助我把要做的方方面面的事都捋顺了，就是很遗憾后面因为忙和逐渐走上正轨导致没有继续坚持记录下去，让我近半年很多经历和想法都遗失掉了，接下来会重新继续记录。

记录如下图~真的会慢慢积攒很多idea,然后过段时间回头看的时候又会萌生很多不同的思考，尽管最开始记录的不一定正确的。

比如我DAY1的很多想法，其实现在已经改变了，开始筹备的是各门店培训店员自播做几十个账号矩阵，但是发现难度很大最终改成搭建团队总部自播。

再比如抖音SEO当时觉得潜力很大，但是在我这个赛道到现在没有见到太多效果(但是其余赛道依旧觉得它有潜力，值得布局比如高客单价的酒旅，美容等)

总之不管是商家还是服务商，在你们入局前调研了解阶段，建议可以每天把自己的思考输出为文字稿记录下来，这样能更快速的梳理清晰你要做的事情。

2、竞品调研学习

其实说是竞品调研但主要还是学习竞品了，就是看竞品哪里做的好你就学过来，我觉得这是你最快速掌握行业玩法的路子，比如我第一步规划的两条路，一个是达人探店一个是品牌自播。

达人探店我要知道怎么探效果好，那我就去搜所有和你行业有关的关键词，去看那些热门的视频，然后分析他们的爆点是什么，我能怎么借鉴。

或者说我想知道什么样的探店文案能爆，毕竟我得出上热门概率大的文案给达人参考，刚开始不会怎么办，那就找一个觉得文案牛逼的达人，我把它两百条作品全部下载下来，然后把文案稿全部洗出来分析学习,拆分成开头文案、促销文案、卖点文案、口感文案等等，再填充进自己的产品和品牌信息就能形成我们自己的文案。

同理，直播我真的从来没播过，我要怎么播? 因为当时本地直播真的太少太少了，基本就是抖音官方出人出力出场地，然后本地商家组个套餐去抖音官方直播间官方人员帮着直播售卖，所以我能蹲到的本地直播我一定会全程录屏下来，然后再把电商赛道的食品行业播的好的直播间也挨个录屏下来，我差不多录了十几场不同的直播。

然后花了一个周时间挨个把他们直播间的话术稿洗出来，逐字逐句写出来，然后去分析备注它稿子里这句话术的作用是什么，基本上每篇稿子一万多字，也就是洗了十几万字的直播稿，我就入门了，知道我们自己的直播该怎么播了，然后我就写出来了我们直播的逐字稿。

准备工作就这两个点我觉得值得大家参考一下，接下来就进入运营细节了。

刚才我已经说了，抖音生活服务的所有动作都是围绕着四个展现形式去运营的对吧，短视频、直播、商家主页、同城榜单页，我们也不例外，商家主页就不多说了，做好图片设计和店铺装修就好了，这是很基础的东西。

接下来我就其余三个版块挨个给大家讲一下，篇幅有限，尽量给大家挑重点以及关键细节去讲。

3.3 短视频内容

首先咱们要解决的第一个问题就是，谁创造内容对吧。

最基础最简单的当然是团购达人创作内容了，商家自运营第一步也是要学会去寻找达人、筛选合适达人，那这里面的细节有哪些呢，我们一个个来看。

首先，寻找达人可以在哪找，认识一个工具——本地生活商家端后台抖音来客，里面达人带货版块有个达人广场，可以根据综合排名，看到达人的各项数据，从而筛选和联系所有的团购达人。

想要迅速获得更多的达人，那就混圈子，建联几个达人给个红包让他帮你拉群就好了。

然后挑选达人过程中，请注意，不是粉丝数越多越好，也不是带货等级越高越好，这些数据在抖音的算法面前都是非常虚的，对于带货的效果并没有多大帮助，只是能多收商家钱的筹码罢了。

真正看的还是达人的内容，这个你点进他主页看几条内容就可以初步感受好或者坏了。

此外达人的合作模式上，现在主要有三种：一口价、CPS和挑战赛。

一口价和CPS好理解，这里能帮到实体商家的信息就一个，达人一口价价格，随着团购达人的增多和团购等级升级规则的改变，现在达人市场价3-6级，50-500范围内基本都能拿下来，真的很便宜，很多不懂的商家上来第一个坑就踩在这上面，花两三万找服务商或者代运营公司，然后给你几十个达人，平均一个500到1000块。

然后第二个能以更低成本撬动更多达人的方法就是挑战赛了，目前我身边我知道的就我玩过一次这模式，一张图看懂，我不需要付费给某个达人，把预算做成奖金的模式，根据核销订单数来排名，从而来撬动更多的达人参与。

这是去年我做的一场活动，新品上市要宣发，因为有官方的扶持给的5万豆荚，我们总预算相当于出了5万，最终撬动了1200多个达人参与，发了超过3000条作品，曝光4000多万，新品也非常顺利的推出市场。

如果按一口价来计算，花费差不多需要20万左右，当然前提是你得有达人资源把活动扩散出去才行，因为我们自身每个城市都积累了一批达人群，可以触达到数千个达人。

最后说一下达人的内容把控了，这个直接上图，其实就是把工作做细了就好，我们有完整的探店Brief和完整的探店达人说明书，把往期的爆款文案爆款作品热门话题都总结出来给到达人，让达人参考尽可能帮助他们做出更优质的内容~

当然除了达人创作内容以外，我还自己创作内容，让员工创作内容以及顾客打开创作内容的方式来低成本获取更多的内容和曝光，我们员工号有过一条作品从1级升级到5级的案例，我们顾客打卡也有过一条作品500万播放的案例。

这里面的关键点是什么呢？创作什么内容对不对？

要知道抖音的爆款是重复的，最简单的方式就是找头部团购达人，摘抄一百条数据好的探店视频，然后套入你的品牌你的产品，照着他的画面和文案模仿就完了！不用扯那么多的方法论，实体商家上手最快的就是这个。

然后第二个关键点是员工矩阵和顾客打卡，这个的核心是激励政策，也就是怎么样撬动他们干这个事，员工可以把视频条数加入绩效考核，根据点赞播放出单来制定奖金政策，顾客除了打卡送赠品以外，建议最好赠送现金券，还能拉升复购，同时为了避免顾客出门就把作品删除，一样可以制定奖励政策，比如下次来消费，如果打卡作品播放到多少，现金券翻几倍这样~玩法很多仅供参考哈

3.4 品牌直播

记住：直播间相当于你开的一家零租金零成本全天营业的线上店。

我商家号从21年8月31日第一场直播到现在，已经播了有100场以上了，单月最高播了260万，起了三个号做直播矩阵，我三个号都做到实时在线破500人，顶峰1700人，场观破10万，最高单场GMV40万，门店数量只有30家，客单价12块钱的前提下做到这个数据。

这也证明我这一套直播的方法是可以参考学习的。

今天主要从六个方面给大家简单介绍一下怎么从零到一去做本地自播：

（1）团队组建

不需要花费太大太多的精力去找非常优质的成熟主播，虎头局刚开始开播团队带我三个人，主播是大学生零直播经验，小助理也没做过抖音，一样播起来。

只要你掌握直播间流量逻辑设计好话术和产品就行，重要的是先快速开播迈出第一步。

最小化团队就是夫妻档：一个人直播一个人辅助，所以不要觉得直播难，每个商家都可以播起来。

（2）直播设备

不需要购买多好多高级的设备，好设备是属于锦上添花而不是雪中送炭，最基础的设备一部手机即可。

虎头局绿幕直播一直使用的也就是1000元左右的摄像头和500元左右的麦克风，一样做到单月播200多万，当初居家两个月四个主播用的不同型号手机在家对着一张图片播，也一样流量还可以。

当然有个点是灯光必须要充足，毕竟能让产品显得更有胃口更诱人，所以不管是直播还是拍摄作品都需要补光。

还有就是网络一定要确保流畅，不然直播间卡顿会非常影响用户体验。

（3）直播场景

刚才已经说了几种主流场景，每种都是我实操过的，且人气都上过千人的，大家根据自己的条件选择对应场景就好。

（4）直播产品

直播间产品无疑是最重中之重的版块，不同类型的品起到不同的作用，对于商家来说，一定要做好品的类型设计，才能让直播效果翻倍。

本地直播间的品主要有以下几个类型，设计直播套餐时可以参考：

秒杀品——超高性价比，用户基本上看到必买的，核心作用是用来提高直播间停留时长和用户互动率。

划重点，本地生活的秒杀品是完完全全优势碾压电商的版块！因为本地生活卖的品需要门店自提，不需要快递费成本，而且是扎扎实实引流顾客到店二次消费的，设计的好秒杀品不亏还大赚！

主推品——门店明星产品，占门店GMV比例最高的品，核心作用是提高商品转化率和提高GMV。这个就不用多说了，你门店最热销的产品拿出来做活动就可以了，比如虎头局的老虎卷和提子麻薯，热销几十万份。

利润品——用户感知价值高且毛利高的品，核心作用就是增加收益。

形象品——用来和其他品做对比的品，设置的价格偏高折扣偏高，非卖品，核心作用是和其他品做对比凸显其优惠，然后促进其他品的转化 。

每样都有你才能更好的做专场直播，所以开播前一定要好好想想设计好直播产品。

另外就是直播的产品和主页的产品一定要做差异化，因为抖音兴趣电商用户是要囤的，并不像点评到店消费的时候购买，你得给他囤的理由，肯定是日常买不到享受不到的价格和套餐。

（5）直播话术

记住：直播间没有一句话是废话，每一句话肯定是对应着一个流量指标的。

话术这个东西说难也难说简单也简单，我就不展开大篇幅详细去讲了，我简单介绍一下，大家核心明白底层逻辑就行，就是话术是提升直播间指标从而为直播间带来流量就行了。

直播间的流量来源分为自然流量、付费流量、粉丝流量、作品流量、搜索流量、同城流量及其他，先不说其他，主要讲自然流量，他和短视频一样有几个核心指标，来判定你直播间优质不优质，值不值得更多的流量，分别是：新粉停留时长、互动率、转粉率、商品点击率、商品转化率。

针对性的各指标对应话术就有：憋单话术、互动话术、转粉话术、产品话术、逼单话术等等。

所以记住：你在直播间说的每一句话都应该是要设计且有目的的，都是为了提升上述某项指标，从而提高直播间流量，直播间里没有废话。

具体怎么写对应话术我刚竞品调研环节已经介绍过了，找10个做的好的同行，把他们直播的时候都录屏下来，然后记录成文字稿，挨句的去匹配他说的话是针对哪个指标的，属于哪个话术，10个直播间洗一遍后，你自己直播间的话术就知道怎么写了~

（6）直播复盘

记住：直播是一件需要持续不停优化的事 所以每场直播下来要学会看数据学会复盘，看各项指标哪个偏低哪个偏高，再去针对性的设计新的话术新的动作，互动低就多要互动，停留低就多拉停留。

哪个时间段进了很多人是因为什么动作，突然走了很多人又是因为什么，不需要想着一场就做很好，新号一下就起飞，当然也不要因为几场数据没起来就放弃，这家零租金的线上店你需要长期打理的。

只要做好每一个环节，你的号肯定可以播起来的。

最后补充一点，就是品牌自播其实有一个非常非常大的流量入口，这也是今年实体商家一定要做品牌自播的一个关键原因，如图所示，POI是可以给品牌直播间直接导流的。

直播间是有价格优势的家人们，用户肯定会优先到直播间购买。

而所有的带了你门店POI位置的作品，不管是达人的，你的，员工的，顾客的，只要有人看有人点进来，就能看到这个直播提醒，这相当于截了所有短视频的流量啊，如果谁爆了一条几百万播放的视频，你想想你如果没直播，会损失多少啊。

所以今年所有的实体商家做抖音，一定要把品牌自播做起来！

3.5 同城页and榜单

这个版块属于什么，属于抖音的生态流量，会有越来越多的人点进去看同城商家，看同城榜单，你如果能上榜，有逛进同城的看榜单的，能看到你的概率就大很多，你的曝光也会大很多，同时榜单是会给用户增加信任的，也能给你带来更高的转化。

而现在本地确实是风口期，因为这个榜单现在非常容易上，你入驻抖音后不上个榜都对不起他现在这么低门槛的规则。

今天我就来给大家透露一下他现在几个榜单的餐饮商家上榜规则，抖音吃喝玩乐有四个榜：人气榜、热销榜、好评榜和收藏榜。

首先，人气榜收藏版和热销榜上榜有个硬性规则，就是你的评价好评率必须≥75%才行，然后好评榜这个规则更高，是必须达到85%以上才行。合情合理，再多的销量收藏人气，口碑不好服务不好产品不好，用户不喜欢，抖音肯定是不让他上榜的。

抛开这个硬性规则外，人气榜的上榜规则是近30天门店POI打卡视频数量≥30人就可以，在你的门店下面就会显示入围XX市XX类目XX榜，然后排序是按照打卡人数排序，前十名会显示XX市XX类目XX榜第几名，其他几个榜一样。

好评榜的上榜规则是门店POI有效评价（20字1图）≥100条就可以。

收藏榜的上榜规则是近30天门店POI收藏或商品套餐收藏≥100人就可以了。

热销榜的上榜规则是近30天门店核销订单数≥30单，近30天门店核销金额≥1000元。

难么，真的不难~不要忘了前面说过顾客打卡创造内容，轻轻松松让你的店铺下面挂个榜，多香啊。

当然这是类似于刷单的手段，后期官方肯定会禁止的。咱们还是要好好经营，产出更好更多的内容提供更好的服务做更好的产品来让用户自发的把你推上榜~

好了，今天的分享就到此结束，希望能对大家入局抖音本地生活有所帮助。