揭秘月入千万的外卖霸王餐市场

前言：

先说两个数据，现在市场上做外卖霸王餐相关的第三方平台。排名第一的平台目前日均20万单，月收入1200万+；排名第二的目前每天日均7万单，月收入600万+，且这些数字都还在进一步的增长中。

其实不光是这些第三方平台的收入增长很快，与之相关联的下游加盟代理商团队收入也很可观。

据了解扣除人工成本后月入几万、10来万的团队也不少，但是目前大家都很低调的隐藏在水下做，外界知道的并不多。

说起外卖霸王餐这个事情，我知道倒是蛮久了，至少有一年的时间，到也不是啥新鲜事。也知道市场上有一些公司在做这块的业务，只是一直没有安排时间去深入了解过。

直到11月中旬某大平台战投部的人找到我交流，问我知道某公司不，他们想接触聊聊。

为了下文更好的介绍，我就暂且把这个做外卖霸王餐的公司叫X公司吧。

我之前也是不知道这个公司的，也不认识他们的老板，所以我就找到咱们私董会一个成员交流，让他帮忙推荐拉群认识下。

正好这家公司也在杭州，在和X公司老板微信上简单交流后，于是11月下旬就约了个时间去登门拜访。

那次见面我们一共深度交流了2个多小时，实话说依然不够尽兴，他本来要约我当天晚上一起喝酒继续聊的，但是无奈我还要回公司处理事情，所以只能改时间了。

很有幸在过去的这一个月当中我能和这个领域的几家头部公司创始人有过面对面的交流，也和美团及饿了么两家外卖平台方相关人员有过一些沟通。

通过这些交流也让我对这个外卖霸王餐业务有了更新的看法和认识，同时结合我过往十几年做淘客返利平台和CPS营销的经验总结写了今天这篇文章。

本文我会从外卖霸王餐业务的起源、如何盈利和起盘、如何拓展市场、是否合规、当下市场情况和未来竞争格局、是否具备资本价值、普通人如何入局等几个方面做一些介绍。

文章可能有点长，但我尽量会用通俗易懂的文字来描述，以便于大家更好的了解这个业务，以下：

一、外卖霸王餐是怎样诞生的

外卖霸王餐，光听这个名字的字面意思就知道，是用户可以免费的来吃外卖或者以极低的成本来吃外卖的一种福利活动。

外卖商家通过跟一些外部第三方霸王餐平台合作（比如我上面提到的这个X公司就是这种三方平台），让用户去美团和饿了么平台点他们家的外卖，吃完后到外卖平台给商家进行评价晒单，接着到这些外部第三方平台提交订单号和给相关好评截图，通过审核后，用户就可以获得这些外部第三方平台给到你的外卖返利。

是不是有些小伙伴一听就这逻辑就很熟悉了，哈哈哈。

这个外卖返利的佣金比例还是挺高的，早期甚至可以达到100%，这就相当用户可以实现0元吃外卖。

不过到今天那种100%返利的0元购已经很少了，大部分都是给用户返一部分，这个比例也是在50%以上的，比如20元的外卖可以给你返利12块，这样对于这部分外卖用户来说，就相当于用8块钱吃了一餐外卖。

用我们做电商返利的思路来理解，这种外卖霸王餐其实就是外卖超级返利，对于忠实的外卖用户们来说简直就是福音，可以为他们节约大量的点外卖成本，只要用户参与过一次后就会深深的爱上，所以从X公司们的角度来说，用户的转化和留存都是极高的。

看到这里，我想大家一定都会有巨大的疑问，那就是外卖生意基本上都是小本买卖，这些外卖商家每月都要承担巨大的店铺租金、食材和人工等各种费用，剩余的利润非常微薄，那里还有费用来做这样的外卖霸王餐活动呢？驱动他们参与这种外卖霸王餐活动的逻辑又是什么？

虽然现在大的经济环境不太好，消费都开始降级，这个从拼多多的增长就能看得出来。但是不管消费怎么降级，吃喝这个生存需求经济再差都是刚需呀。

所以基于这个点出发，很多人创业做生意都想开个小饭馆、开个外卖小吃店、奶茶店之类的，因为这类生意的投入小，回本快，只需几万块就可以启动。

也正是由于这类生意的门槛低，所以竞争才是超级激烈，是红海，尤其是在2大外卖平台上的竞争。

当用户在美团或者饿了么APP上点餐的时候，一般都是根据地理位置为基础，选择离我最近、好评送货最快的外卖店来选择，但在下单的时候还会看这个店好评度等重要参考信息。

同样3公里范围内的外卖店那么多，美团或者饿了么平台如何对商家进行排序推荐呢，肯定也是根据好评、订单量等多维度的因素对吧。

所以这些小饭店、饮品店等需要在外卖平台上把自己的好评度和推荐排名做上去，只有做上去了才可能被更多用户看到并选择。

这点对于做过淘客返利业务的创业者来说都是非常熟悉的逻辑，我在过往的文章里无数次的说过这个，现如今在外卖领域也基本一模一样。换句话说，只要是超级电商平台上（外卖也属于本地生活电商），以搜索排序为核心的流量分配上都是一样的逻辑。

商家想要排名靠前，只能是2种方法。

1、 购买平台的相关广告服务，把自己的排名拉上去，从而被更多用户选择。但是这类超级电商平台为了让广告收益最大化，肯定是按照点击或者展现次数进行收费的，不管用户是否选择在你家下单，只要点击或展现了你就得付费，这对平台上的商家而言是非常不可控的。

2、 既然购买平台的广告服务不可控，成本大销量也没办法保证，有没有什么办法能通过免费的流量把自己的排名拉上去呢，这时候就要想到平台是怎么进行排名推荐的对吧，无非就是上面讲到的销量、排名等。

这里面提升销量和排名分两种情况，一种是新开店的商家，一种是老商家。

新商家刚上线的时候，销售量没有，评价没有，用户肯定是不会选择。

以前大家都是找自己身边的朋友们来帮忙下单评价，但是这种容易欠人情，另外一下也找不到那么多人。

商家只要有需求就会有人来满足，于是就出现了这种霸王餐的模式，只要商家们给外部这种X公司们提供一定数量的免费试吃名额，就会有大量的用户来下单，而且这个下单用户都是原价购买，后续X平台在返利的逻辑。

外卖平台们也无法监管，系统会认为你这都是正常的销量，当你销量和评价上来了，外卖平台就会给你排名推荐，排名提升了就会有更大的自然流量，这部分自然流量的订单是可以赚到钱的。

如果新开店的商家开业初期做这种霸王餐活动能理解，那老商家们为什么还做呢？

很简单，老商家你不做，你的同行们在做，他们的排名上去了，就会影响到你家的订单量，所以老商家也不得不经常搞些霸王餐活动提升自己的销量。

新商家开业必须做，老商家也要经常做，有这样的需求存在，就能保证外卖霸王餐的常态供给足够丰富，这样用户端就不会出现狼多肉少的情况，可以经常吃到霸王餐，就能长期的在X公司们这类平台上活跃，这个业务就能顺利的运转起来。

二、外卖霸王餐业务如何盈利和起盘？

上面对外卖霸王餐的业务起源和基本业务逻辑进行了普及，我相信绝大部分人应该都明白了。

不过大家应该都会有个疑问，我上面说了做这类霸王餐业务的公司都还是蛮赚钱的，在经济环境如此冷的环境下，他们这些公司还能够逆势增长，到底是怎么赢利的以及他们都是怎么起盘的。

这部分理解起来比较简单，X公司们的盈利就是从每一单中扣除20%-30%的佣金后，剩余的全部返利给用户，这扣下部分的钱就是他们当前的盈利来源，这和我们做电商返利的逻辑一模一样。

比如一笔外卖订单是20元，商家给到X公司们是15元的返利，那么X公司们就会给用户返利12元，他们自己留下3元。这可是按单扣的哦，虽然每单的利润很少，但是这个量非常大呀，如果一天10万单，那不就盈利30万么，一月就是900万。

上面讲了外卖霸王餐业务的当前的盈利模式，接下来讲讲他们都是如何起盘的。

最开始这些平台都是在一个小地方先聚焦启动，比如我所在的杭州未来科技城。

X公司们最早就是自己招聘大量的销售人员去开拓外卖商家，邀请他们加入霸王餐活动，同时他们也负责在本地用拉微信群的方式聚集用户，通过微信群去运营这些种子用户。

同时也积极和一些外卖商家合作，为部分商家承担霸王餐的成本，但是需要商家自己去发展用户通过他们的APP下单（不少商家都有自己的用户微信群的），相当于双方做了一次置换。对商家来说免费了霸王餐的成本，还达到了预期的营销效果，对X公司们来说借助商家拓展了用户，是一个双赢的选择。

当这些本地用户体验一次后就会爱上这种活动，通过一些激励机制，这些种子用户还会邀请他们身边的同事朋友们来一起参与活动，这就解决了早期用户的冷启动和裂变增长的问题，群里的活跃度也会非常高。

等微信群的用户体量大起来以后，不可能全部靠微信群来运营，这时候X公司们都会通过微信小程序和APP两种模式来进行运行了。

当一个地区的商家和用户拓展都趋于稳定后，接着再去拓展周边的地域；当一个城市做到稳定后，再去拓展另外的城市，就这样一步步的攻城略地搞起来。

三、外卖霸王餐项目如何拓展市场？

上面讲了他们的冷启动方式，一旦冷启动成功以后就要考虑如何规模化的发展了，毕竟规模还是很重要的，

X公司们在拓展城市的时候一般都选择两种模式进行，一种是建设直营销售团队，另外一种是发展加盟销售团队。

直营销售团队虽然比较好掌控，但是发展会很慢，建立团队需要时间，而且人员成本投入大，同时还伴随着管理成本等诸多问题，一般非常赚钱的一线城市基本上都是采用直营。

对于二三线及以下的城市采用发展加盟团队的方式进行，通过发展加盟的销售团队，让他们在当地市场进行商家和用户的拓展，然后从每一笔订单中预留足够的利润出来给到这些加盟商，是一个相对合理的做法。

比如在佣金分配上，X平台们每单自己预留8毛-1块钱的佣金扣点，剩余的1-2给到当地的加盟销售团队，甚至在部分城市刚启动的拓展期X平台们不预留任何利润，全部都给到当地的加盟销售团队，用来激励他们更好的拓展当地市场。

为了保证加盟对团队的管理和全情投入，一般X平台们都会收取一定的加盟费，这个费用也不高，基本都在3万以内买断某个地域的独家代理加盟权。

当拿到某个地域的代理加盟权以后，就可以拓展本地的商家来参加这些外部三方平台的霸王餐活动，同时X平台们也会和加盟团队一起拓展当地的用户市场，以确保快速有效的运转起来。

X平台的老板对我说，他们的外地加盟团队，一般都可以做到月利润5-10万这样，这个还是加盟团队扣除掉他们的人力成本以后的利润，稍微好点的城市月利润可以做到15-20万左右，而这些加盟团队就是几个人负责去谈商家就行，没有其他任何成本，这看起来还真是非常香啊，我都想让老家的亲戚也来加盟做了，哈哈哈。

不过很多城市的加盟代理已经都被订出去了，那天交流中，我还顺带看了一眼他办公室内的中国地图，这些已经被订出去的城市都被贴上了小红旗，真的有种作战沙盘的既视感。

除了上面说的直营和加盟拓展以外，还有一种方式也是X平台们最近也在操作的，那就是收购整合。

他们会花费重金去收购这些在各地也在做外卖霸王餐的公司，因为这些地头蛇在当时已经有了成熟的拓展团队和用户群体，规模也还不错，但是肉眼可见的未来竞争中可能不具备竞争实力的，他们就会收购整合进来成为当地的分公司，这样也能快速的把平台订单量做上去。

听说北京和上海有些做外卖霸王餐的公司都被这些大平台收购整合了，有的卖了500万，有的卖了1000万，实话说他们的选择挺对的，早点拿到现金退场，落袋为安。

否则后续头部公司之间的竞争白热化，这些地头蛇的小团队很可能被直接干没了，回想下当年的千团大战是就能知道未来发展趋势了。

四、外卖霸王餐这种形式合规吗？

聊当下的市场情况和竞争格局之前，我们先来聊下大家都比较关心的问题，那就是这种外卖霸王餐活动是否合规？在很多人眼中可能会认为这不就是相当于电商平台里的S单嘛，难道美团和饿了么平台不会去监管么？

首先目前在相关法律法规上没有对这种情况定义为S单，严格意义上来说应该是激励营销，用户不是虚假购买也不会退货，而是通过商家在部分渠道的定向优惠去购买的，相当于专属特卖的意思，这种营销在电商平台里也很常见。

从美团和饿了么平台方的角度而言，他们当然要去监管，因为只要部分商家在特定渠道做这种霸王餐活动，就会对这两家的站内搜索排名会有影响，尤其是对那些没有参与这些外部三方平台霸王餐营销的商家而言，就会产生不公平竞争。

实际上这两年美团和饿了么两家也一直都在打击，但是这种大家都知道，真的很难去彻底杜绝。外卖平台也很难区分哪些用户是真的通过外卖平台以常规售价购买，还是通过外部三方平台的霸王餐活动来购买的。

因为通过霸王餐活动来购买的，也是在三方平台上用户先报名参加活动，然后获得资格后去置顶的平台以常规售价购买，只不过在购买结束后提交订单号和好评截图获得返利而已。

既然从用户角度不好监管，那么从商家角度是否可以，比如不允许商家参加这些外部平台的活动，其实这个也是很难杜绝的，首先这种外部的平台非常多，其次外卖又是根据地域来的，一般只展示你周围3KM里以内参加霸王餐活动的商家，平台不可能安排一大堆人去搜集查询。

再说外卖平台也没有这个动力去干，这些商家的GMV都还是在平台内部成交的，只不过通过外部平台进行一些高额返利活动而已，也还没到影响到这些外卖平台广告和佣金收入的地步。

所以综合来说这种外卖霸王餐活动当前是处在一个很微妙的灰色地带当中，相关法律法规也没禁止这种业务形式，平台方也属于一种发展观望状态，商家和用户都是有强烈需求的市场，其他的我也不方便说太多了，懂得人肯定懂。

五、外卖霸王餐当前情况和未来竞争格局

虽然我上面说的这两家头部平台已经很大了，但是从用户端来说，还有大量的用户没有使用过这些外卖霸王餐平台，因为当前确实有点繁琐，毕竟需要先报名，然后还要提交订单号和好评截图这些流程。

当前主要还是一些对价格非常敏感的外卖用户才会去用，绝大部分的外卖用户都还没接触过，甚至都没有听说过，市场空间还是很大的。

只不过普通公司如果要参与这种外卖霸王餐活动要求还是挺高的，因为需要两手抓两手都要硬，一方面需要大量的建设本地化的销售团队拓展商家，另一方面需要拓展当地用户，这是一个苦活累活，逐个城市逐个城市的去干才行。

这不像我们做电商导购和返利那么简单，做电商我们只需要建设一个销售团队去拓展商家，然后全国的用户都可以来购买，不存在本地化的问题，但是外卖这种业务就是一个本地化运营、本地化销售要求挺高的一件事情，如果真的要切入最好还是先集中精力做一个城市为好。

‍‍‍‍‍‍另外我也注意到美团和饿了么平台官方也在积极引导商家参与这种外卖霸王餐活动，说白了平台方发现市场需求大，外部平台做的这么赚钱，他们自己也想去做这件事。

外卖平台官方参与来做霸王餐营销，我觉得是必然要做的，因为从平台的角度来说，必须要控制商家的营销预算通过外平台来进行，这里面是会产生服务费利润的。另外外卖霸王餐对用户来说有非常强的吸引力，对平台来说也能提升日活和拉升用户使用频次，是一个非常好的用户运营手段。

另一方面外卖平台参与后，会带来很多的上下游机会，比如外卖平台自己不可能招聘N多的销售去逐个城市拓展这些商家，也不可能完全依靠自己平台内部的流量去分发。

参考淘宝联盟和京东联盟的发展，这些外卖平台未来一定会把这种招商服务商角色开放出来给市场，让具备这种地域销售能力的团队去拓展商家参与平台的霸王餐活动，而这些各地域的销售团队就可以专心的去谈商家，分发的的事情由平台来解决。

平台怎么解决这些分发的事情呢，可能还是需要找各个地域有本地流量的团队合作呗，由你们这些本地流量团队来负责分发，然后每产生一个霸王餐订单给你多少佣金的形式来结算，所以下游分发又会是一个巨大的市场，下游渠道除了霸王餐可以分发，常规的外卖红包也一样可以分发。

可能很多人会说，这种霸王餐活动用户端这么受欢迎，属于狼多肉少的活动，为什么平台自己不负责全部分发，而是让外部渠道来分发呢？很简单呀，平台总不能直接引导用户购买给好评后才可以给你返利吧，不管这个返利是红包还是现金，平台都是不能这样干的。

但是商家有这个好评需求呀，那么有这种需求的商家平台就让外部渠道来做就好啦。

另外还有一个值得专门讲一下，那就是现在的这种外卖霸王餐活动都是给用户超过60%以上的高额返利来吸引用户下单的，这对商家来说不能长期来做，也不可能大量来做的事情，否则就会亏得底朝天。

但是如果不给这么高的返利比例，这些极致的外卖羊毛党用户就不会下单购买，毕竟后续的返利流程还需要提交订单号和好评截图这些麻烦事情的。

所以外卖平台方参与后，我觉得对整个市场会有一个引导作用，那就是除了那些高额返利的外卖霸王餐以外，肯定还会推出一些能给用户返利30-40%这样比例的活动出来，比如满20立减6元的红包等，这些活动虽然没有外卖霸王餐那么给力，但是比普通的平台红包力度要大，也是有很多用户会喜欢的，最关键的是大量的商家是可以常规参与的，供给就会非常丰富。

当上游的供给丰富以后，下游渠道就会更好的发展用户，外卖平台也能长期健康的发展，商家也会长期可持续的来参与。一个乐观的发展方向是，新的店铺在初期做霸王餐活动，后续通过大额定向红包来做营销。

总的来说，我个人还是很期待美团和饿了么平台能够在这块有更多的投入和引导的，只有平台方积极的参与后，整个行业的发展格局和生态才会有百家争鸣的发展态势，才会有更多公司可以参与到这当中来。

而现在我看到外卖平台官方也在积极的参与和推荐这件事情了，即将到来的2024年还是很期待的。

六、外卖霸王餐平台是否具备资本价值？

虽然这些三方的外卖霸王餐平台日活也都几十万的量级了，订单和盈利都还挺可观。

但是从资本投资的角度来说还是谨慎一些为好，个人看法当前并不具备资本价值，主要就是一个赚钱的生意模型。

因为这里面有太多的不确定性了，不管是法律法规层面，还是外卖平台的政策层面，亦或者外卖平台自身入局后可能产生的各种变化都是极度不确定的，一旦发生变化这些极致羊毛党用户也是很容易流失的。

个人觉得未来这些三方平台能够朝着本地化的演出、景区特卖等业务横向拓展，同时也可以接入电商平台特卖返利等服务。最后形成一个以外卖霸王餐为内核，本地生活优惠特卖为外核，电商及其他多种优惠业务为外围服务的优惠导购平台。

虽然说这批用户都是非常下沉和极致的羊毛用户，表面看起来好像价值不高，但是这类人群的基数非常大，如果能够有效的去引导和转化，未来可能有比较大的潜力，只要能找到合适的路，那就未来就极具资本价值。

毕竟拼多多的成功已经证明了下沉用户的巨大市场价值，当初打了无数人的脸，当然也包括我。

七、普通人有机会通过外卖霸王餐赚到钱吗？

最后聊下在外卖霸王餐这个业务上，我们普通人是否有参与赚钱的机会吧，我相信这个也是很多读这篇文章的朋友们比较关心的话题。

这个机会肯定是有的，普通人不具备自己建设这种三方平台的能力，但是可以切入这个生态，比如未来做外卖平台的招商服务商或者渠道分发商都能够赚到钱，随着外卖平台和整个生态的持续建设，也随着这种业务的持续爆发，我个人感觉2024年这种机会还是很多的。

至于做能够做哪一种角色，取决于你具备那种能力，比如做招商服务商，你需要会销售的能力，有销售管理能力，可以组建本地化的销售团队，去拓展商家参与外卖平台的优惠活动，后续根据订单获得招商服务收入，好处是你只需要管好商家招商和维护就行，后续的分发由平台方和渠道分发们来完成，跟着平台玩也能发现更多未来的机会。

本地生活这个市场还是很大的，只要你有本地化的销售运营能力，未来不管你跟哪个平台合作，都会很有价值。

不具备本地化销售能力的个人，那也可以组建本地化的社群，可以参与到这种外卖霸王餐和本地优惠活动的分发当中去，这种分发也是可以赚到钱的，不用那么辛苦的去谈商家，只需要运营好你手上的本地用户微信群，就可以靠分发赚到钱。