宠物赛道下的赚钱机会，如何从产业上游入手？

Anny老师，你现在做的项目大概是什么情况，先跟大家简单介绍一下？

我目前做的是宠物活体项目。

它现在还是属于一个行业的前期，很多非专业选手还没有入场，这个项目的逻辑可以简单理解为买或卖，我们是做了一个中介的角色，手里是不养猫的，但是我可以拿到宠物猫货源的价格，然后去卖给终端客户。

所以整个逻辑是通过各个平台分发短视频，实现公域上获客到私域去做成交，然后我们成交的活体，利润率是比较高的，所以也可以理解为是一个宠物行业的CPS。

现在主流视频平台我们都会去做，比如说快手、哔哩哔哩、小红书、百家号等等，就是一鱼多吃，把一个作品全平台去分发。

这些平台的效果，如果从人数上来讲，是抖音更多一些，因为它的平台用户多；

如果从质量上来说，其实是小红书和B站这两个平台上的质量会更高一些，转化率会明显高于其他平台。

因为这些平台主要是年轻群体，比如说小红书上以高知女性为主，客户预算本身就很高，比较精准；B站上以男生为主，可能有一些预算非常高的，然后也有一些二代，他们其实就不太差钱，品比较好看就可以成交，那其他平台就是走通货。

那你们的人群画像和客单价大概是怎么选择的呢？

我们的人群画像其实非常简单，就是18-35之间，男女比例没有特别明显的差距，不同平台的用户会不太一样，综合下来，其实我们的成交大概是女性占60%，男性占40%。

客单这块，因为我们做的是从养户到客户之间的枢纽，其实是类似于CPS无货源的方式，所以我们没有打很高客单，客单大概在1,500-2,000之间，有些可能平均下来都不到1, 500。

那素材怎么解决，因为不同平台可能素材要求不一样，有些可以图文、混剪，有些需要原创，你们是怎么处理的？

素材我们全都是自己去拍，会有团队专门到市场上去拍，脚本是统一的。如果你想做大的话，是一定要标准化的，包括前期获客这端，所以我们第一个标准化动作就是到市场上去拍猫。

全国有很多宠物市场，最大的可能就在北方，东北这边，所以我们在当地有专门的常驻团队，每周去市场上拍视频给我们。

用什么方式、什么手机，拍多长时间，都有要求的，有一套SOP标准，他拍了视频之后，我们的工作人员再进行剪辑，分发到全平台上去。同一个作品发全平台，不太考虑它是图文平台还是视频平台之类的，统一发视频。

其实我们现在已经把每一个环节都标准化了，就拿拍这个环节来说，去年我们一个剪辑一天可以剪18-21条，但是今年优化了之后，可以剪几十条，从二三十、到三四十条都可以实现。

所以从拍摄、剪辑到分发，有一套流程，能够快速完成这些工作，然后把重点精力花在私域沟通上。

那从前端引流到后端交付，好像这个项目听起来任务有点重的，有没有尝试过，比如说跟流量团队合作，整合资源，或者用付费的方式撬动杠杆？

我觉得我们就相当于一个打粉公司，而且前端流量它是一个标准化动作，我只需要复制就可以了。

如果我需要更多流量，我就招更多人进来就可以了。我们有分工的话，每个环节的任务是定量的，像我们团队去年有一个专门的剪辑来负责剪视频，他能不费力地把这件事做到很高的产量，就没有跟其他团队合作。

但如果说一个人操作这件事的话，那是需要跑通全链条，如果精力不够，可以尝试跟流量团队合作。

流量这一块，因为萌宠流量本身是很高的，我随便剪一条作品，在没有付费的情况下，可能它的播放就有三五千，它会很自然地引来很多人，自然流就已经消化不了了，我没有必要去打付费。

但是在今年的话，市场会相对卷一些，也有一些付费。

就是我们会看它的播放量，比如说到了一万以后，就给它投流，如果播放量能更好，就达到我们预期的一个数值了，我们会再进行二次投流，那这个作品就可能会到千万播放，这样为我们之后能带来很多流量。

作为团队的操盘手来说，你觉得你们团队是更擅长前端流量还是说后端销转？除了矩阵，会不会尝试做IP，或者其他方式？

我觉得这个项目来说，流量会更重要一点，因为后端的产品供应链的话，只要有流量，是不用担心的，对于做养护、繁育的供应链来说，他是希望你能给他多卖猫，也非常希望跟电商团队合作，只要你有流量，他们会给你非常好的机制和政策。

所以前期还是得有流量，没有流量就谈不上转化的问题，再笨的销售，如果前端流量能搞100个，总能成交一个吧，但如果流量都不够，就搞了10个流量，再厉害的销售，也可能只能成交一单。

对我们团队来说，我觉得执行上都兼顾，但是因为前端流量是标准化动作，更多精力可能会放在后面的私域沟通。

因为我们现在除了自己团队做以外，还有一些陪跑学员来做，大家互相分享经验，会发现很多人会做流量，但是他不会成交。

这涉及到你对宠物本身的了解，就比如说宠物猫里边有几十种品种，可能很多人光认识品种都需要很长时间，然后每一种猫的市场价大概是多少，他可能也不知道。

所以小白进来的话，是需要一点学习时间的。但我们团队已经做了一段时间，我们就可以很快地上手，这一套SOP流程，你拿过来之后就可以用。

做猫方面的IP现在还没有尝试，因为想做一个IP不是那么容易的。

如果你想做IP，就得到有猫源的地方去，比如我在杭州，那就做不了这个事儿，如果我在北方，比如在沈阳，我就可以做，可以每周去市场上去帮粉丝挑猫，就有这个条件。但是我在杭州的话是做不了的，必须得用矩阵的方式去打。

那如果伙伴们，当地有货源市场的，可以做一个自己的IP。这个其实是一个半人设，主要还是你的猫好看，然后人也上镜了，会让人的信赖感会更强一些，如果我有这个货源优势，我也会上镜的。

那从你身边朋友或者学员的经历来看，你觉得对于新人，做这个项目哪些地方是难点？

首先我觉得是心态问题，这个事并不难，心态的问题是没有干过这个行业，就不知道怎么做，其实他会搞流量，但不知道整个链路是怎么样的，即使看了我们的实战实操的分享，脑子里有大概的逻辑，心里还是畏难情绪，不敢干，缺少一个人去推动他。

第二个就是敢干了之后，需要解决的问题是货源，要有你的供应链。

有些人比较聪明，会去网上找，但是网上找就不是特别靠谱，有一部分是真的货源，有的是假的，他会坑你的定金，坑完就给你拉黑了，你也没办法，这是我踩过的坑，所以大家就是要擦亮眼睛找货源。

还有就是素材的问题，因为也有小伙伴私下联系到我，来买素材，说他自己去市场上尝试了，但是去拍的时候没人让他拍，另外就是猫会动，他自己一个人搞不定的，他必须要两个人，但两个人就有点大阵仗，那个养护是不让你拍的。

这一方面，其实我们是有打点关系的，我们去的时候养护也不让拍，因为大家都怕你摸过太多会传染疾病，所以一般是不让你上手拿的。我们是会定期从人家家里边拿猫，或者定期给人寄一些猫粮、猫罐头之类的，各种东西维系好关系，人家才会愿意给你去拍。

那这个猫是怎么到用户的手上？你们目前私域用户的转化率大概有多少？

活体我们都是走宠物托运的，我们的货源在东北，这个位置的宠物交易市场，所有配套是非常完善的，托运的成本很低，飞全国运费可能在一两百这个价位的，如果其他城市，运费可能会贵一些。

转化率，我们平均下来3%到5%这样，这个跟粉丝质量是有关系的，去年做的时候，高的时候到10%，十个人里就有一个人直接买了，或者更高，但是到了今年会有一些下滑，因为竞争更激烈，开了很多卖猫的直播间，客户有了更多选择，他会去对比，转化率就会下降一些。

在这个赛道，还有一种商业模式，就是在商业街可能有人开家店，做0元送猫，但是签一个协议，比如说一个月几百块，跟他绑定猫粮，这种模式大概是什么链路？

这个其实很简单，我觉得这也可能是咱们宠物活体赛道的未来发展趋势，它未来一定会发展到不用花钱买猫，就像这种0元领养，所以我们今年也在做这一块。

就比如说我正常买一只猫可能花两三千，但是今天我领养一只猫，一毛钱不用花，只出个运费，就把猫带回家了，然后每个月可能授权200、300、400等等，这个价位主要根据猫的品质不同，授权完了之后给猫买猫粮这些。

其实这对客户来讲，并不损失什么，他本来也要花这个钱，只是把买的渠道从其他平台换到了我们这边，我们也对接了很多的大品牌，其实也是赚批发价和零售价之间的差价，而且我们直接绑定了客户24期，就两年时间的消费，它比单卖一只猫的利润要更高一些。

那Anny老师，你觉得目前来说，做到这样一个还不错的成绩，你觉得你是做对了哪些事情？

我觉得首先是入局比较早。

去年入局的时候，说实话，就是一个普通销售，一天出个四五只猫都是很正常的，并不需要很大的技术含量，不需要你多会聊，因为客户会直接去对比线上跟线下的价格，一对比发现你这个便宜就买了，什么销转策略都没有。所以说入局比较早，是很重要的点，今年如果再做可能会相对有那么一点竞争，但是也还好。

第二个就是我们在做的时候，就直接拿了一手的货源。

这可能是跟很多一开始就在做互联网创业的人的思维差异，就是找打粉团队合作之类的，我是没有概念的，不知道有打粉公司，我并没有觉得我做一个项目，要把这一部分去给别人，一开始做我就觉得，我要整体操盘起来做。

所以我们一进入的时候，就想的是要把货源拿到手，所以就直接去了一趟东北，跟当地的批发团队合作，跟一手货源去聊，在那待了几天，把当地一些大的头部都见了，之后就是先整合了供应链，才准备去进入这个赛道。

拿了一手货源之后，我去年其实也孵化了一些所谓的代理，我身边朋友很多人都开始做直播、做门店，做了很多衍生的事。

所以我们今年大家就抱团取暖，一起来做，比如说做活体直播的、做领养的等等，大家共通信息，把这个活体赛道，干得更猛一点。

那作为新人现在入局的话还有机会嘛？需要做好哪些准备，或者有什么条件进入这个赛道？

我觉得机会很大，现在这个赛道说白了我觉得算蛮荒期，没有太多技术含量。因为你去各大平台看直播，你会发现在播活体的，还是不会搞流量的人居多。我身边接触的很多养护，他们都不会搞流量，他会问我怎么做，能不能培训，或者付费指导。

所以大家很多兄弟我觉得都是很会做流量，很会做项目的，有这样的经验，你就可以进入到这个事里边去做了。

目前我们还是很蛮荒地去干，等你占了一席之地之后，可以去整合供应链、整合宠物用品周边、做猫社群等等，各种衍生都行，前提是你先进来。

具备什么样的条件，我觉得核心是行动力。

就是一个没有做过这个赛道的人，你只要敢干，你就能进来。

比如你说没有货源，你今天认识了我之后，你可以找我要货源，或者你自己再去找，你可能就是踩几个坑的问题。

有些人是光在那想，之后从来都不干。

我觉得执行力是很核心的，只要你想进这个行业，你就直接往前走一步，你先链接到合适的人，去交流一下，像有一些坑我已经踩过了，你就不要去踩了，你可以踩在我的肩膀上，往前再走一步就够了。

第二个是要学会抱大腿。

我其实进入这个行业的时候，当时也是一无所知的，因为我以前做教育的，我也不了解宠物，不了解这个行业的行情，但是我知道事得这么干。

我得找源头，所以我当时就去做了，也是付费，去请教了一些在做流量上很厉害的人，包括当时我还在某书学了专门的课程，包括活体这块很多知识，都去学了很多的相关课程，所以大家不会就赶紧去学习，因为现在红利期的时候不会太长时间，风口只要大家抓住就好了。

你觉得这个项目的天花板，大概在一个什么样的体量？

现在活体赛道我不太清楚，但是我看今年最新的官方数据，目前我们国内家庭养宠人数的渗透率是20% 左右，去年就百分之十几左右，然后欧美国家是70%多，所以我们跟其他国家还是有将近50%差距，虽然中国人口基数大，但这个差距，其实是有很多人，还有比较大的发展空间的。

因为这两天我做PPT，看了比较多数据，光活体这一个链路就有挺大的增长空间，宠物市场现在是4, 000多亿，预测到2025年是8, 000多个亿，因为养了活体之后，就吃、穿、住、用、行，一个都少不了，跟养个孩子是一模一样的，所以它相关的消费跟服务市场是非常大的，大家根据自己的资源来。

比如说你有电商基因，你可以卖宠物的服装、相关用品等等。

如果你不会电商，可以像我们这样做活体这一端，做上游，掌握流量之后转到私域里面去，到明年你可能已经有十来个五千粉的私域微信号，你可以有很多变现方式，这些都是你的财富。