七年人力资源行业经验，年平均营收50万，聊聊我在行业这些年的故事

老丁，长期呆在苏州，7年人力资源和劳务行业经验。

目前主要做工厂蓝领工人和服务业派遣和外包业务，以输出学生为主，每年输出人数大概一千多人。

前段时间苏州有个同城聚会，有幸参加了，在和大家聊到自己在做的一些项目的时候聊到了我在做的劳务行业。

圈友听说的时候第一反应就是这一行水太深，这几天抽空来帮大家写了这篇文章，希望对大家理解这一行有所帮助。

人力资源项目介绍

人力资源是个很宽泛的概念，我们这里说的人力资源项目是指建立在招聘服务基础上的几个：

（1）猎头业务，就是帮一些大型企业招聘中高端人才

（2）招聘流程外包（RPO）,帮用工企业招聘一些中低端人才，主要特点是需求量大

（3）劳务派遣：帮用工单位解决劳动关系和基础的人力资源手续，比如入职离职，工资发放等。

（4）劳务外包：承接甲方项目或者项目中的某一个部分，组织自有员工完成项目工作。

我们先说劳务派遣和劳务外包，两个业务其实有本质差别，派遣适用于劳动法，外包适用于合同法。

简单理解就是派遣员工的用工风险主要由用工单位承担，而外包员工的用工风险由外包公司承担。

我给大家解释一下劳务派遣和外包的发展历程，大家就明白了：

在十几年前，那个时候有人口红利，人多工作少，招聘是一件容易的事情，大型用工企业都采用派遣模式。

劳务公司只需要把人组织好带到企业面试，面试通过以后，入职挂靠在自己公司名下企业。

每个月给一点点管理费，一般都是几十块钱一个人的服务费，这个服务费显然不足以养活劳务公司。

劳务公司赚的就是员工的社保钱，不给员工缴纳社保，或者只有部分员工缴纳社保。

这个时候用人的选择权在企业和劳务公司手中，有些工人为了找工作或者想要进一个好的工厂，就需要付给劳务公司中介费。

劳务公司拿出一部分中介费搞定用工单位负责面试的人，剩下的部分也是利润的来源。

这个时候劳务公司的核心竞争力就是谈业务，搞定客户关系，和企业签订合作合同的能力。

最近这十年以来，随着产业规模不断增长以及人口红利的消失，招聘蓝领工人就是个难题。

这个时候更加灵活的劳务外包就出现了，外包公司和企业谈一个合作价格。

需要多少人来帮他们增加产能，工人工资发多少外包公司来确定，这个时候劳务公司赚的就是差价了。

这个时候外包公司开始着重比拼招聘和服务能力了。

谁的招聘能力更强，把规模做大，谁的服务更好，员工的稳定性更好，谁就能赚到更多的差价。

是不是很好理解！

人力资源项目收益

老丁这边目前自己的话大概每年一千多人次的输出吧，大部分都是学生。

项目就是几个新能源车企的零配件工厂和一些服务业项目上，目前在职大概400人左右，抛去各种开销，年利润差不多四五十左右。

这个规模在苏州劳务这一行属于小卡拉米，这个和本人性格也有一定的关系。

很多劳务前辈都说我不太适合这一行，因为少了一些流氓气息，心不够大，不够黑！

过去，劳务这一行的利润还是挺高的。

2016年我刚入行的时候，去的是个小公司打工，团队不到十个人，八月底才到的一个电商仓库项目上。

从九月份开始，双十一，双十二和年货节下来给仓库输送两千多人，那个时候一个小时差不多有2块钱左右的利润。

半年不到的时间，赚个五百多万的利润，当然靠正常的经营利润是不可能赚不到这么多钱的。

那么怎么玩呢？

虚报人头，那时候考勤系统不完善，加上和仓库关系比较到位，考勤都是我们我们自己做的。

八十个人上班就上报120个人，40个人吃空饷，40个人的工资就是纯利润。

还有各种扣钱，水电费，保险费，离职工资不发，我记得2016年九月份三十天项目上因为薪资问题共报警57次，平均每一天2次。

后来我们老板还被派出所带去问话，后面由于影响实在太大，甲方仓库出面要求我们公司要求必须整改，以免影响他们的声誉。

但是，现在做双十一的劳务公司不亏钱就不错了。

首先，现在法治也比较完善，遇到工资问题大家都知道打劳动监察大队电话。

甲方对于乙方在合同约束也比较多，扣工资，扣费用这些比以前要好了很多。

还有，这些年劳务这一行被互联网抹平了大部分的信息差。

现在的工人随便刷一刷短视频就可以看到自己要去的工厂发多少钱工资，劳务公司有没有少给。

第二个就是垫资，做仓库和物流行业劳务垫资是一个普遍存在的情况。

就是劳务公司垫付工人工资，最离谱的是有段时间菜鸟仓库垫资周期长达半年。

去年做双十一的费用，第二年六一八结算，这个垫资周期可以拖垮很多劳务公司。

第三，给你送人的供应商和渠道随便一打听就知道你什么价格签的合同，给他的价格是不是合理，你有多少的利润。

有时候大家为了能够招到人，价格都是卷的飞起，在合同价的基础上加价给渠道，让渠道给你送人，亏钱也要给工厂送人。

因为有些候你和甲方签订的合同都是有考核和对赌机制的，你在工厂缺人的时候不给上人，那么工厂就在人好招的时候不给你招聘名额指标。

通常情况下，做劳务大家有可能上半年赚钱，下半年亏钱，或者一年有几个月赚钱，有几个月亏钱，总的算下来赚的不多。

所以，现在的劳务行业利润没有以前那么高。

劳务行业不像互联网项目边际成本低，做到一定规模利润都会被蚕食。

做一个项目就要配一个驻场管理人员和客服人员，有时候一个项目只有十几二十个人，但是驻场维护还是必须要的。

因为员工的入转调离，出了任何的问题都是需要有人第一时间处理的。

而且，当你的项目员工到了一定的规模，就和路上跑的车多了必然发生交通事故一样的。

工伤就是大概率事件，老丁2020年的时候就在一个家具厂吃过亏，一个月里面就出了2次工伤事故都。

是员工把手指头锯断了，虽然有保险赔钱，但是也赔了十多万块钱。

当然，这个行业还是有一些赚快钱的人，大家可能会听说一些黑介。

他们会挖空心思来赚工人的钱，比如30块钱成本的一套被子卖300块，60块钱的体检收200块。

还有一些更心黑的，不发工人工资，比如每年的暑假学生，最后一个月每个学生少发几百块钱，或者一毛都不发大部。

分学生由于都是外地的，维权成本太高，学生大部分都会不了了之。

2017年暑假，有个给我们送学生的中介送了七百多个高考完的学生给我们合作的仓库项目。

一个暑假做完就克扣了差不多50万的学生工资，赚到了第一桶金。

人力项目实操

传统的做人力项目其实整个流程很简单：找到有人力需求的企业，然后在市场寻找匹配的人来满足企业需求！

比如我们做学校的实习生，其实就是通过各种渠道联系到学校就业负责人，有自己联系的，也有渠道对接的。

然后根据学校对学生实习就业的一些要求，匹配一些项目，比如工厂，酒店，客服，餐饮企业这样的用工单位。

然后按照约定的时间把学生送到企业实习，大概就是这样的一个流程。

我们和企业合作一个价格，给到学校或者渠道一个价格，赚中间的差价。

特别说明一下，如果没有一些特殊的关系渠道，开发一个学校的成本极高。

这些年一些出人的中大专学校胃口也很大，首先就是价格高，然后搞定关键人产生的业务招待和各种费用极高。

社会工道理也是一样的！只不过社会工，人的来源多一些，也有完整的产业链，基本上就是三个渠道：

（1）乡镇代理，现在中西部和东北地区有很多村都有做招聘的人，他们就做自己周边几个村招聘。

根据他接到的项目来招聘合适的人，或者根据他能触达的人匹配项目。

这种一般都是40-55这个年龄阶段的农民工，然后通过乡镇，县城一些集散地往东南沿海出。

（2）外来人口集散地，一般大城市有一些外地人聚集地。

比如深圳的三合，你可能也听说三合大神，苏州昆山的中华园。

到这里的人大部分文化水平也不高，他们不会通过互联网的方式找工作这里。

就有很多的做人力资源的门店公司，可以找他们合作。

（3）另外一个渠道就是网招，通过大量的铺招聘平台账号和招聘文员。

比如boss，58，智联，通过大量的铺帖子，获得流量，然后通过电话或者微信一对一沟通来招聘合适的人。

最近这两年还有一个渠道，就是直播，直播带岗，不同的是一场直播可能收比如500份简历，然后通过客服打电话一个一个沟通。

上面这些其实都是一些传统的人力项目和玩法，我们最近这几年也尝试了一些新型的玩法。

来简单分享一下：大家都知道过去三年的疫情，经常会有一些风控隔离措施。

对于很多企业来说用工会出一定的问题，对于学校来说，那个时候也不太放心学生外出实习。

疫情期间，我们就尝试把一些合适的项目搬到学校的玩法。

把项目放在学校的好处其实有很多：

（1）成本极低，学生在学校吃住，在学校上班，学校可以给很少的工资，甚至有些学校不给工资的。

学校提供场地和电脑设备，企业可以省去办公场地，办公设备，学校可以根据项目的大小来调整参与的人数，不会产生劳动纠纷。

（2）结算方式灵活，我们做个两个项目都是按照单量结算，学生完成了多少的单量，我们就结算多少钱。

企业要做的就是检查学生提交的结果，按照合格的结果付费就好了。

（3）一旦放在学校的项目可以持续稳定，学校可以根据项目的大小来申请政府给的产教融合专项资金，从几十万到几百万不等。

这中间我们尝试过把顺丰客服，数据标注，以及小红书代发项目放在学校。

顺丰客服，数据标注都稳定运行超过一年以上，小红书因为前端客户的订单量不稳定，坚持了一个月就放弃了。

如果大家有大量的机械化，通过软件操作又有一定困难的工作，还需要强管控的，放在学校其实还是可以研究的。

如何对接后端客户

后端这一块其实也不难，客户开发一般都是通过搜索关键人的电话来沟通和转介绍。

现在不像十年前，十年前开发一个客户挺难的，那个时候真的是甲方爸爸。

但是现在因为没有人口红利了，招工难是工厂普遍存在的问题。

所以只要你能联系上工厂或者其他有招工需求项目招聘负责人，他们一般都不会直接拒绝你的。

然后，只要你有合适的资源，在企业缺人的时候把工人送给他，那么基本上这个合作就成了。

那么具体怎么找后端客户呢？

（1）如果有目标客户，可以通过互联网搜索关键词，一般都是可以找到招聘负责人的联系方式。

可能联系的不是关键决策人，但是如果真的有需求，最后肯定会触达关键决策人的。

（2）如果没有目标客户，那就实地拜访。

老丁有个只读过小学的老大哥做业务开发就是骑摩托车逛工业园，把工厂门口的招工简章拍下来然。

后回家一个一个打电话，从江苏到浙江跑遍了，最后加上了三千多个企业人事招聘负责人的电话。

现在只要在朋友圈发一下手里有什么样的工人，基本上都会有几个工厂来联系的。

（3）参加一些校企合作会议，有些机构每个月都会组织校企合作会议他们。

会邀请一些经常需要人的企业和一些常年有学生外出实习的学校参加，买个门票去参加一下，你可以认识很多的企业客户。

现在其实找个客户不难，其实大家平时在外吃饭的时候可以观察一下，敢说有一半以上的餐饮企业口都会有招聘海报。

因为招聘难不仅仅是工厂面临的问题，现在很多的基础服务员，比如餐饮，酒店招聘也是比较难的。

当然，不是所有的业务都那么好开发，如果你想要做一些特殊行业，还是需要搞定客户关系。

比如银行，国有企事业单位，这种地方一般都是需要投标，这种地方一般更多的都是派遣业务。

就是劳动关系转移，直白一点来讲，这些单位没有那么多的编制人员。

但是又要用人的话，比如银行的编外人员，只能通过外包或者派遣的方式来解决。

通常这些地方因为工作稳定，福利待遇比较好，又没有什么劳动风险，通常不会缺人。

劳务公司主要的工作就是给这些人交社保发工资，办理各种手续。

我有个朋友做了区管委会下一个国企，这个国企所有编外人员的劳动关系都是在他公司名下。

人不用他来招聘，基本都是内荐或者关系户，国企按时把这些员工的工资和社保公积金汇入他们公司账户。

他们来给员工发工资，缴纳社保公积金，另外，国企每个月还付给他工资总额12%的服务费。

这种业务基本上属于捡钱，至于如何签下这个客户的，这个大家可以自行脑补！

门槛要求

做劳务派遣和外包这一行一般需要有两个证件，劳务派遣许可证和人力资源服务许可证。

如果自己去办理，还是有一定的门槛的，比如下面这三个：

（1）劳务派遣许可证注册资本不低于200万，需要实缴（至少要200万资金进账户验资）

（2）劳务派遣许可证办公面积不低于45平，人社局会上门核查。

（3）人力资源服务许可的办理需要6个缴纳社保的工作人员，连续缴纳半年以上。

如果不是有一定的积累，开始创业就去达成上面这些条件还是有一定的难度的。

我们可以找一些中介公司来解决这个问题，苏州这边的费用是4万块钱左右，各个地方应该都有一些差别。

上面说的是合规经营的门槛，其实这个行业里面有大量的不合规经营人群。

因为产业链比较长，可以参与的环节比较多，你在和用工单位签约的时候他们是需要你提供这两个证件作为入围资质的。

但是如果你只是一个学生，在学校里面招聘了一大批学生外出实习的。

有没有这两个资质其实没有人会关心，甚至你都不需要注册一个公司。

正常来讲，需要你提供这两个资质的就是在和用工单位签合同或者参与投标的时候。

如果你不直接和用工单位签合同一般就不需要这两个资质。

另外如果从事网络招聘工作，比如平台招聘，58看，boss等是需要提供人力资源服务许可证的，平台会核验你的招聘资质。

线下缺人，线上却招不到人

其实招工难不是现在存在的问题，一些传统制造业对劳动力的需求较大，一个工厂动辄就是上万人。

因为工作环境，工资待遇等问题导致人员稳定性不高，每天都有几百人次的流动也是正常现象。

就是我们说的每天都在招人，每天都有人离职，一直处于招不满的状态。

前几年，在每年的8,9月份，由于苹果新一代手机的发布，就会给到大型代工厂订单。

然后围绕大型代工厂的中小型代工厂开启了疯狂的招人模式，就会出现花钱买人的情况。

比如我们经常听到的返费，做满45天返10000之类的政策。

这几年由于苹果供应链向东南亚转移，花钱买人的情况稍微好一些。

但是随着国内新能源汽车行业的崛起，缺人的情况逐渐从电子厂慢慢转移到新能源汽车以及汽车零配件行业，缺人一直是常态。

而新兴行业如互联网、金融等则对高技能、高素质的人才需求更大。

这种行业间的人才供需不平衡可能导致一部分人找不到合适的工作。

另外，大家在互联网上看到的是人群，基本上有一定技能和学历要求的人群。

这几年互联网行业不景气，失业的人的确不少，但是其实蓝领工人和基础服务业人群其实一直都是缺的，至少大部分时候都是缺的。

我在杭州的一个同行朋友曾经和说说到苏州和杭州这两个城市的差别。

杭州的一个互联网公司50人，工资不超过1万的可能只有5个人。

而苏州的一个小工厂500人，工资超过一万的可能只有50人，这个就是行业和产业的差别。

基础岗位我始终认为不存在找不到工作的情况，更多的人都是主动的失业，低端岗位不愿意去，高端岗位又够不着。

可以这么理解，大公司好行业好岗位，一直都是稀缺的，那种又苦又累的，工资又不高的岗位一直不缺。

入局建议

现在的劳务行业也非常的卷，市场行情不好，企业客户拼命的压价，另一边供应商和渠道只愿意送价格比较高的企业。

很多的劳务公司只能通过返税来赚钱了，所谓的返税就是有一些地方政府为了GDP，会把当地企业缴纳的税金部分返还给企业。

有相当一部分劳务公司做项目现在明面上是不赚钱的，只有靠政府返还的税金作为利润。

但是这不是说新人没有机会，现在就整个市场环境来讲，招聘是最难的环节，但是也是最有价值的环节，也不需要太多的门槛。

如果我是一个劳务行业的新人，我一定会从招聘开始做起：

说到招聘我们肯定先说猎头，猎头行业正常的收费标准是候选人年薪的20-25%。

比如你给华为招了一个年薪百万的工程师，那么华为会给你20多万的佣金。

如果有意向做猎头的没有渠道的，老丁推荐给大家一个小程序：禾蛙

禾蛙是上市人力资源公司科瑞旗下的猎头众包平台，上面有很多的岗位可以操作，能交付的可以交付，一般一单的佣金在几万块这样的。

老丁做的不是猎头行业，这里不做过多的讨论，重点还是说回劳务。

我们以餐饮行业为例，大部分餐饮行业目前采用的招聘合作方式都是RPO或者管理费模式。

如果是一次性招聘费用，这个费用大概是1000-1500块钱这样，质保期7天或者10天。

比如最近很火的一个咖啡品牌，给他们招聘一个咖啡师，只要这个店员上班满15天，他们就会结算给你1500块钱的费用。

如果是管理费模式，一个月的管理费大概是600-800这样，上海地区会更高一些。

按照我们做网招，招聘餐饮店员以及服务员的转化标准，基本上就是推送10个人，会有5个人到店面试，3个人会通过面试，1个人会入职。

那么这里面有两个问题：

1.如何找到这样的客户

如果是行业小白，这里不建议大家直接去找餐饮企业合作，找一些大型的劳务公司合作即可。

国内做服务业外包比较多的有仁联，斗米，独立日，找头部的公司来合作，他们至少不会不给你结账。

找到他们比较容易，微信随便搜一搜就可以找到，他们会有专门的运营负责人和你对接拉群。

如果你的交付能够做到一定规模还会给你开后台，毕竟没有谁会拒绝一个供应商渠道，劳务行业有句话：给你送人就是给你送钱。

2.如何做招聘

如果是一个行业小白，建议从网招开始做起，做网招不一定要开平台账号。

现在一个平台账户还是挺贵的，效果最好的boss一个账号就要8000块钱。

帖子发的不对，还极容易封号，解不了封的那种，58也不便宜，现在我们做的最多的就是自媒体通。

过抖音，快手批量去铺视频，有意的人自然通过电话联系到我们，或者通过私信和评论引流。

说到引流，很多圈友都是引流的高手，比如兼职粉，创业粉，返利粉，其实原理是一样的，只不过素材不一样而已。

如果有学生群体，我们这一行里面也有很多学生代理赚到大钱的，学生外出实习有学校组织的，也有学生代理自己组织的，比如寒假和暑假。

有些学生搞流量是高手，也有学生搞人际关系是高手。

今年寒假我们就提前给一些学生预付几万块钱的费用，让他们来组织学生寒假出来实习，这期间学生代理可以获得丰厚的汇报。

踩过的坑和解决方法

很多人都知道劳务派遣和外包行业水很深，有很多容易踩坑的地方。

这里面最主要的原因就是从业人员素质真的不高，虎龙混杂。

这些年虽然好了很多，但是依然存在，各种套路层出不穷，这里给大家罗列一下做人力项目最容易踩坑的地方：

1.送人不结算或克扣费用

这个应该是遇到最多的情况。

一般情况下，送人给用工单位，不会出现这个情况。

这个也就是为什么劳务行业大家都要做一手单（直接和用工企业合作）不愿意做二手单的最主要原因。

如果用工单位不给你结算费用一般有几个情况，比如人员流失太大，影响到了企业的正常生产经营，这些条款一般都会在合同里面说明的。

给劳务公司送人结算不到费用是最常见的情况，这个里面情况就比较多了。

最常见的就是中间人太大，和你合作的劳务公司根本就不是一手单，可能是二手，三手甚至更多手。

当本该属于你的利润经过这么多人的手，雁过拔毛，考验着每个人的人性。

他们吸引送人的方式也很简单，就是高价，等到你的人到了工厂，很多事情就不是你说了算了，

所以我们一般的做法就是合同先行，如果不是一手项目，一定是先走合同，然后再送人。

第二，不熟悉的人我们不送，因为哪怕是有合同，为了几千块钱去打官司也是不值当的一件事。

2.承诺的账期不可信

正常情况下，和你合作的用工单位在合同中会注明结算时间。

制造业一般结算会比较准时，因为工人的工资是不能拖的，但是服务业不准时是大概率事件。

因为涉及到开票，付款流程等各种问题，一般支付款项晚个一个周是比较常见的。

物流仓储行业拖款可能几个月，这个也是我们放弃做物流仓储行业的原因之一。

付款比约定的晚，通常会影响你和渠道商之间的互信，要不你就垫资给渠道商。

如果是晚几个月，你的资金链是不是会断都是你要考虑的问题。

3.预付款不可轻易支付

在劳务行业现在比较流行预付，预付可以在一定程度上提前锁定资源。

比如签订合同预付给学校10万，学校承诺给你100个学生，但是有时候承诺往往只是承诺而已，落不了地的。

最后你的钱要不回来了，或者要回来非常的费劲。预付不是不能用，但是一定是有合作基础的才能预付。

这一行有个名词叫“点现”，所谓的点现就是你给我人，我马上给你钱。

一般就是上车就付500块钱，上班7天以后再付1000或者2000，根据市场缺人状况来确定。

但是往往这样的人非常的不稳定，等你把他们送到项目上，多半人都会在三五天之内离开，这时候是很难管控的。

4.工人工资不轻易交给渠道商

有时候我们打包一个价格给渠道，让他给我们招人，最后的确招了几十个人。

最好就是让他确定工资发多少我们来发，然后差价利润单独支付。

如果工资让渠道发放，也会有很多的风险，我就遇到过渠道卷钱跑路的情况，然后工资我们又重新发一遍的。

5.少数民族不可轻易接受

少数民族因为生活习惯和风俗和汉族还是有很多的差别，特别是四大民族，彝族，维族，回族和藏族。

除非用工单位许可，一般不要轻易接收批量少数名族，非常容易出现群体事件，不好收场，如果出现群体事件，最后都是至少六位数的赔偿。

除非万不得已不要用批量四大民族，如果非要用，一定要搞定工头，工头就是带他们出来的人，也是他们信任的人。

最后总结

现在的人力资源行业已经到了一个分水岭了：

一方面，明年金税四期就要上线了，那种外包员工数量庞大的劳务公司会面临巨大的政策风险。

因为他们给这些外包员工发工资，但是一般都是不会缴纳社保的，这个会有巨大的政策性风险。

现在越来越多不交社保或者没有全额缴纳社保的，如果是被动离职，都会维权要求补缴社保。

现在一些头部的人力资源公司都开始做无风险的业务了。

另一方面，越来越多的甲方由于有庞大的数据沉淀，也自己下场来做劳务了。

比如海底捞旗下的微海招聘，以前海底捞在门店疯狂扩张的时候有非常多的人力资源公司给他们送人。

他们的数据库沉淀了海量的餐饮行业的人才简历，现在他们反过来把这些数据利用起来给其他餐饮企业赋能做招聘。

另外一些大的餐饮企业都在这么干，比如肯德基背后的百胜餐饮。

传统的劳务公司也在做业务方向的调整，比如做智能制造外包，主要就是高技能人才的外包。

一个高级工程师做一个项目赚的利润可能抵得上一百个普通员工的利润差，此外，还有往养老护理和家政方向上转型的劳务公司。

即便如此，也不是说传统劳务不能做，利用自己现有的资源找到一个切入点，小公司或者个人最好的切入点依然是招聘。

不管是做猎头还是做派遣和外包，我们习惯性吧招聘叫做交付，交付也是大一点的人力资源公司不愿意做或者很难做好的点。

因为交付是一个极为吃资源和资金的事情，很多事件都要灵活处理。

大公司往往最缺的就是灵活，在大公司交付做的好人，一般都自己出来创业了。

因此大公司限制太多，另外没有谁会心甘情愿打工一辈子的。