小红书引流客资的底层逻辑，众多赛道，新手如何抉择？

今年很多人都对同城业务比较感兴趣，俊宇老师同城业务的体量大概是什么样一个级别？这个项目的难点在哪？

本地生活我主要做的是烘焙赛道，因为烘焙赛道整体体量是很大的，从数据上面看去年是是 1, 600 亿，所以我就选择做了烘焙赛道生日蛋糕这块。主要是在小红书上面获客之后，转到自己的私域，再把订单派给下面的商家，有点像小美团的感觉。

难的地方就是，最开始别人很难信任你，刚开始没有数据的情况下，怎么找到第一个信任你的蛋糕店，别人为什么要相信你。

所以我刚开始就是在美团、小红书去找商家，看他做的好不好，如果看他做得不是很好，我觉得他需要流量，就会去实地地推，拿着手机给别人看我的账号，我的客资做得多好，给他看我的销转能力。

因为我是广东这边的，我直接就在广州和深圳的蛋糕店去入手，前面44家都一直拒绝我，他们可能觉得我跟以前抖音代运营差不多。

最后到第45家，一个广州的店家选择给我一个机会，他说看我还比较真诚，拿着那么多手机数据，前期也不收任何费用，就是我出单了再去帮我做订单，而且还当天结钱，那他也觉得没有什么不好的地方，就开始尝试了，这就有了第一次。

你觉得这个项目，0- 1阶段最需要、最重要的是什么？

其实我觉得不仅同城项目，任何项目最需要的都是执行力。

人与人之间唯一的差距就是执行力。因为在我出来创业之后，也很多人来找我交流探讨，我自己也去很多地方，跟很多人聊小红书的一些项目、赛道、玩法，很多时候我觉得我已经说得挺详细的了，就是如果说真的认真去执行，赚一些小钱，或者说开一个小工作室肯定是没问题的。

但他们就总是在犹豫、徘徊，抱着一个质疑的心态，思考这件事究竟行不行？我可不可以？

我在还没有出来创业，在学校做老师的时候，就不会想那么多，别人跟我说有什么项目可以的，我可能花个几天时间思考一下，觉得能做我就去做了，从2016年到2023年，出来正式创业之前，应该做了有十多个线上项目了，大大小小的结果也拿到了一些，所以我还是积累了比较多互联网经验的。

还有就是我现在有种感觉，这两年开始入局的互联网新人，容易有几个不是特别好的习惯。

第一，总是想找捷径，比如说先找到你学习，就看一下你这边有没有什么野路子、黑科技，或者是那种今天干，明天就能出结果的东西。

他觉得你既然能做到这样的成绩，肯定不是一步一步慢慢做上去的，肯定有比别人更厉害的地方，可能是信息差、技术之类的。

第二，就是会有点眼高手低，觉得既然干了互联网，那起步一年不得挣个百八十、百八千万了，但其实我们现在都清楚，像这两年的行情，你正儿八经一年能有一百个纯利润到口袋，已经是非常厉害了。

那对操盘手来说，他可能手上有一条不错的业务线，也有个小团队，接下来就是找增量或者扩量的阶段，在1- 100这个阶段，俊宇老师，你觉得该怎么去操作，哪些事情是比较重要的？

我觉得 1- 100 阶段要回归到业务，就是回到能不能赚钱这个事情上，核心价值非常重要。

我把去年和今年很多项目也反复对比过，就是不同的核心定位，就有不一样的结果。

比如说最近比较火的打粉，就有点一次性的生意，把这个客资做完，今天卖今天有，明天不卖可能就没了。

对于你而言，你想赚更多的钱，你就要打更多的粉，在打更多的粉的过程中，可能就会有一些所谓的歪心思，比如说掺一点假的或者质量没那么好的。

那这个时候，对于甲方来说，他拿到质量不好的粉，他肯定就不想要了。所以甲乙双方在打粉这个事情上是非常矛盾的。

还有就是一些代运营，那大运营想要赚更多的钱，就要接更多的代运营，代运营多了，品质自然就下降了，那回过头来甲方可能又不会再次找你代运营了。

所以我觉得在1- 100能不能放大的过程中，要回归到项目本质，它的核心价值是不是对的、你的每个流量能不能对应到每个结果上面？

如果你能给客户带来正向结果，比如说你能搞流量，也能完成转化，给客户很大的成交价值，那么你理应能放大、能赚到大钱。因为流量和转化你都能完成了，客户只需要完成交付，客户品牌收益、经济利益都达到了，是绝对值。

目前在做纯流量的团队，可能未来的趋势就是要有个销转团队，自营或者合作，相当于流量加销转全部解决掉，你觉得这个是趋势吗？

我觉得是一个趋势，我可以分享一下我的团队是怎么完成转型的，我的团队为什么跑得那么快，核心原因就是我从乙方变成了甲方，我完成赛道的升级。

最开始我刚出来创业，去年7月到10月的过程中，这几个月我其实也是在打粉。做一些K12 的客资，那个时候刚刚开始接触K12，每天大概就是四五百个客资左右，但是因为被跑路了一次，就是刚出来创业都会遭受社会的毒打。

我就觉得，如果一直做客资，很不稳定，随时都会被甲方拿捏，要不就是他不要了，要不就是他跑路了。

后面我就去找一些大公司合作，其实大公司也在收客资，它的好处就是至少不会跑路，就是结款方方面面会慢一点。

那我的想法就是，如果我能沉得下心来，把大公司的客资做好了，那我后面还有什么做不了呢？

就带着我的团队，找新东方去合作，那个时候新东方给的单价还比较低的，但还是沉下心来，从最基础的小红书底层逻辑开始学习，学它整套玩法，学完之后我们K12客资差不多做到一天一千个。

当时新东方也很给力，一直在接我们的客资，但后面因为单价确实太低了，我也觉得我已经有了很强的做某个赛道客资的能力，我直接去找到那些交付产品很好的团队，用资本的打法，就是合资一个新公司，我去负责客资，然后新的后端公司去负责交付，这种合作模式的好处，就是解决了打粉上面的信任问题，所以我们在合资新公司后，就非常迅速去放量了。

我从乙方变成了甲方，从卖客资变成了自营私域盘，所以一直跑到现在都非常顺利。

那我觉得回过头来看，很多流量团队，如果想长期做这个事情，想放大，还是得有自己的私域盘。但是自己去做一个私域盘其实很困难，可以我们精通了某个赛道后，找一些腰部公司合作，如果一天能做500到1, 000，其实我觉得这个实力已经相当不错了，很多公司会乐意跟你合资去做一个新公司，这个时候就完成了从乙方到甲方的身份转变。

那像这种公转私模式，俊宇老师你觉得还有哪些赛道是比较适合这个模式？

很多行业都可以用公转私的模式再打一遍。

比如说一些高客单的女装，像我之前有了解到新中式女装做私域，其实复购也蛮高的，利润也很可观。就大家的印象可能女装已经非常卷了，但其实里面有些小方向还是很不错的，就是你得做得非常细、非常垂直。

今年3、4月我在深圳那边，其实也有在研究女装，就是我会经常去了解一些行业细分赛道的动向，虽然我不一定去做，但我会去关注，所以我目前就是了解到新中式在小红书做私域是非常火的，然后做的人还不算特别多。

还有像教育是一个很大的范畴，除了做K12，还有成人教育等等，很多可以选的。

第三个我最近也在关注的就是大健康赛道，因为现在社会老龄化，那大健康赛道是非常好做的，我感觉很多机构也在不断入驻大健康。

刚刚说的烘焙，里面也有很多细分，其实也是一个好赛道，因为它的复购真的非常高。

俊逸老师你接触到的一些获客渠道，你觉得哪些渠道还会有一些流量洼地？能不能分享一下你最擅长的，在小红书上的获客逻辑？

我是只做小红书，除了小红书之外的一切渠道，我暂时都不做。我觉得如果我能把一个平台玩好，就已经很厉害了，所以我一直在深耕小红书。它可能比较适合我，也不是说没有做过某音某手，但是都没有拿到非常好的结果，在小红书上面是非常迅速就直接拿到了结果。

小红书的底层逻辑我觉得比较简单，可能现在小白比较多，我说细一点。

先说流量入口，小红书流量入口其实就三个，关注页、搜索页、发现页，每个入口它都是有不同的功能：

关注页是关注了你的人才看得到的；搜索页就是通过关键词进来的；发现页就是信息流推送，我们要先了解这三个流量入口，再去了解之后的东西。

我觉得小红书现在是一个生活百科指南，就是每天有60%的用户会在小红书上面用搜索，那搜索的背后，我认为就是需求。我们能不能获客的重要原因，一定是他的需求，那我们就要去解决他的痛点，这个痛点其实就是关键词。

举个例子，像K12赛道，六七年级的话，大家可以想一下，什么样的人会需要搜索六七年级的资料，是孩子、还是家长，还是同行、老师？

那么我认为，六七年级孩子去收资料的概率不是特别大，他们自主学习性没那么强，剩下的话可能都是同行或者家长。

所以家长就是成为我们的核心的用户画像，那什么样的家长会去收这些资料？他的年龄段、城市或者兴趣爱好是怎样的？

从数据大盘来看，其实妈妈居多，95%到我们私域的都是妈妈，而且大概率是一二三线城市的，因为四五线城市的妈妈可能还在为温饱或者家庭小康而努力，一二三线城市会更加注重孩子的教育问题，想去给他们收一些学习资料，那么我们用户画像就更清晰一些了。

根据这些痛点去准备资料和发布笔记的标题、关键词等等，你就会发现，你的搜索指数非常高，而且他们进来，拿到了他们刚需的东西，那这个时候你只需要留一个钩子，他们会去私信你去领资料，那一个客资整体的闭环就完成了，这个就是搜索流量的底层逻辑。

如果你在做小红书内容的时候，没有去埋痛点关键词，没有分析用户画像，直接瞎做，我觉得是很难拿到客资的。

因为小红书是生活百科指南，这里面有两个关键词，第一个是生活，里面有一个很重要的，就是八卦，很多人在里面聊八卦，你会发现小红书上面做一些大字报，或者一些对立话题，流量是非常高的。第二个就是搜索流，只要把这两个做好了，就能做得比较不错。

那如何做好搜索流量呢？给大家简单总结一下。

第一个，在做任何赛道、任何项目之前，搞清楚目标用户是谁、它的需求，根据他们的痛点罗列好一级、二级关键词，根据关键词去生产优质笔记，这样子就可以获得大量的搜索流量，我觉得是那么多客资里面最精准的。

我觉得小红书内容运营就是一场SEO的搜索优化游戏，除了搜索，还有一个很关键的就是互动指数。

你的笔记发出来好与不好，会有一个互动指数，行内一般叫CS分，这个可能很多嘉宾也都分享过，比如说：

点赞是喜欢，给你点赞是 1分；

收藏是觉得你有用，也有 1 分；

评论可能是觉得有争议、有意思等等，给你 4 分；

关注你是觉得你会持续产生价值，8 分。

那这里面点赞和收藏，其实只要认真做干货，我觉得都是很好做的，同行之间内容也都卷得差不多了，你怎么才能在赛马机制里面跑赢同行呢？

其实有些时候要在评论区做一点水军，引导一下评论，比如说你的大号说，“发666可领资料”，下面有几个水军在评论666，那这时候，因为从众心理，就会有人评论。

关注，我觉得就是看你的内容做得够不够垂直，如果你一直在更新有用的内容，用户看到了之后，自然而然地去关注你。

所以我们了解了小红书的互动指数机制和搜索逻辑，只要内容不差，那客资很自然就来了，这是很基本的一个底层逻辑。

至于怎么分析用户画像，就是尽可能多维度分析，用户画像越清晰，你的产品和内容就会更清楚。当你实在搞不清的时候，我觉得，后端是最清楚的，你可以直接问你的后端，成交最多的究竟是什么类型的人。

像我们卖蛋糕的时候，我们就要求客服去统计用户画像，就发现一线城市的白领女性，或者说是一些富婆姐姐们，最乐意买蛋糕，她们可能是喜欢吃甜点，可能只是为了拍照，所以会选择一些比较贵的蛋糕，像一些二次元小女生，大概率不会买我们的蛋糕。

这样就能去调整前端内容，减少二次元的内容，做了大量姐姐们会喜欢的ins风，你会发现画像越来越清晰，内容会做得越来越好，后端转化就会越来越高。

核心思路就是用户需求，只有解决了用户需求，才能拿到更精准、更优质的客资，通过骗点赞、骗私信、骗用户到了私域，你还是会发现转化不一定会很高，我们现阶段的流量其实都有一个持有成本，如果你拿了大量的泛流量，转化不了，那这个持有成本也是蛮高的。

在团队这一块，俊宇老师现在团队有多少人，在管理上有没有遇到过问题？

目前韶关这边六十人，然后深圳二十、广州二十，加起来有一百人。

其实就是管理上面，因为以前没有试过真正管一个规模比较大的公司，现在也差不多上百号人，很多管理上的问题就会暴露出来，比如说人力资源的调配，财税上面的问题，会感觉比较力不从心。

第一个就是忠诚问题，我在拓展到20-30人的时候是最困难的，那个时候团队整体忠诚严重缺失，因为跑得太快了，市面上直接招是根本招不到那些合心意的人的。

然后刚好我是老师，所以那个时候我自己去认真钻研了小红书的一些玩法，自己编教材、写教案，我既然招不到，那我就自己培训自己，培养自己，能去筛选到想要的人。

我觉得只有筛出那些能做事的主管，很多人他面试的时候，能力不一定是很强的，但是可以慢慢去培养他，一步一步这么做起来。

俊宇老师其实也有带过很多人做项目，你觉得在学员中，能做起来的人，他有什么样的特质？

我是感觉分圈内人和圈外人。

我在带圈外人的时候，他们其实很多接触不到互联网的圈子，他们可能就是看我做项目做起来了，还能赚点钱，还不错，他们就很相信我，基本上我说怎么做他们就怎么做，只要是执行力强的，基本都赚到钱了。

像我有个师弟，他是一直跟着我在做项目，他从自己一个人跟着我，到现在他也搭起了自己的小团队，虽然说在韶关，人差不多有10个不算很多，但每个月大几万的收入，也是非常舒服的。

回过头来看，一些有经验的圈内人，我给圈内人培训应该不下有三四十个人，他们也问我很多赛道项目、玩法，但是很多来我公司看完、学完之后，回去三天打鱼两天晒网，总觉得我能做到这么多客资，他们就做不到，是不是有什么技术、黑科技藏着没教。

其实我们就是踏踏实实做内容，回归营销本质，做好内容，解决用户需求，持续输出。

可能很多圈内人接受的信息量太大了。今天这个人做项目月入 10万，明天那个项目半年又搞了几百万，非常浮夸，就沉不下心来做东西。

所以我带圈内人的时候，我感觉是没有谁真的在我这边学完东西之后，拿出很好的结果；反倒是一些圈外人，他们踏踏实实，还拿到了一些结果。