视频号打品，单品利润84万，如何玩转投流带货，实现人生逆袭

何岷老师，先简单介绍一下自己？

大家好，我是何岷，是聚知合伙人，负责投流打品或者创新项目这一板块，除了带货，还有就是做了一个IP账号。

在短视频带货上，经历了从去年的纯搬运、混剪到现在穿插口播、各种方式混合，上个月可能从体量上会逐渐缩小。

这个月平均每天消耗3到5万，消耗数据基本上是在9万到15万，每天都会有稳定的产品，在持续输出。

这个项目它大概的链路是什么样子呢？

它链路也是比较简单、粗暴，是通过选爆品的逻辑，每天重复测很多品，比如说通过蝉妈妈、抖音、快手、拼多多或者淘宝这些平台，销量高或者中腰部的产品，拿过来去进行测试。

首先是根据产品去制作素材，如果自己没有制作脚本的能力，可以去借鉴抖音、快手里面的素材做二次创作，或者自己模仿翻拍，然后分发到视频号上面去挂车带货，就这样一个流程，是比较简单的。

其实现在接触到的视频号带货这一块，很多人是玩自然流，那你们之前有没有尝试过，为什么会选择做付费打法？

自然流我们最开始也尝试过，但是它给我的感觉，首先是很不稳定，有点看天吃饭，很被动，所以后面就介入付费，用付费的方式，把一定的主动权掌握在自己手里。

比如说哪个产品或素材我想推，我就让他去推，付费之后，只需要看它投产正，说明我投出去的能有利润产生，就可以去持续投入。

如果数据表现不太行，或者说花100 块钱投流，只卖了80，那还有亏损，那我可能就把它给停掉，换下一个产品或素材，继续去尝试。

那你觉得付费跟自然流的区别在哪？

做自然流的话，更多的是趋向于直播间，或者说自然流挂车，我们就是会多一步付费尝试，本质区别就是主动权在自己手里。

自然流如果能做得好的话，通过付费起到锦上添花的效果，把自然流的数据放大，它们俩的核心，都是赌爆品。

然后就是佣金方面，自然流的利润佣金相对是比较低的，可能它的佣金天花板就是 50，比如一个产品定价50，用自然流的方式，它的利润可能是25。

我们卖的话会更贵，因为介入了付费，那我的利润可能就来到了45，但是产品的成本是一样的，所以我们会用多余的利润来打付费，羊毛始终是出在羊身上。

在制作素材这一块，你们有没有什么方法论？

素材去年就是纯搬运，只要你会剪辑，就可以去带货了，数据表现也还不错，但今年平台规则一直在更新，可能会重点扶持IP 内容，因为平台发展需要IP稳住一些粘性用户，那么我们今年就多了真人出镜的方式。

所以我们现在如果想要放量，基本上会是混剪加口播的形式，然后去带货，刚好迎合平台发展方向，这样它的流量扶持力度是很大的。

在视频号生态里面，可能消费者的年龄段偏高，很多人会选择百货类产品，那你们付费打法是怎么进行选品的呢？什么领域会热门一点？

百货赛道的话，它的受众人群非常广泛，因为百货是一种消耗品，但同时不管是付费还是自然流，它都是很卷的赛道。因为市场就这么大，如果所有人都盯着这一块蛋糕就会出现挤压的现象。

我们从去年到现在，也有学员在测试百货类目，但一直以来，表现都不是很好。

我给他们推荐的是宠物、绿植、家纺家居等等，这些小类目，它的客单价高，利润也高，更容易进行深入投放。

如果小白想要尝试的话，我觉得大赛道太卷了，不是一个好的选择。

我们最近的爆品，有一个是夏凉被，它从义乌一件代发，成本是22块钱，然后我们卖99块钱，如果投产在1.2，就能够保本了，但我们进行投流之后，基本上能达到1.8左右。

所以，如果当下要去投流，一些应急产品，小赛道、高客单是比较好的赛道。

那你觉得到达什么样的阶段以后，建议开始玩这种付费形式？

我觉得在任何阶段都是付费比较香，因为我们是付费拿到过比较好的数据，所以更认可付费的方式，它的收益上限会更高，在我看来，它的上限是无穷的，只要产品投产是正的，你投100 万，回来可能就是 150 万。

做自然流的话，就算做矩阵，每天的收益也不会超过很多。

像我们去年打美妆，带素颜霜，它的功效性还是比较强的，但我们三天也卖了 200 万GMV，纯利润就拿到84万，所以我觉得付费的收益天花板很高。

如果大家想要尝试的，都可以去看一下付费的效果，并不是说什么阶段适合做什么事，我觉得是要行动起来，拿到数据之后，再去分析，是否合适做这个付费动作。

那如果是一个素人，想去做这个项目，大概需要准备哪些东西呢？

如果想做付费，手里一定是要有一些资金储备，不用太多，可以准备两三万、三五万尝试去做，因为它的亏损不会很多，一下子就全亏进去，一个品或素材，亏几十块钱，最多一两百就可以刹车了。

如果是纯新人还要教怎么去制作素材的情况下，就要更细致一点。

所有素材尽可能自己去拍摄、口播。

如果自己表现力很差，可以通过辅助工具，比如说剪映里面都会有提词器，把爆款脚本粘贴进去，然后做口播，中间穿插一些产品画面，因为平台是支持二创的，在剪辑的过程中加上自己的原创内容，也属于原创作品，所以说普通人做混剪，加上口播，比较能快速起量。

账号基建这些，大家都是有的，然后你进行实名，把一百块钱的保证金交进去，达到一千粉丝，这点应该不用多说了，千粉的话，不用自己涨，可以花钱找别人刷。

其次最重要的一点就是内容规范，就是平台硬性要求你的账号达到要求之后，才会给你短视频挂车投流的权限。

这个可以直接去拍摄10条露脸视频，你可以说一些心灵鸡汤文案，或者创业经历、生活文案等等，十条以上了就可以直接去申诉，这样申诉就能在一天之内通过，这个路径是最快的了。

十条视频，基本上我会花一个小时到两个小时拍摄，然后剪辑上传八个小时左右，所以说从千粉到内容规范，一天之内、最多两天就能完成，这个账号就能获得短视频挂车权限。

那这样子就可以准备选品，针对产品找一些爆款脚本，把优秀的文案拿过来自己口播，再穿插产品镜头，挂上对应链接，就可以挂车带货了。

挂上车之后，还是属于自然流，有一定的自然流的播放，然后我们可以直接去付费。

如果账号养了很久，或者说你已经做这个事情很久，可能基础播放就有几千，但是新账号基本上是三五百的播放，这样的基础播放是不会出单的，这个时候可以通过微信豆加热，尝试下这个链路。

那素材一般什么时候发、发多少合适？这个投流上有什么技巧？

如果满足了千粉需求，一天可以挂两个短视频小黄车。

像我们每天一个账号先发一条视频，然后去挂车投流，因为如果挂两条，其中有一条素材违规了，系统就会把权重降低，导致这个账号加热不了。

更稳妥的方法是每天挂一条车去投放，如果有异常就停，接下来暂时发不挂车的短视频，养一养账号的权重后再尝试。

当然可以每天挂两个车，但这样会增加账号被定为营销号的概率。

当下的情况，我更建议大家做矩阵账号投放，这样每天假设十个账号就可以测试十个产品，发布十条挂车视频，能增加测出好产品、好素材的概率，抓住这些去投流。

投流技巧的话，会有一些经验，但是真的硬性技巧我觉得很多人是在吹牛割韭菜，它其实就像玩手机，就那几个按钮，你反复尝试，玩几次就熟悉了。

比如说卖产品的第一次出价，出低了它不消耗，所以我们目前的出价方式是按照客单价的1.2倍，比如说我卖50块钱的产品，出价是600微信豆，折合人民币是 60 块钱，就刚好是 1.2 倍。

然后去看它的消耗数据，60块钱的话，它的预算一定是200块钱的单条计划预算，可能很多朋友没有去投过，会误认为我出价它60，100 块预算就够了，它要按照你出价的两倍，而且是整数的两倍来算，也就是说我如果是出50块钱，可能预算 100 块钱就够，但如果出价是 60 块钱，它一定要 200 块钱。

第二点就是高出价的玩法，很多人看抖音直播多了，会有一种疑问，

为什么卖70块钱的产品，我出价消耗70豆，它不消耗，就是客单价70元，你花七块钱，它一定是不消耗的。

这个点要注意一下，如果一个客单是 70 块钱，可以尝试出900豆，也就是 90 块钱，或者说80 块钱，很多人会认为说70 块钱客单，出80块钱，那不是亏了吗？

但其实这个收费方式还是利好的，对大家来说很公平，因为它是一种 OCPM 的收费方式，也就是说按照你的展现来收费，一千次展现播放收多少钱。

按照这种方式来说，你可能70 块钱的客单，出 100 块钱，那1, 000 个人看了之后能给你出好几单，这个就是赚的。

所以并不是高出价就一定会亏损，只要产品是个好品，或者素材能说到痛点，那数据一定不会太差。

还有很多兄弟在投的过程中，可能考虑到号的问题，认为投的过程也是一个洗标签的过程，那这也是视频号和抖音的一个区别，在抖音上，框人群、定向这些，在视频号生态其实完全可以忽略。

在视频号你可以去通投拉满，不需要考虑任何人群、标签等因素，因为它的用户群体全都是中老年人。

我们自己经常会去看它的后台数据，下单购买的、观看的全都是 40 岁以上的中老年人群， 50 岁以上的人群占到了百分之七十几。

可能后期视频号把所有端口全部打开，会出现新流量，但目前这个阶段是不会轻易改变的，可能在未来两年左右，它慢慢会灌入一些新的流量，但今年一定还是中老年更多。

那一般什么时候可以踩刹车，停止付费呢？

其实要看大家对数据的敏感度，如果这个产品的投产是不正的， ROI不挣钱，可以主动停止。

比如说50 块钱的东西，消耗到 60 、70 块钱，一单都没卖出去，就可以停了，如果能卖出来一两单，那就相当于花 30 块钱出了一单，就还赚 20 块钱，可以尝试继续投一下。

还有就是看数据，素材点击率一定是要在 1.5% 以上，最好能达到 2% ；其次是点击成本，也就是说你花了多少钱让他去点这个链接，正常的阈值是 3 块钱到 5 块钱之间，这样是比较良好的。

还有是千展成本，代表我们的流量贵还是便宜，千展越高说明它的竞争越强，这个素材可能遇到同行了，在互相挤压的情况下，流量跑他那边去了，那么我这边就得花更高的价钱去把它买过来。

正常千展成本是在 50 到 100 块钱之间，也就是说五分钱到一毛钱一个播放是正常的，这三个数据是比较重要的。

至关重要的还是要投产正，这个数据是赚钱的关键，投出去的数据再好，投产不正，都可以关掉，大家可以注意一下这几个点。

在做视频号自然流的伙伴，很多人的方式是在视频爆的情况下去直播，这样效果会非常好，那投流方式为什么不选择爆的情况下去开播呢？开播好还是不好？

当然是可以开播的，如果开播它也能承接一部分流量，团队精力足够的情况下，可以去这样操作，它的投产会更高一点，因为你有两个承接方式，短视频挂车链接承接了一部分流量，然后用户犹豫要不要购买的时候，把他引到直播间去进行深层转化，当然是可以的。

但是我觉得做事情要专心在一个点上，更建议直接通过短视频承接流量就可以了，把所有心思花在短视频测试上，因为短视频转化率不会比直播间差。

我了解过自然流的玩法，他们的短视频不挂车，是一定自然流热度的，但我们挂车了之后，是属于商业流量，不挂车更多属于娱乐流量，它是赌短视频爆款。如果这个短视频能爆，就把所有的流量，不管商业流量还是泛流量，全部拿过来洗一遍。

但是我们可能是更精准一点，所有流量都是付费的，买过来它都是有成交标签的，成交的人群本身就更精准，没有必要再去通过直播间进行二次转化。

那站在你这个视角，你觉得视频号现在入局还有没有机会？机会点在哪里？

任何时候都有机会，特别这个平台的发展对普通人来说，还比较友好。

首先平台属于正在成长的阶段，去年是野蛮生长，到今年它都没有彻底放量，先微信里面这么多人，如果这些人全部涌入视频号，那它的流量是比抖音大很多。

它现在在逐步成长，优化各个板块，像今年是改规则最多的，负责人都换了好几批，板块调整了很多，那么它成长的时候就是一个风口。

如果是在平台规则特别完善的情况下，反而不能浑水摸鱼，像抖音现在规则很完善，大家就觉得抖音做起来特别难，因为太多人都去做这个事情了。

第二个点是人群标签，它的下沉市场消费力更强，我们的客单价会更高，可能在抖音上卖 3 单的利润都顶不上视频号卖一单的利润。可能抖音上 9 块 9 的东西，我可以卖到99，它的利润是更高的，因为这个年龄人群的消费力更强。

还有就是平台会陆续把其他人群导入进来，如果我们现在没有去布局，后期所有流量进来之后，如果没有了解这个平台规则的基础，就相当于你没有武器，跟人家在战场上摸爬滚打了很久，所有规则都清楚的人来说，你没有竞争力，新的流量进来基本上都被老玩家承接了。

所以我觉得任何人想要做起来，真的是陪着平台成长，加上自己一定要去坚持，如果身边有朋友，或者说有这样的圈子的，要去好好学习、互相交流，这样会更好一点，如果单单靠自己摸爬滚打，我觉得时间会浪费很多。

左哥总结：今天何珉老师的分享很真诚，也很欣赏他的座右铭，心系创业成功路，目的不达誓不休，他日若遂凌云志，敢笑马云不丈夫。也把这句话再分享给大家，希望我们都能在创业这条路上保持少年气，勇敢、坚韧地在这条路上坚持下去，终有一天会实现自己的目标。