抖客到底都有哪些角色？

这是一篇上周发表在我个人私密朋友圈星球内的分享，正好公众号也好久没发文了，同步转载到这里。

先说一句，在我个人的看法里，抖音内的电商带货，除了店播和品牌的自播以外，我们常见的达人直播带货、短视频带货、图文带货都是基于抖客分销赚佣金的逻辑，抖音站内就是一个天然的CPS带货场。

从去年到今年经常有人问我，“老胡，你们公司有没有参与抖客相关的业务“？

实话说我一直在观察和小范围验证分析，并没有真正参与到抖音生态当中去，具体原因在我公众号过往的文章里我也写过几篇跟抖客以及抖音分销相关的分析，没看过的可以翻一翻我公众号的老文章。

为什么会有今天这篇文章呢，那是因为最近找我交流这方面的人又多了起来，最近找我讨论最多的主要还是聚焦于2个方向，一个是关于IP切片相关的事情，一个是关于付费短剧分销相关的事情。

短剧分销这个我公众号里6月份那篇文章有专门讲到过，这里就不在赘述，感兴趣的去看看聊聊短剧CPS的机会和坑>>>

今天想聊的就是关于抖客相关的各种角色，从大的范围来说，我个人是把抖客分为站外抖客、站内抖客两大块来看的，在这2个大块下面衍生出来了诸多抖客角色，比如IP切片分发、达人带货、短视频带货、图文带货、招商团长、站外选品分发平台、站外返利平台等诸多角色。

1、先讲讲抖音IP切片吧

最近只要是个有点名气的IP都开始要做切片这个事情了，原因很简单那就是小杨哥、郝劭文这种切片分发占比带货GMV的比例越来越高了，坊间听说最高的可以达到直播占比10%，而切片分发占比能达到90%的情况。

面对这样的诱惑你如果是个靠带货赚钱的IP当然也会心动，大量的切片矩阵不仅仅可以帮IP带动后续的长尾成交，还可以帮助IP的主号带来粉丝的增长，小杨哥去年从6000万粉丝飙涨到1亿+，这个增长的背后主要还是三只羊授权了几千个小杨哥IP切片账号所带来的效果，真是功不可没。

我们公司是第一批参与到郝劭文IP切片分发的之一，也是我们公司到目前为止从抖音赚到收入的项目。去年6月我去郝劭文的经纪公司“愿景娱乐”交流这块的业务，聊完以后我们拿到郝劭文的授权开始对外招募剪辑达人参与进来，到目前我们旗下达人累计参与郝劭文IP带货的佣金收入是超过100万的。

实话说我自己都没想到这种IP切片会大规模爆发，但这一年多跑下来不能说很好，只能说还凑合，这个IP切片的模式不适合自营团队来做，因为自己招人做账号这种人力成本太高了，不是很划算。

最好的做法就是去从社会上大量招募有一定剪辑能力的个人来做这件事情，这些人可以是兼职，也可以是全职，授权给这些达人以后，他们自己就去做基于这个IP直播切片的二次创作，通过这些达人的二创能力进行短视频带货，产生成交后获得佣金收入，IP切片达人通常都是可以获得带货佣金收入部分的50%以上，高的可以做到60%，甚至是70%的比例。

做IP切片分发这个事情呢，核心就是对旗下授权达人的二创能力要求蛮高的，不是说你会剪辑就能做的好，你要有很强的讲故事能力，基于一个切片能讲什么样的故事，最后打动用户让这个二创视频可以获得抖音大量的免费流量推荐，从而带动成交的能力才是重点。

不过做IP切片也是好处挺多的，首先是可以借助这个IP的名气和势能，其次你挂小黄车所有的商品都是这个IP的选品团队过滤的，产品的质量、价格和售后包括带货佣金都能得到很好的保证。

不好的地方就是拿到IP切片授权的不仅仅是你，可能会有几千上万人都在做剪辑，这个时候内容会大量的泛滥，视频也会很容易被判定为重复，当内容大量泛滥的时候抖音也会对这个内容形态做出相应的限制，比如下架视频、账号警告限流等，所以说对你二次创作的能力要求较高。

总的来说如果是外部公司当成一个正经的项目来做天花板还是不够高，但是对于有二创剪辑能力的个人来说倒是一个还不错的选择，我们旗下有个达人6月份借助郝劭文大婚做了一个二创切片内容，赚了几十万的带货佣金收益。

2、 接着讲讲达人带货

这个是目前抖音上的主流带货形式，一个达人专注于做某一类型的短视频内容聚集粉丝，有了一定的人设后开始做短视频带货或者直播带货都是不错的选择，这个也是最香的，不过要求也是最高的，你要具备某一方面的内容能力，同时也要有专门的拍摄和剪辑能力，经过长时间的沉淀才可以，难度指数5颗星。

但是只要你的内容账号做起来了，赚钱就不愁了，不管是带货还是发广告收入都不错，我一个朋友就在抖音孵化了一个3000万+的账号，不做直播带货，也不咋做短视频带货，单单通过星图接广告每月都能有几百万的收入，这要是做带货了可能会更牛逼。

相比百万、千万粉丝这种头部达人来说，实际上做一个几十万粉丝的小达人也是一个不错的选择，我还关注过一个美食博主，自己不出镜，每次都拍一些她自己做的很有格调的菜，现在积累了几十万的粉丝，从来不做直播，但是在做短视频带货，我看有的短视频一次也能带货个几百上千单，毛估估一个月收入10万+还是没什么问题的。

抖音上的达人在我看来就是抖客的一种形式，他们通过做内容聚集流量，然后通过短视频和直播带货赚佣金，和我们以前的淘客没任何区别，只不过淘客是纯流量逻辑，而抖音达人则是内容逻辑，形式不一样，但是盈利模型都是一模一样的。

达人带货是抖音上目前最大规模的抖客形式，这也是我为什么说抖音就是一个天然的站内CPS带货场的原因，淘宝其实以前也做过这种站内淘客的业务形态，只不过都没做起来，比如早期的U站，后面的内容频道有好货等，这些都是站内淘宝客的形式，通过在站内做内容，然后在通过带货赚取淘客佣金，站内免费分配流量给你，甚至还可以在站内做投放，这种模式真的是香死了。

早些年在淘宝站内做内容的淘客们都赚的盆满钵满的，比如当年“折800”“卷皮”都在U站做内容，既赚了粉丝又赚到了真金白银，后续想方设法把粉丝导出来到独立站，是一条非常可行的道路，只不过淘宝自身的内容化没有想清楚，战略方向和打法也不清晰，最终淘宝还是放弃了而已。

在内容化这条路上淘宝真的是走了太多的弯路，很早都意识到内容化的重要性，但就是没找到合适的切入点，“逛逛”搞了这么久也没什么声音，白白浪费了好多年。

在抖音这种量级的平台，又是一个天然的CPS带货场，如果会做内容的达人进去，真的是非常好的选择，抖音不断的给你推人推流量，你就可以很轻松的赚钱，只是很可惜我们这些人都不太具备做内容的能力，眼睁睁的看着这块大肥肉，自己吃不了呀。

3、素人账号做直播带货、短视频带货、图文带货的抖客形式

这个也是目前非常流行的一种抖客形态，目前非常赚钱的素人清仓直播带货，包括之前那些赚钱的书单号都是这个逻辑，不去开店，而是选择通过抖音的精选联盟带货赚佣金。

直播就是自己装修个直播间，模拟仓库搬迁的清仓形式进行直播甩卖，24小时日不落直播间的玩法。这个身边有朋友在玩，单账号一天卖个几十万还挺常见的，我准备有时间专门去他们公司深入了解下玩法，了解完了以后，在我的私密朋友圈星球里分享给大家。

短视频带货就是招募剪辑团队大量的剪辑内容，通过短视频带某一类商品，最后用户购买成交，创作者拿到带货佣金收入。做短视频带货这个就是需要大量的铺设矩阵账号，大量的招募剪辑人员，这个剪辑人员不能兼职，必须要全职才行，当视频开始爆了以后，再选择去投流，通过资本杠杆的力量无限放大，把流量吃干抹净。

这个模型非常考验选品能力，可以说是选品>内容>投放，在选品上下功夫，就是在内容上省心。在内容上下功夫，就是在投入上省钱，一定要记住这个逻辑。

我身边有不少团队都是做短视频带货起家的，最早是通过抖音给淘宝导流赚取淘客佣金，现在都是通过精选联盟给抖音小商店导流赚取佣金。

做短视频带货最头疼的问题是商家可能随时会改佣金，比如你的短视频爆了，商家可能会把佣金比例从30%改到10%，这样恶心的事情经常发生，所以有能力的团队还是要能够和上游的商家建立可靠的联系才行，一个是要确保佣金比例的固定，另外一个也是要确保商品库存的充足，当然这个角色现在有招商团长们来充当了，达人端省了不少事。

这个模式下往后走就是2条路，一条是和几个品牌深度合作，直接谈年框合作，不仅仅通过自己的账号进行带货，更好的选择是去整合各种中小粉丝的KOL\KOC账号帮助这些品牌带货，有点类似做这几个品牌的带货团长业务，赚取额外的服务费。

我们最近跟国内一家非常牛逼的公司合作，准备推出一个抖音KOC挖掘系统，这个团队之前是服务国内头部上市公司的，帮助他们做这套系统，在账号稳定性方便做的非常好，策略也到位。这个系统牛逼的地方在于根据你设置的关键字，自动化的帮你去抖音上筛选出粉丝在1万-5万之间的KOC们，并且自动化私信给对方，大大降低寻找KOC的人力成本，提高对接效率，是一个降本增效的神器，应该在月底会对外售卖，感兴趣的可以在文末评论区添加我的微信，开卖后第一时间通知你。

另外一条路就是接触供应链，自己在抖音开店直接卖货，这种最可控，利润也最有保障，而且还可以借机做一个自己的品牌，这也是目前很多在抖音内做投放比较强的团队们的选择，未来的抖品牌应该有很多也是从这个模式当中跑出来的。

图文带货现在也是抖音开始主推的一种内容形式，为什么这样干？当然是为了对标小红书了，虽然抖音是个短视频和直播为主的APP，但是现在日活7亿+了，人群的多样化以后，内容也需要多样化才行，而图文内容的创作门槛低，受众用户广泛，也是蛮不错的一种形式。
其实我个人还是蛮看好这种图文带货的模式的，主要的点在于相比短视频来说图文的创作门槛低，一件事的参与门槛低了，就会产生更多的可能性，想想我们以前做淘宝客的时候，自从代理APP出来了，只要是个人都能轻松的做淘客带货业务赚取佣金收入，最后把淘客业务全民化了，最核心的也是参与门槛几乎降到0了。

所以最近我也在关注这块，看看有木有什么机会能参与的，如果可以应该用什么样的形式来参与。

4、抖客招商团长

抖音的抖客招商团长相对于我们以前做淘客时候的招商团长来说难度就大了很多，主要的原因有2点。

一个是基于淘系的推广渠道非常的分散和不透明，商家自己根本找不到这些渠道，所以必须要通过中间的招商团长来触达，这就保证了商家无法绕过招商团长这个角色，绕不开、需要你，那你就有存在的价值和赚钱空间。

另一个就是淘系团长有躺赚的逻辑，而抖客招商团长没有躺赚，只能硬卖，这个方面不方便展开说太多，懂得都懂，其实我以前的文章里也讲过这些逻辑，感兴趣的可以去翻翻看，细细体会，哈哈。

但是在抖音生态里这两种都不存在，商家的产品在抖音里哪个达人带了多少货，商家通过相关数据软件一查就知道了，然后他们就会去建立直接联系，绕过中间团长。这时候团长是很尴尬的，很难有长期稳定的合作关系，躺赚逻辑就更不存在了，因为抖音的站外导流规模非常小，小到几乎可以忽略的地步。

那么在这种情况下作为招商团长可能更多的是要服务一些中长尾的KOC带货会更靠谱点，因为这些KOC自己的体量小，商家也不会主动找到他们，另外这种人太多了，就算找到了也很难全部一个个对接，当然也不排除商家会把你手上有量的KOC都洗出来。

所以这种情况下，我个人觉得招商团长最好的选择是绑定一个品牌或者一些品牌进行深度合作，谈一个年度框架合作吗，就是这个品牌在抖音内的所有KOC带货合作都是你来负责，根据达成的约定收取商家多少比例的服务费是一个还不错的方向。这样品牌方也懒得自己组建和管理庞大的团队去BD了，而你也可以放心的帮助商家去BD这些中小koc，互相需要、市场化计价，大家都开心，合作才能长期稳定。

5、站外抖客分发和返利平台

这个其实就是和我们做淘客时期的花生日记、蜜源、好省、粉象、美逛、高佣联盟这种平台类似，通过聚集微信内的中小KOC去帮助抖音商家做带货，同时也集成了面向C端用户的返利功能。

这个模式在淘宝之所以能成立那是有原因的，但是在抖音的模型里是很难成立的，具体的原因我去年有篇文章专门讲到过，目前看下来基本上和我当时的分析一模一样，到目前还没有一个像样的平台成长出来。

感兴趣的可以去我的公众号看下2022年10月7号发表的那篇文章就能明白了，这里不在过多阐述，抖客分销，真到爆发期了吗？>>>

6、站外抖客选品平台

最后聊聊站外抖客选品平台吧，这个目前也有不少公司在做，其实参考淘客的逻辑来理解，这些平台就是抖音版的“大淘客”和“好单库”角色。

抖音站内有大量的中小达人在通过短视频和图文带货，但是商家给的通用佣金比较低，那么就会有一些平台去整合这些抖音招商团长，把这些团长BD过的高佣商品放到这些平台上，为抖音站内达人带货提供高佣金选品服务，这样达人就省去了去和商家直接建联谈佣金和选品的环节。

中小达人去直接找商家，不仅很难找到对接人，就算你找到了，商家端也是没空搭理你的。所以通过这些中间平台选品是一个不错的方式，当然达人通过抖音自己的精选联盟也可以拿到这些高佣金，因为都是公开透明的。

但是外部的选品平台会提供一些数据能力服务和素材服务等，帮助达人看到最近的热卖品是什么，什么类型的短视频出单多，自然而然这些中小达人们也会使用这些外部的第三方平台来选品上架，最后带货赚取佣金，而这些外部抖客团长平台能够赚到额外的招商服务费。

做这种外部三方选品平台的抖客角色还是蛮难的，需要你有强大的开发能力和商家BD能力，虽然BD这块可以通过抖音的二级团长来解决，你自己不用养BD，从一级团长那里拿品过来就行，但是这样你的服务费要被分走一半，利润变得非常微薄，需要靠量取胜，那就是需要在达人端进行争夺了，你有什么武器去争夺是需要考虑的。

一般只有本来就是在做抖音数据服务相关的公司才有能力和资源来切入这块的业务，中小团队以及个人这条路是不适合走的，了解知道下这种角色的逻辑就可以了。

好了，关于抖客相关的各种角色分析，我今天就讲到这里吧，基本把我目前能知道的都写出来了，也是我总结的最全的一次了。时间有点赶，很多地方没有去细化，但是几本上大致都讲清楚了，我也还在不断的观察和研究，如果大家有其他的看法也欢迎在评论区补充。