商业复盘｜40亿的废纸独角兽和我有什么关系？

朋友给我发过来一个链接，我一扫标题，瞬间五味杂陈，有愤怒，有无奈。40亿的独角兽明明应该是我的才对，结果如今除了一肚子的气，烟消云散，颗粒无收。

我点击链接，详细看了这篇文章，与我错过的废纸回收项目高度类似。

这只深圳的独角兽做的是废旧二手家电回收，它在深圳；我投资的是废纸回收，我们在广州。彼此的商业模式可谓高度类似，大家都使用了“互联网+废品回收”的商业模式，彼此面对的都是全国市场，彼此都是建设大型线下回收分拣网点。可以说，除了彼此的目标市场略有区别之外，其他方面高度类似。

为了高度还原，深度复盘，本文主要讲述7个方面的详细实战细节。

01

”互联网+废纸回收“

最早，深圳某天使投资人朋友给我电话，说有个项目想推荐给我。项目做的是废纸回收。事实上，我对废品回收行业是有些了解的，这行业虽然很多人看不上，也看不起，但其实挺赚钱。

最初，项目打动我的原因是5点：

第一就是市场足够大。

仅仅广州市废纸回收，就有130亿，以我最熟悉的广州驾培行业为例，广州驾培市场约40亿体量。130亿对40亿，大3倍不止，而且还有其他城市呢？因此，废纸回收确实是一个千亿万亿级的市场规模。无怪乎，玖龙纸业创始人张茵，3次问鼎中国女首富。

而且国外废纸回收比例约83%左右，中国40%不到。也就是说，不提增长，仅仅目前白白扔掉的浪费的市场体量就够吃香的喝辣的。

第二就是它首创了一个非常创新的商业模式，即“互联网+废纸回收”。

传统废品回收行业最大的问题就是回收端与出售端彼此不认识，信息不对称，导致效率非常低。

“互联网+”迅速消灭了这个问题，利用互联网，瞬间打通回收端和出售端，极大地提升了传统回收的效率，从而实现极佳的商业价值。

何谓“互联网+废纸回收”？就是在微信小程序搭建一个回收系统，用户只需要扫码关注，就能在小程序上直接下单。回收员按区域派驻，每个回收员能在后台看到本区域的下单数据、详细地址和联系方式，回收员直接上门回收。

▲ 小程序下单回收系统

更简单来说，我们就是把寄快递和滴滴打车的商业模式做了糅合，挪到回收行业中来。如今看起来这个商业模式并不复杂，但它是整个中国废品回收行业数百年来，划时代的创新，颠覆性的革命！

我曾与前阿里巴巴CEO，嘉御基金创始人卫哲先生做过深度交流，他对“效率”和“数据”高度重视，我亦深表赞同。

事实上，“互联网+”使得国内回收行业数百年来第一次同时搞定“效率”与“数据”，价值巨大。

第三个原因就是废纸回收与我之前创立的两家公司，手机靓号网与连锁驾培集团都高度相似，都是以互联网的思维去创新传统行业，而且我之前在这两个领域都取得过重大的成功。

靓号网成为中国最大的手机靓号在线销售平台，连锁驾培集团用2年半的时间估值10亿，成为驾培行业有史以来崛起速度最快的企业，中国创新50强之一。

这三个行业乍看之下，毫无关系，但在我看来，高度相似，只要按我的策略执行，我很有信心。

第四点就是3人创始团队自从与我接触之后，每星期都主动联系我一次，介绍他们的项目进度，坚持了一两个月，我确实是看到他们在缓慢进步。

大部分创业者与投资人沟通时，都犯了一个非常严重的错误，就是初步沟通之后，看到人家没正面反馈就抹不开颜面，不积极主动，最终失之交臂。

我有一个朋友拿投资的案例非常值得褒奖，他与某投资经理认识之后，每隔一段时间就积极主动汇报项目进度。

初期，人家压根没怎么理他（估计初创项目也不符合对方的投资标准），但丝毫没有影响他的积极性，继续坚持汇报，整整坚持了一年。

后来，这个投资经理跳槽到大名鼎鼎的经纬。由于他是眼看着创始人把自己吹过的牛一个一个实现了，觉得他靠谱，就代表经纬，投了他。

第五点就是项目的可延展性强。

我们以废纸为切入点，一旦做大做强，完全可以把废旧家电、废旧衣服等囊括进来（我做成这个项目之后，很多回收项目主动找上门，甚至包括废旧钢材的），形成更强大的回收体系，赚取更高的回报收益，甚至可以向下游延伸，收回来的废纸不再卖给纸厂，自己做纸厂（纸厂的利润率会更高，张茵可是3次稳坐中国女首富），也是未尝不可的。

02

240万起步，2000万的融资故事

初创项目是非常潦草的，广州天河东圃一个非常简陋的办公室，三四个员工。

我投了120万，成为第二大股东。

然后，我又找了好朋友老张。老张投过名创优品、滴滴打车、奈瑞儿等著名项目，在华南区也颇有知名度。

我们深夜11点约在一个咖啡厅，我大概给他介绍了一下项目情况和市场前景，他欣然答应投资（彼时他都没有见过创始团队）。

为慎重起见，我还是把团队拉去和他见了一面，聊了聊，老张也很满意。最终，我们总计投资240万，开干。

实则上，整个项目大概融了2000万左右的资金。

收废纸为什么需要融这么多钱？主因就是废纸回收的利润率非常低，它想要实现规模化的盈利，必须建立规模！达到一定规模才能够实现盈利，它的逻辑和互联网公司是一样的。

换句话来说，没有达到一定规模之前，它就是一家战略性亏损的公司。

事实上，我为此项目背了好几个融资的锅。

因为我真正推荐的投资人只有老张（还有一位朋友谭总投资前咨询过我的意见，当时项目刚开始实现微利状态），但有数位朋友在我的朋友圈看到此项目，主动联系创始团队并达成投资。

事前既未咨询我的意见，我亦全不知情，零佣金，但却有一位朋友把责任推到我的身上，我是很不满的。

03

荒谬的要求与技术的坑

开局非常顺利，凭借首创的新颖的商业模式，高歌猛进，一年的时间，从几个人拓展到400多人的一线回收团队，大街小巷都是他们忙碌的身影，作为一个初创项目，起势是非常好的。

其时，发生两个小插曲：第一个插曲是推荐此项目给我的深圳投资人朋友与创始人发生分歧，率先离开，我留下来继续支持；第二个插曲是半年之后，3人创始团队内部亦发生分歧，2个股份较少的合伙人选择离开。

他们3人的分工是，A负责前端市场拓展，B负责技术，C负责内部管理。其实，B和C离开没有和我打招呼，我是不满的，因为我当初投资的是他们这个完整的团队，现在3个人走了2个，一声不吭，算啥？我自己作为创业者也遇到过类似情况，我是一定会和投资人提前打招呼的。但企业依然稳步前进，我就没多言。

又过了大半年，负责技术的B和大股东A再次发生激烈矛盾，B虽然离开，但依然负责技术，公司每月支付技术服务费。考虑到公司的长治久安，公司要求B股东交出后台账号与密码，B竟然拒绝，并以此要挟公司继续支付服务费。

这实在是非常荒谬的事，账号和数据理所当然就属于公司所有。B的行为，对于公司而言，是罔顾职业道德，甚至踩界；对我而言，就是恩将仇报。

双方为此，发生激烈矛盾，A甚至扬言起诉B。我作为最早的投资人，A请我与C居中调和，B股东竟然厚颜无耻反问我，此事哪里得罪我？令我对他不满？

我的意见是友好沟通解决问题，讲事实，摆道理，因为账号、密码与数据理所当然属于公司的。如协商不成，则以公司名义向服务器公司提出申请，取回账号与密码即可。

同时，因为我创立的第2家公司就是做技术开发的，所以必要的时候，我的技术开发公司可以接手剩下来的技术维护工作，事情安排完毕，结果大股东低头了。

A继续向B支付服务费，他的理由是要维护公司正常经营，争取过渡时间。

我苦口婆心劝说，此事绝不能低头，有一就一定有二，有二就会有三，而且你既然说了要起诉，不起诉，就是言而无信。

如此这般，对方更不屑一顾，更会得寸进尺。时间拖得越长，后台数据积累越多，沉淀成本和经济成本就越高。

必要时壮士断臂，短期有阵痛，也要忍一忍，放手一搏，换来企业长久的安全稳定，这是值得的，亦是最一劳永逸的做法。

▲ 废纸回收中转站

果然，如我所料。此事并没有因为继续支付费用得到有效解决，系统不时宕机，问题断断续续，“互联网+”这种商业模式是高度依赖线上回收平台的，如果系统出问题，这对线下回收团队和效率、工作节奏影响很大的。

最终，A决定找第三方外聘团队重新处理技术问题。新系统亦受到一段时间的持续攻击。公司一致认为是B所为，但是这种事如果不报警，其实很难找到什么实质性证据，最终往往不了了之。

A处理此事的手法，我是非常不满的，整个事情发展的路径与我初期估计并无太大区别。更重要的是我创立的第二家公司就是技术开发公司，手里有一个完备的技术团队，而且我对第三方技术开发公司的坑坑洼洼是非常了解的。

我既没有任何好处，也确实真心实意想为公司解决问题，而且前期的预判也非常正确，知根知底的技术团队不用，要在外面聘用一个完全不熟悉的开发团队，令我很无语。

在我13年的创业和投资经历里，我遇到多次技术的坑，但是我一次都没有踩中，主因就是我对基本的技术开发时间、价格、实现原理非常清楚，而且手上也有这方面的专业人才与团队。

最终，磕磕碰碰，白白浪费一年半的时间与资金。这个时间与资金，对于一个初创公司来说，代价不可谓不大，最重要的是它本来可以避免的。

04

错失4000万利润！

没有严格执行“城市合伙人”计划，错失整整2年的时间窗口，对于回收项目而言，是一个巨大的严重的战略错误！

当时，经常有人主动跑来咨询是否开放城市加盟？

我们一直都是婉拒。因为城市加盟与我们早期确立的企业战略相悖。

当时，我们制定的战略是只专注广深两个城市，外地市场全部战略性放弃。因为广深两地的市场体量约为260亿，足够大，而我们的目标就是对标我以前做驾培集团的经验：10亿营收，即广深两地4%的市场份额！

面对如此庞大的市场，何须拓展外地市场？而且废纸回收极其依赖线下回收团队，我深知地推的管理难度（地推做得好的公司，不用两只手就能数完），再加上人力物力限制，废品回收又具备强烈的区域属性，因此，外地市场全部都是战略性放弃。

新年期间，我突然意识到我这个战略其实是错误的。为什么？因为别人如果加盟不了我们，难道就不会做此项目了吗？绝对不会，毕竟想发财，想创业的人那么多，他们最大的可能性就是模仿抄袭。其次，放弃的市场实在太广袤，我完全可以这片本该放弃的市场变废为宝，让它产生巨大的利润！

我的策略就是“城市合伙人计划”，城市合伙人的本质就是城市加盟商。我把全国划分为5个等级，加盟费从10-50万不等，目标就是平均20万/个城市。剔除港澳台，以及比较偏远的西藏、新疆等地，全国符合标准的城市至少200个，那就是稳稳的4000万净利润！

我们搞城市合伙人的优势还是很明显的：首先，“互联网+废纸回收”这个商业模式是我们首创的，拥有先发优势，很抓眼球；其次就是项目的适应性确实很高，有人的地方就有废纸，而且人越多，废纸越多，市场足够大，足够冷门和偏僻，竞争相对比较小；最后就是我们已经打造广州这个样板市场，模式走通，有说服力，够实战。

▲ 废纸出售给纸厂（如玖龙纸业等）

为什么我的定价是20万/个城市？

原因有3个：

第一是如果对方要抄袭这种商业模式，必须开发一套线上回收系统，而且还要雇佣技术人员做长期维护。我对技术开发的时间和价格非常了解，技术开发的薪酬也是偏高的，保守估计10万跑不掉的，如果不懂行，分分钟还不止这个数；

第二、废纸回收是一个很冷门的行业，里面还有很多实操细节（我们自己的商业模式就经过3次迭代），不懂行的人贸然进入这个行业，必踩坑。所以这里还有培训、踩坑、时间的成本，这部分收10万不过分；

第三就是加盟商可以接受的价格范畴。我们的城市合伙人目标就是各城市的创业者，他们能够拿出来的钱，20万是一个相对比较容易的幅度。毕竟加盟一个茶饮店、炸鸡店或者零食店，都远远超过20万。

我们需要付出什么成本呢？我们的成本极低。

首先，我们本来就有一套线上回收系统，这套系统多开几个端口，增加的成本是极其微小的；其次，就是培训团队，从原来的一线回收团队抽两三主管出来即可，所谓的培训，美名其曰必须实操，实操就等于免费劳动力，听指挥，先免费给我们干一个星期再说；最后就是配一个招商团队，2个女孩即可，基本工资6000，KPI就是每月至少搞定一个城市，搞定一个城市1万提成（此事利润率高），确保她们一个月收入16000，绝对疯狂。2个月业绩为零就淘汰。

妥妥的变废为宝，一拍即合，开干。

然后，我再把它分拆成3家公司：广州直营公司、深圳直营公司、加盟合伙公司。

招商加盟，首要一篇非常犀利的招商文案。

我亲自操刀，反复琢磨，图文并茂。

初战告捷，几个月就搞了22个城市，轻松搞回来几百万！

然后，神奇的事情开始了……我反复督促CEO大力搞城市合伙人，但他依然不紧不慢，没有任何强有力的动作，我苦口婆心劝说不下数十次，他始终认识不到此事的重要战略价值。

我作为项目最早的投资人与策划者，非常无奈。

非常值得一提的就是我把“城市合伙人”模式稍加边改，用于一小时科技，他们坚决执行，仅仅广西一省，就搞回来近千万，全国范畴搞回来两三亿现金流，确实天地云泥之别，殊为可惜！

05

200个城市疯狂抄袭

推广合伙人计划期间，一枚云南昆明的臭蛋在我的朋友圈看到回收项目，主动联系我。他说项目很好，大前途，想加盟，但是他希望只支付两三万的基础技术服务费，就拿到整个云南省的代理权。

我在商业上见过无数匪夷所思又厚颜无耻的案例，臭蛋同志算翘楚之一。

我们毫无交情，仅仅只是加了个微信而已，你就要求我把原本可以卖百万的东西，两三万卖给你，是何道理？我们偌大的公司，不赚钱，工资怎么发？而且，如果云南省可以用两三万搞定，日后怎么向其他城市收费？之前的加盟商，又如何交代？

结果，没想到，臭蛋在多次微信私聊我，被拒之后。他偷偷伪装成意向加盟商，绕过我，直接前往公司，探听虚实。我们的招商人员亦不知就里，还把他拉去其他加盟城市，了解加盟运营情况。

接着，他就跑回昆明，直接抄袭我们的商业模式。我创业多年，但凡做得好的公司，也是有别人抄袭的，所以，我其实并不介意抄袭（我发朋友圈调侃过其他的抄袭者），但臭蛋远比一般抄袭者恶劣得多。

他的整个招商文案，一字不漏，全部照抄，唯独把公司名字改成自己的“绿XX”。更厚颜无耻在于，他还在自己的招商素材强调严禁抄袭，够讽刺。

我获知此事之后，直接开怼，臭蛋还振振有词颠三倒四，强调自己实地了解之后，觉得我们加盟费太高，他们才决定不加盟。我直接搬出早期聊天记录，强调早已告知加盟价格。如果认为价格不适，完全可以不过来；他又诡辩自己的行为不是抄袭，我直接贴出招商文案，除了公司名，标点符号都完全一样，不叫抄袭叫什么？他一声不吭。

正常招商，好歹有一两个成功案例，才有底气面对加盟商。臭蛋继续发挥厚颜无耻的做法，零案例零样板，直接开始招商，把价格打到一个城市5万块钱的加盟费。

5万对20万，难度显而易见。

我们的城市合伙人计划再难前进一步，原定的4000万净利润烟消云散。

市场营销，确实没有两分钱打不掉的忠诚度。5万一个城市，确实是非常有效的价格战，臭蛋的绿XX公司快速铺开逾百个城市加盟商，并拿到1000万风险投资，公司从昆明迁往深圳。

但臭蛋显然不懂投行规矩，居然在大酒店搞签约仪式，我倒是琢磨过把聊天记录与文案对比等资料打印出来，在他们签约现场搞个揭露性的事件营销，但考虑到价值不够大，所以没有行动。

事实上，从合伙人计划推出到昆明臭蛋同志出现，中间整整有2年的时间窗口，就是因为CEO认知不到位，不听劝告，导致功败垂成！

▲ 废纸回收中转站

我为什么说此计划具备战略性，因为：

第一，赢得4000万净利润，对于一个初创公司来说，确实一本万利；

第二，从一个广州的区域性公司迅速成长为全国性连锁企业，意义大不同；第三，公司估值将会跃上一个新台阶。

投资人最痛苦的一点就是明明你看到了机会，也有正确的策略，但是创业者不听。你只能眼睁睁看着机会流失、利润流失、企业亏损，然后无能为力。所以，是否听得进意见，很重要。

事实上，臭蛋是众多抄袭者当中比较成功的抄袭者（我屡次劝告创始人向臭蛋优秀之处学习，不要因为别人的抄袭者就鄙视人家，但创始人每次都不屑一顾）。此外，全国还有超过200个城市都在模仿和抄袭这种商业模式。仅广东省清远市，我就遇到过3家类似的模仿者，我还专门与他们的一线回收员做过交流，他们都干了两三年，明显感觉还是有些赚头的。

CEO事后也承认了自己的错误，但机不可失时不再来，有何意义？

06

匪夷所思的投资与退股

回收项目有一家小型投资机构，机构二股东的老公老陈也以个人的身份投资了这家公司，更入职公司负责运营。投人又投钱，充分说明看好项目前景。

一年之后，老陈与CEO有分歧，要求退股。CEO跑来问我意见，我说投资是有规矩的，肯定不能说退就能退。如果这样搞，世界就乱套了。大家友好沟通协商解决方案比较实际。

彼时，公司也确实处于战略性亏损阶段，没钱可退。

再次令我意想不到的情况又发生了，CEO没有听从我的意见，竟然给老陈全款退股了！然后……公司资金紧张，向我借钱发薪。我瞬间恼火不已，最终只能被迫借款给公司发薪。

我的人生有一个刻骨铭心的感悟：

我极其痛恨不听我意见，又无法承担失败的责任，最后还要找我背锅的人。

我复盘回收项目最大的问题就是创始人在七八次非常重要的战略性节点没有听从我的意见，每一次事后都证明我是正确的，一再延误战机，导致一个开局非常漂亮的项目最终变成不上不下，这是非常遗憾的事情。

更神奇的是老陈拿到钱之后，掉头在白云区成立了一家新公司，干一模一样的事，还挖公司的员工，挖公司的加盟商。

CEO非常不满，跑来找我解决问题。我居中调和，但投资机构的大股东坚决不承认这是机构的问题，坚持认为这是他们二股东夫妻的个人行为，与机构无关。

最终，它就变成了一个无解的死结。不过老陈是文化人，低估了商业实战的难度，公司没有做起来。

07

项目复盘

1.人，永远是企业发展第一核心要素。

我在中山大学、暨南大学、华南理工大学等高校MBA课堂上都明确讲过，无论企业处于什么阶段，人永远都是第一核心！同一个项目，不同的人操盘，结果也大相径庭。

这是我创业与投资13年，亲自操作以及看过逾千个项目最深刻的感受之一。千金易得，一将难求，实乃至理名言；

2.是否能听得进不同的意见，对于创始人来说，是非常重要的衡量标准。

仅就我的经验而言，企业在2-3亿规模之前，创始人还是比较容易听意见的，超过两三亿之后，创始人往往都容易有点飘，有自己的思考，再难听得进意见，一旦产生“老子天下第一”这种心态，往往就是企业走下坡路的开始，这种经历与案例，我也见过很多；

3.管理很重要。

我在回收项目经常看到的状况就是“把不合适的人放在不合适的岗位”，该淘汰的人没淘汰，该处罚的人不处罚，又或者换个岗位继续干。

实则，它树立了一个非常负面的团队氛围，就是员工会认为业绩是不重要，打工是没有危机感的。长此以往，公司就失去活力，员工也失去斗志；

4.疫情影响大。

回收项目是需要一定战略性亏损，必须达到一定规模才能实现盈利的项目。疫情之前，经过几年的奋斗，它已经开始实现微利，但疫情突袭，把它的节奏打乱了。

结果就是把它盈利时长拉长，需要继续投入，但大环境的变化，导致它面临的局面更险峻（其时，我与部分股东都有借款给它，以度时艰）。

5.资金的使用也是一门非常高的技巧。

回收项目的资金总体应该是足够的，但创始人一意孤行导致连串犯错，延误了很多时间与浪费了很多资金。

如大面积办公室（我身边多位创业者朋友犯过这个错误），一些纯粹颜面的不必要的开支（茅台/饭局）等。更离谱的是疫情期间，少数骨干员工居然还加薪。

CEO的理由是疫情艰难，骨干员工还愿跟着公司走，理应嘉奖。但当时到处风声鹤唳，裁员降薪，我们不裁员不降薪已算极好的，此时加薪，匪夷所思，更重要的是钱从何来？

6.我对“他怎么样对待别人，就能怎么样对待你”这句话感受特别深刻。

作为项目早期的天使投资人，创始人每次与合作伙伴发生矛盾的时候，我都坚定选择站在创始人身边，要人给人，要钱给钱，要资源给资源，要筹划给筹划，不遗余力殚精竭虑。最终，我也逃不过命运的摆弄。

7.事实上，“互联网+废纸回收”确实是一个伟大的项目。

虽然我们可能不是最终摘到胜利果实的人，但是我们确实创造了一种全新的商业模式，为数百年的中国废品回收行业带来革命性创新，利国利民！

没有我们之前，广州的废纸回收人员月收入大概是3500-4500，有了我们之后，他们的收入基本都翻了一倍，达到七八千的水平，少数比较勤奋的可以达到1-5万/月，核心原因就是互联网大幅提升了效率，而且留存了数据。

新纸张的来源只有砍树和回收两个途径。

废纸回收无论时间、成本、生态质量，还是对底层回收人员的帮助等都价值重大，远超砍伐树木，超级利好。我专门查询过，一吨废纸≈17棵树，一个森林≈1万棵树。按这个数据做对比，我们的创新，使得中国少砍伐几千万棵树木，几百万个森林，亦算虽败犹荣，善莫大焉。